Владельцы бизнеса часто ошибаются, беря на себя задачу продажи своих компаний. Успешно возглавляя предприятие, многие из них имеют отношение к ответственности, а также предпринимательскую склонность к риску. Эти лидерские качества очень восхитительны и являются основной причиной успеха их бизнеса. Однако владельцы бизнеса также могут быть убийцами сделок в сложном и продолжительном процессе слияний и поглощений (M & A). Здесь мы рассмотрим роль, которую играют консультанты по слияниям и поглощениям в процессе M & A.

Учебное пособие: слияния и поглощения 101

Зачем выбирать советника? Предприятия, особенно небольшие компании, часто сталкиваются с динамическими проблемами в ходе своей операционной истории. Там могут быть возможности для развития бизнеса, расширения в новый регион, увеличения доли рынка, диверсификации предложений продуктов и услуг или расширения исследований и разработок (НИОКР).

Такие упреждающие стратегии либо реагируют, либо ожидают изменения рынка в отрасли, и, как правило, требуют вливания капитала в деятельность компании. Сценарии могут быть не столь положительными. Меньшие компании гораздо более подвержены банкротству по целому ряду причин. Менеджеры могут испытывать недостаток в опыте и таланте, конкуренты могут снизить цены или предложение продукта может снизить конкурентоспособность из-за глобализации. Владельцы могут захотеть объединить или приобрести другие компании, которые дополняют их собственные операции. В качестве альтернативы владельцы, возможно, пожелают продать свой бизнес из-за высоких премий, выплачиваемых рынком для компаний в их промышленном пространстве. (Чтобы узнать больше о слияниях и поглощениях, ознакомьтесь с Слияние - что делать, когда компании конвергируют .)

Посредники, инвестиционные банки и бизнес-посредники выступают в качестве консультантов по слияниям и поглощениям для содействия привлечению капитала к сделке слияния или приобретения от имени клиента. Хорошие консультанты обычно стимулируются на основе того, чего пытается достичь клиент. Таким образом, если продавец хочет продать бизнес, советники могут стимулироваться, чтобы максимизировать стоимость предприятия, выявляя и внедряя достаточно агрессивные приобретающие стороны, у которых есть капитал и факторы стоимости, чтобы оправдать высокую цену. Владельцы, однако, могут не прочь заплатить высокие абсолютные доллары советникам по слияниям и поглощениям, и поэтому они сами берут на себя этот процесс.

Высокая стоимость неопытности Несовпадение в M & A может быть дорогостоящим и трудоемким из-за сложности процесса. Продавцы могут потерять миллионы долларов, не обеспечив оптимальную цену для своего бизнеса. Владельцы компании обычно являются людьми с высокой сетью, но подавляющее большинство не обучено структурированию сделок и не знают о различных вариантах, которые могут сделать сделку успешной. Продавцы часто становятся перегруженными многочисленными интересами покупателя и не могут установить серьезных женихов от тех, кто просто занимается торговлей и торговцами.Процесс due diligence включает тщательную бухгалтерскую, налоговую, юридическую и операционную оценку компании, а также требует сбора документов и мелкой печати. Налоговые обсуждения могут быть исчерпывающими и могут охватывать такие детали, как перенос налоговых убытков, налоговые кредиты и сроки их выполнения, различные корпоративные структуры (например, корпорации C против корпораций S), множество нормативных документов, юрисдикционных вопросов и планирования недвижимости, среди другие. Действительно, слишком многие владельцы игнорируют работу своего бизнеса (и растущий риск предприятия) во время процесса продажи.

Отсутствие опыта продавцов в сфере слияний и поглощений может привести к тому, что покупатели смогут воспользоваться неискушенным владельцем, предложив сложные, но рискованные и крайне неприемлемые условия. Владельцу может быть поручено принять более низкую оценку стоимости для своего бизнеса в обмен на акции в объединенной компании. Однако приобретающая сторона может разбавить и обесценить стоимость этого капитала в будущем. Продавец также может быть усыпан, чтобы удерживать определенные части обязательств компании, когда настойчивый советник может договориться об этом (особенно, если компания находится в привлекательной отрасли). (Для смежных чтений см. Конкурс M & A для головокрителей .)

Поиск советника Когда корпорация ищет советника, она должна искать высокопрофессионального, заслуживающего доверия и честного человека ( или группа лиц), которая действует исключительно в интересах продавца. Это означает, что советник имеет внутреннюю стойкость и характер, чтобы советовать «отходить от сделки» (и получать меньше компенсации в результате), если это того требует. Ищите и изучайте прошлые транзакции, проводимые физическим лицом (и его или ее фирмой). Продавец может попытаться продать бизнес за правильную цену, но советник может быть более опытным в финансировании долга и других формах привлечения капитала.

Значительный опыт в отрасли переводится как советники, понимающие важнейшие операционные компоненты бизнеса (таким образом, избегая отвлекаться на несколько важных, но менее важных деталей). Лица (или фирмы), специализирующиеся в конкретной отрасли, являются наиболее привлекательными, так как разные компании используют разные ценовые мультипликаторы в соответствии с секторами, в которых они конкурируют. Советник должен знать, какие инвестиционные группы или стратегические компании особенно настойчивы в приобретении подобных компаний (и о причинах таких приобретений). Способность идентифицировать и создавать хорошие отношения с различными женихами (и понять, какие драйверы ценности они приносят в целевую компанию) может стоить миллионы долларов продавцу - найдена в виде привлекательного предложения и структуры сделки.

Очевидно, что ожидаются бухгалтерские и юридические ноу-хау. Если у компании есть определенный рискованный аспект, например экологические или налоговые вопросы, советник должен иметь готовую сеть внешних сторон, которые могут консультировать по каждой области. Кроме того, опытные консультанты могут предлагать различные структуры сделки, такие как рекапитализация, в которой владелец оставляет миноритарную долю в бизнесе или в финансировании продавцов.При рекапитализации продавец может получить наличные деньги со стола и может реализовать дополнительную ценность для компании в будущем. Советники должны выяснить различные операционные и стратегические недостатки в бизнесе и передать их авансом потенциальным покупателям. Это предотвращает сюрпризы в дороге и помогает в процессе фильтрации начальных женихов.

Поиск великих советников Великие советники по слияниям и поглощениям выходят за рамки компании, чтобы выяснить профессиональные и личные цели продавца и сопоставить структуру сделки в соответствии с этими целями. Например, владелец может настаивать на неоправданно высокой цене для своего бизнеса, хотя у него могут быть более скромные личные финансовые цели. В другом примере продавец может настаивать на продаже всей своей доли в бизнесе, когда покупатель будет платить более высокую цену (на более длительный срок), если продавец оставит небольшую долю в бизнесе и поможет в процессе интеграции. Согласование личных целей с продажей бизнеса означает, что у советника есть сеть высоконадежных и заслуживающих доверия профессионалов в области инвестиций для обработки транзакций по новым ликвидным активам. Кроме того, советник по слияниям и поглощениям может совершать покупки через массовые изменения в своей личной и профессиональной жизни после продажи бизнеса, часто резкий и динамичный сдвиг, который приводит к летучим периодам для человека, который успешно работает и внезапно оставленный без офиса, чтобы отправиться утром. (Прочитайте Wacky World of M & A для получения дополнительной информации.)

Быстрое время цикла связи может значительно ускорить транзакцию, поэтому советник должен иметь возможность эффективно координировать работу с операционным менеджером, бухгалтером и адвокатом компании , и предоставить контрольный список информации, необходимой для передачи покупателям. Быстрая связь несколькими сторонами очень важна, поскольку узкие места слишком часто затягивают процесс. В худших сценариях длительный процесс может буквально обанкротить компанию (если владелец хочет получить денежные средства), существенно снизить цену приобретения (из-за меняющихся рыночных условий) или увеличить налоговые обязательства (из-за меняющихся законодательных инициатив).

Заключение Можно выполнить процесс M & A индивидуально. Тем не менее, владельцы, которые берут на себя этот процесс, сами рискуют значительной значимостью. Хорошие консультанты - компетентные, опытные люди, которые способны эффективно координировать продажу бизнеса. По крайней мере, они компетентны в консультировании по различным структурам сделок. Великие советники, однако, обладают глубоким отраслевым опытом и могут адаптировать транзакцию, специфичную для сегмента рынка, и к задачам своих клиентов. Кроме того, они согласовывают профессиональные цели (включая запрашиваемую цену) с личными целями продавца, ненадлежащие оценки оценочных ожиданий, определяют покупателей, которые приносят оптимальные драйверы ценности целевой компании, имеют сеть высокоразвитых внешних консультантов (таких как специалисты по планированию недвижимости) и сообщить о драматических изменениях образа жизни и психики владельца после транзакции.Вы можете сделать это в одиночку, но со всеми положительными атрибутами, которые хорошие консультанты могут принести к столу, зачем вам это нужно? (Подробнее см. Основы слияний и поглощений .)