Недавний запуск робо-консультант платформы Merrill Lynch является подтверждением того, что джин из бутылки, когда речь идет о Департаменте лейбористов (DOL) спорного доверительном решения. Больше инвесторов справедливо настаивают на том, что финансовые консультанты действуют в своих интересах, а брокерские дилеры отвечают независимо от нашего Commander в Tweet. Таким образом, решение DOL является отвлечением.

Старая гвардия инвестиционных менеджеров

Вместо этого, что-то большее, и стоит рассмотреть вопрос о старении индустрии управления инвестициями. Еще в 2014 году исследования, проведенные Cerulli Associates, показали, что 43% советников старше 55 лет. Предположим, что у многих из этих людей были замечательные карьеры, но их дни инноваций стали способом использования машин Quotron.

Маркетинг на рынке свободного движения полагает, что победители и проигравшие в управлении инвестициями в течение следующих 3-5 лет будут исключительно функцией инноваций посредством цифровых технологий. В нашем недавнем исследовании идентифицируются те RIA и управляющие активами, которые предпринимают необходимые шаги для процветания в развивающейся отрасли.

Критическая проблема здесь лучше всего описана в Дилемме Новатора Клейтона Кристенсена, в котором подробно описывается, как новые технологии могут привести к тому, что великие фирмы потерпят неудачу. Хотя он был опубликован в 1997 году, пророческий характер книги по-прежнему применим, поскольку фирмы-финтек нашли убежище из-за того факта, что их экспертиза по областям часто настолько чужда для лиц, принимающих решения, в фирмах по управлению инвестициями.

Однако укрытие часто завуалировано высокомерием со стороны старой охраны. Это не лишено прецедента или причины, чтобы быть справедливым. Ниже приводится ясное объяснение Кристенсена, в котором подробно описывается эта динамика и легко применяется к распространению решений на основе технологий в управлении капиталом:

« Подрывные технологии вывели на рынок совершенно другое ценное предложение, чем было доступно ранее. Как правило, разрушительные технологии преувеличивают установленные продукты на основных рынках. Но у них есть и другие функции, которые несколько ценят (и вообще новые) клиенты. Продукты, основанные на разрушительных технологиях, обычно дешевле, проще, меньше и, зачастую, более удобны в использовании . «

Разрушающие финансовые технологии

В наши дни разрушительная технология, безусловно, является чрезмерным термином, но концепцию удобства нельзя игнорировать. Это связано с тем, что технология цифрового маркетинга станет катализатором для зарегистрированных инвестиционных консультантов (RIA) для улучшения условий для перспектив и клиентов и в противном случае конкурирует с роботами и другими выпрямителями финтек.

Но это не тысячелетняя история. На самом деле, для этого типа повествования он ленив и невообразим.Что из 50-летнего, который пережил ужасы обеспечения ипотеки, например? Вероятно, рефинансирование онлайн с автоматизацией, управляющей процессом, а не бумажными работами и бумажными толкателями. Если вы не уверены, считайте, что средний клиент Personal Capital составляет 45 лет.

RIAs также должны использовать технологии, или они будут отставать от тех, которые делают это при приобретении и управлении активами клиентов. Другими словами, великие фирмы будут колебаться, если их руководство опирается на старый пакет трюков. Кристенсен указывает на «планирование лучше, более усердно работать, становиться более ориентированным на клиента, и принимать долгосрочную перспективу», как тон-глухие ответы на разрушительные технологии. Опираясь на рефералы, возможно, единственное, чего здесь нет.

Оценка Freewheel

Благодаря этой линии мышления Freewheel Marketing оценил более 250 RIA и управляющих активами, чтобы сравнить их использование маркетингового программного обеспечения и технологий. Затем была применена модель скоринга, позволяющая вселенной фирм оцениваться сверху вниз. Общий балл каждой фирмы - или " Показатель свободного хода " - указывает степень их внедрения маркетинговой технологии. Мы полагаем, что те фирмы с более высоким рейтингом будут расти AUM быстрее, чем те, у которых более низкие баллы, все остальное равно.

Чтобы протестировать это, мы применили методологию подсчета к списку 50 самых быстрорастущих RIA в журнале FA Magazine и обнаружили, что их баллы были на 28% выше, чем в более широкой вселенной фирм. Это подмножество фирм важно, потому что оно выделяет инвестиционных менеджеров по всему спектру. Поэтому было особенно интересно узнать, что многие из быстро растущих фирм используют технологии для этого. (Более подробно см .: Как советники могут использовать блоги для увеличения своего AUM .)

Alexandria Capital

Примером может служить городская столица штата Аризона, штат Техас. Фирма управляет около $ 630 млн., При этом рост активов за последние два года составил около 50%. Кроме того, их рейтинг Freewheel оценивался в восемь раз по сравнению с крупнейшими RIA в стране. С этим в качестве руководства мы бы заявили, что команда руководства Alexandria Capital не страдает от дилеммы новатора. Скорее, они имеют дело с этим.

Чтобы лучше понять аппетит фирмы к инновациям и их стратегическое видение, я сел со своим генеральным директором Августином «Гусь» Хонгом. По его словам, причина, по которой Александрия ориентирована на инновации, - это его опыт, ранее созданный быстро растущими стартапами, в том числе магазин с фиксированным доходом, который вырос до $ 7 млрд AUM и медиа-компании. Последний из них помог ему избегать острого взгляда на мир. Кроме того, он отчитывается перед чрезвычайно вовлеченным советом директоров, который разделяет его предрасположенность к постоянному развитию. Это означает, что вы не чувствуете себя слишком комфортно, принимаете жесткие решения и продолжаете фокусироваться на росте быстрее своих конкурентов.

В описании того, как технология поддерживает их инициативы, Хун сказал ,

«[Технология] централизует процесс продажи, поэтому консультанты могут лучше выступать в качестве доверенных лиц и позволяют фирме ориентироваться на лазерной фокусировке нужной аудитории.Это сдвиг парадигмы, который привел к тому, что стоимость покупки клиента снижалась вниз. В более широком смысле, я считаю, что технология является показателем приверженности нашей фирмы к совершенству во всех аспектах бизнеса; это помогло нам привлечь лучших талантов, приобрести более опытных клиентов, поддержать лучшее в своем классе обслуживание клиентов и улучшить оценку фирмы для потенциальных внешних инвесторов. «

Это резкий контраст с ловушками, описанными Кристенсеном, для решения новых проблем со старыми решениями. Столь же важно, что Хонг быстро указывает, что люди добиваются успеха в использовании технологий, особенно в управлении инвестициями, где отношения так важны. Таким образом, с технологией, исключающей рутинные задачи, советники могут обеспечить более интимные уровни обслуживания клиентов. При этом Александрия полагается на цифровые технологии для использования криминалистического подхода к сегментации, причем система таргетинга, обмена сообщениями и клиентов теперь систематична и гипер-персонализирована.

Freewheel Marketing считает, что это будущее управления капиталом. Более известные фирмы, такие как UBS и Wells Fargo, запускают свои собственные платформы для инвестиций, но всегда найдется место для обслуживания клиентов с высоким уровнем обслуживания. Технические инструменты могут помочь в достижении этой цели. По этой причине Freewheel Marketing с радостью сообщает, что Alexandria Capital является лауреатом премии за качество цифрового контента в области управления капиталом в 2017 году.

Чтобы узнать больше, вы можете скачать полный отчет от Freewheel Marketing здесь.