Почти половина (45%) миллионеров не рекомендуют своим финансовым консультантом друзьям или родственникам, согласно недавнему опросу Fidelity Investments. Это большое число.

Ухудшается. Клиенты не только не обратились к своему финансовому консультанту, исследование действительно показало, что 20% рассматривают возможность их увольнения. Как сертифицированный финансовый планировщик (CFP), который трудно читать, потому что часть любого хорошего плана развития бизнеса поступает от рефералов клиентов. (Более подробно см .: Почему так много миллионеров не любят своих советников .)

Что хочет стать хорошим советником

Запуск успешного бизнеса в качестве финансового консультанта имеет несколько движущихся частей. Вы должны быть опытным специалистом по инвестициям, помогать клиентам планировать будущее со страхованием и минимизировать убытки с налоговым и имущественным планированием. Это много, и это только основной компонент вашего бизнеса.

Помимо финансового эксперта, вам также нужно быть консультантом по взаимоотношениям, лучшим другом и терапевтом. Финансовые специалисты - это гораздо больше, чем просто консультанты, которые управляют деньгами. В основе вашего бизнеса вы руководители отношений. Когда вы управляете финансовым благополучием, вы косвенно управляете своей жизнью, и с годами вы развиваете личные отношения с клиентами. Вот почему трудно не допускать эмоций, когда клиенты решают искать нового финансового консультанта.

Подключение эмоционально

Я никогда не забуду первый раз, когда я получил форму перевода на свой рабочий стол. Я воспринял это очень лично. Мои чувства были обижены. Я думал, что клиент должен был дать мне шанс сделать это правильно, хотя я не был уверен, что пошло не так. Тогда я был молод и наивен. Я думал, что хороший финансовый советник означает умение и принятие правильных решений для клиентов. Я не знал, что нужно быть хорошим финансовым консультантом, чем просто давать хорошие советы. Клиент не чувствовал личной связи со мной и забрал деньги в другом месте. (Более подробно см .: Хотите стать лучшим консультантом? Подумайте, как клиент. )

Десять лет спустя я старше и мудрее, и я узнал, что успешное финансовое планирование - это как играть в шахматы. Советники должны планировать и вычислять каждое движение и обеспечивать, чтобы они оставляли клиентов без каких-либо мест. Это происходит из-за участия в личных, эмоциональных и финансовых аспектах их жизни.

Есть миллион и один хороший финансовый советник, некоторые из них лучше других. Консультанты вопросов должны спросить себя: «Почему мои клиенты выбирают меня? «Ответ очень прост. Они должны нравиться вам, как человеку, прежде чем доверять вам как профессионалу и вести дела с вами.

Удовлетворение клиентов счастливыми

Мы обратились к нескольким финансовым советникам, и вот что они должны были сказать о том, чтобы держать клиентов счастливыми в долгосрочной перспективе.

Тодд Трезиддер - финансовый тренер FinancialMentor. ком . Он считает, что клиенты нанимают советника, потому что им нужен настоящий финансовый и инвестиционный эксперт, чтобы помочь им. Они готовы платить за экспертизу и не думают, что стоимость превышает стоимость. «Эксперт по инвестициям, в котором эффективность сборов закладывает деньги в кармане клиента, и когда финансовые продукты, представленные клиенту, действительно соответствуют интересам клиента, а не советнику. Другими словами, дайте клиенту то, за что они платят и ожидали, когда наняли вас. »(Подробнее см. Ниже: Что важно и что нужно клиентам с высоким уровнем чистой стоимости. )

Дэвид Рей, CFP и вице-президент по обслуживанию клиентов в Trilogy Financial Services, считает, что рефералы - это жизненная кровь наиболее успешных методов финансового планирования. Он также считает, что многие миллионеры-инвесторы устали от своих нынешних консультантов, не ставя своих лучших интересов в первую очередь. Его совет: «Сосредоточьтесь на том, что нужно клиенту и хочет воплотить в жизнь свои мечты, надежды и цели. Финансовый план может быть намного легче принимать сложные финансовые решения и найти лучший способ оставаться на пути к достижению этих финансовых целей. «

15 способов держать клиентов

Перейти выше и выше: Если вы хотите сохранить клиентов миллионеров, вам нужно работать на них. Высокая чистая стоимость также может означать высокое обслуживание, чтобы ваши клиенты были счастливы - что бы это ни стоило.

Будьте активны: Нет новостей, это не хорошая новость. Советники не должны предполагать, что все в порядке, если они не слышат от клиентов. Верное противоположное. Не чувствуйте себя уверенно в своем списке клиентов, если вы не поддерживаете постоянный контакт с ними. В противном случае ваши клиенты могут искать в другом месте. (Подробнее см. Ниже: Почему клиенты Fire Fire Advisors .)

Будьте в постоянном контакте: Не позволяйте своим клиентам забывать о вас. Ключом к тому, чтобы всегда быть доступным, является информирование клиентов о том, что они могут связаться с вами любыми средствами, такими как телефон, электронная почта, социальные сети и встречи лицом к лицу. Пусть ваши клиенты знают, что вы все это делаете.

Задайте ожидания с самого начала: Tresidder говорит, что «проблема с отношениями с финансовыми консультантами и клиентами - это отключение в ожиданиях. «Если клиенты четко заявляют о том, чего хотят, а советники четко заявляют о своем сервисе, тогда не будет никаких недоразумений.

Найдите время, чтобы узнать их: Важно строить и поддерживать личные отношения с клиентами. Познакомьтесь с именами своих детей, именами их родителей и их увлечениями. Таким образом, каждый разговор может начинаться, как два друга, разговаривающих по кофе.

Положите в работу: Вы могли бы написать миллионный чек кому-то, кто не работал на это? Возможно нет. Финансовые консультанты должны продемонстрировать свои навыки. Обсуждение дешево, поэтому дайте своим клиентам что-то конкретное, чтобы ссылаться и отбирать. Дайте им финансовый план. (Подробнее см. Ниже: Сохраняемые клиенты: Лучшие советы для финансовых консультантов .)

Будьте в курсе: Наличие технологий может помочь вашему бизнесу быть более эффективным.Он также показывает клиентам, что вы развиваетесь как советник. Не зацикливайтесь в прошлом. Расходы немного денег - это инвестиции в ваш будущий бизнес. Не заставляйте клиентов ждать что-то по почте, если вы можете отправить его по электронной почте.

Не позволяйте потерям оставаться незамеченными: Прыгайте на слона в комнате. Не игнорируйте его. Нападение - лучшая стратегия, когда рынок переживает спад. Хотя финансовые консультанты не контролируют глобальную экономику, клиентам все равно. Советники находятся на передовой, когда дело доходит до колебаний рынка, поэтому всегда лучше объяснять клиентам, что происходит и как это влияет на их инвестиционные счета, а не ждать этого разгневанного телефонного звонка или передачи формы.

Дайте совет: Советникам постоянно приходится убеждать клиентов в том, почему. Почему вы предлагаете этот продукт? Зачем им нужно менять активы? Объясняя, а не просто продавая, клиенты понимают, что происходит с их финансами, и оставаться информированным - это большой строитель отношений. Рей говорит: «Ключом для меня, чтобы мои клиенты-миллионеры были счастливы, - это на самом деле финансовое планирование для них. Без финансового плана многие люди просто вернутся на американские горки взлетов и падений на фондовом рынке, изгибы и повороты. «

Обратные вызовы и электронные письма: У меня есть клиент, который думает, что не должен брать советника более двух часов, чтобы вернуть электронное письмо или телефонный звонок. Иногда клиенты не понимают, что у консультантов есть другие клиенты, и нам просто нужно иметь дело с этим. Это хорошая идея ответить на клиентов к концу рабочего дня, даже если у вас нет ответа или информации. Просто вернитесь к ним и сообщите своим клиентам, что вы работаете над этим. (Подробнее см. Ниже: Почему клиенты работают с консультантами .)

Запросить обратную связь: Если у вас есть отношения с клиентами, не бойтесь спросить их, счастливы ли они , как им понравилась встреча, если у них есть какие-либо вопросы или они удобны с изменениями. Привлекайте их к своим финансам, а не только к их инвестициям, а к их общей финансовой ситуации.

Будьте первыми на рынок: Если на рынке есть что-то новое или горячее жужжание о чем-то (например, о социально ответственном инвестировании), свяжитесь с вашими клиентами и поговорите об этом с ними, чтобы узнать, подходит ли новая инвестиция их портфолио. Последнее, что вам нужно, - это услышать о новой возможности от другого советника.

Управление эмоциями клиентов: Рыночные колебания равны эмоциональным колебаниям. Всегда управляйте эмоциями своих клиентов, поддерживая контакт с ними о текущих событиях. Это хорошая идея включить электронный бюллетень в общую маркетинговую стратегию, чтобы вы могли общаться с клиентами, делиться новостями и информацией о рынке и т. Д. Если они не получат его от вас, ваши клиенты отправятся куда-нибудь еще, Я хочу этого.

Не сосредотачивайтесь на нижней строке: Если вы пытаетесь продать, продать, продать, клиенты увидят это и начнут думать о вас как продавцом подержанных автомобилей, а не о финансовом профессионале, который дает совет.Лучшие интересы ваших клиентов на первом месте, потому что нет денег, если нет клиентов.

Выразить признательность: Пусть ваши клиенты знают, что вы цените их бизнес, организуя мероприятия. Если они могут принести другу (a. K. A. Рефералу) еще лучше.

Практический результат

Почти половина миллионеров не порекомендует своих советников, что вызывает тревогу большое число. Советники, желающие сохранить этих богатых инвесторов, должны эмоционально общаться и общаться различными способами, среди прочих шагов, чтобы они были счастливы. (Подробнее см. Ниже: Как привлечь высокопроизводительных лиц на вашу практику. )