Финансовые консультанты часто создают встречи с потенциальными клиентами в надежде привлечь больше бизнеса. Но многие консультанты заканчивают тем, что пугают больше людей, чем они приносят.

Нелегко узнать, как лучше всего подходит с потенциальными клиентами, но вот несколько советов, которые помогут помочь советникам выяснить, что им нужно и не следует делать при приближении к перспективам. (Для соответствующего чтения см .: Топ-5 ошибок. Все финансовые консультанты должны избегать. )

Не делайте трудный труд

Как и политические кандидаты, многие советники склонны пытаться произвести впечатление на потенциальных участников, прочитав список достижений. Они рассказывают этим новичкам, где они работали, что они сделали и сколько денег им удалось или что им посоветовали. Но если эти потенциальные клиенты мало знают о отрасли или бизнесе, то пункты, указывающие на ваше резюме, будут бессмысленными и мало помогут произвести впечатление на вашу аудиторию.

Во время вводного собрания советники часто поют свои собственные отзывы, разбивая электронные таблицы и слайды, чтобы показать, насколько они успешны в управлении имуществом и портфелями. Опять же, большая часть этих цифр будет выше глав потенциальных клиентов, которые никогда раньше не работали с советником. Надеюсь, это все информация, которую они скоро научатся понимать, как только они начнут работать с вами, но сбивать их с номерами, статистикой и финансовыми условиями с самого начала будет только для того, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя потерянным и, возможно, небезопасным в отношении своего или ее отсутствие финансовых знаний.

Лучшей тактикой было бы пересмотреть некоторые основы с потенциальными клиентами о том, как работает финансовый консультативный бизнес и что вы можете сделать для них в долгосрочной перспективе. Затем проводите остаток времени, отвечая на их вопросы.

Выберите правильную маркетинговую стратегию

Многие потенциальные клиенты приходят к вам, потому что они мало знают о том, что может предложить финансовый планировщик или что вы на самом деле делаете ежедневно. Они могут также чувствовать себя несколько подозрительными в отношении тех, кто работает в сфере финансов и инвестиций. Поэтому важно не продавать себя как мастера Уолл-стрит. (Для соответствующего чтения см .: 6 основных советов по маркетингу для финансовых консультантов. )

Лучшим путем было бы поговорить с ними о том, как вы работаете с людьми, чтобы помочь им спланировать свои финансовые фьючерсы. Люди, которые не работают в финансовом секторе, часто склонны недоверять людей, которые это делают, опасаясь, что они попытаются продать им то, что им не нужно, или обмануть их в инвестирование в плохую сделку. Огромные потери, которые Мейн-стрит совершила во время финансового кризиса, только углубили эту точку зрения.

Поэтому, объясняя, что вы можете предложить своим клиентам, важно продавать себя таким образом, чтобы это не сбивало с толку людей, и это не сработает, как вы, чтобы быстро заработать. Вы хотите представить себя как человека, который наилучшим образом отвечает интересам клиентов, и может помочь им избежать попадания в плохие сделки или принятия плохих финансовых решений.

Восстание выше роботов

Как известно всем в отрасли, использование robo-advisors растет. Легко понять, почему. Эти онлайн-мастера, основанные на алгоритме, менее дороги в использовании, чем подписываются с профессионалом-человеком, и они, как правило, предлагают множество аналогичных услуг, которые делают их коллеги-человеки. Это зависит от людей, которые действительно работают в финансовом консультационном бизнесе, чтобы доказать потенциальным клиентам, что они могут предложить больше, чем робот.

Например, компьютерная программа может перемешать кучу номеров и создать подходящий инвестиционный портфель для клиента. Но человеку нужно действительно сидеть и анализировать то, что лучше для конкретного клиента, основываясь на его или ее целях, мечтах, перспективах работы и образе жизни, с которым он или она с нетерпением ждет жизни. (См.: Что могут посоветовать консультанты от Robo-Advisors. )

Советники также могут предлагать целый ряд услуг, которые не могут выполнять робо-консультанты, например, встречи лицом к лицу для обсуждения страховых полисов и налогового планирования. Советники должны обязательно уделять особое внимание этим услугам, насколько это возможно, во время первоначальной встречи с потенциальным клиентом.

Будьте в авангарде по поводу сборов

Опять же, пережив последний финансовый кризис, многие люди сегодня подозреваются в финансовой индустрии и хотят убедиться, что их не забирают. Так что советник должен быть предельно ясным, объясняя, как они берут клиентов. Будут ли они взимать проценты от общего портфеля клиента? Будут ли клиенты платить плательщику? Будут ли они заряжаться по часам? Если с потенциальными клиентами ясно, как работает ваша платежная структура, им не придется тратить время на размышления об этом.

Финансовый консультативный бизнес является серьезным. Речь идет о защите с трудом заработанных денег и помощи им в определении пути к успешному финансовому будущему и удобному уходу на пенсию. Но если разговор, который вы даете потенциальным клиентам, слишком обречен и мрак, вы можете в конечном итоге отпугнуть их. Попытайтесь сделать первую встречу приятной, позитивной и веселой. Осветите вещи и сообщите людям, что услуги, которые вы им предлагаете, призваны помочь им осуществить свои мечты, а не уничтожить их. Пусть люди знают, что если они чувствуют себя потерянными с точки зрения их финансового мастерства, это не проблема; это то, ради чего вы здесь.

Итог

Когда вы разговариваете с потенциальными клиентами, убедитесь, что вы ответите на все их вопросы и очертите сервисы, которые вы можете предоставить, чтобы помочь им вернуться на правильный путь для достижения своих целей. Будьте доступны и откажитесь от продаж. (Для соответствующего чтения см .: Как помочь отдельным клиентам планировать выход на пенсию. )