Мало кто любит делать холодные звонки, но он все еще имеет свое место в индустрии финансовых услуг? Помогают ли финансовые консультанты использовать холодные призывы в качестве стратегии набора или сетевая сеть становится новой стратегией выбора? Здесь каждый вписывается в промышленность сегодня.

Холодные вызовы и не звонить

В 2003 году Национальный реестр не вызывается из Федеральной торговой комиссии и Федеральной комиссии по связи. Это позволило потребителям отказаться от холодных звонков сроком на пять лет. Через пять лет им просто пришлось перерегистрироваться. К 2010 году реестр превысил 200 миллионов номеров и продолжает расти.

После многочисленных судебных процессов от индустрии телемаркетинга суды оставили в силе законности реестра «Не звонят», в сущности, вызвали холодные призывы к финансовым консультантам.

Но реестр применяется только к домашним хозяйствам, а не к предприятиям. В результате, финансовые профессионалы все еще могут холодить бизнес. Хорошие новости: с предприятиями выигрыш потенциально намного выше. Хотя часто бывает трудно пройти к лицам, принимающим решения в компаниях, после того, как план 401 (k) компании или бизнес высокооплачиваемой компании-исполнителя могут приложить дополнительные усилия.

Холодные звонки сегодня знают, что качка продукта - игра дурака. Все дело в построении отношений. Некоторые советники используют стратегию задавать конкретные вопросы и предлагать бесплатные советы на основе ответа. Возможно, владелец бизнеса обеспокоен высокой структурой вознаграждения, связанной с планом выхода на пенсию своих сотрудников. Советник может сделать предложения компаний проверить и предложить сделать некоторые исследования и вернуться к ним. Этот подход «мягкой продажи» хорошо зарекомендовал себя для некоторых советников, особенно тех, кто на ранней стадии своей карьеры. Подробнее см. Холодный вызов без получения холодного плеча .

Новые способы подключения к сети

Сегодня в сети и рефералах есть хлеб и масло советника, согласно данным в бизнесе. Как заявляет один неназванный советник: «Рефералы через текущих клиентов, вероятно, составляют от 40% до 50% новых клиентов для установленных методов. «Это может объяснить, почему 86% высокопоставленных консультантов в недавнем исследовании заявили, что они« не имеют четкой, последовательной стратегии маркетинга и приобретения клиентов ».

Возможно, они должны разработать один. Недавнее исследование Fidelity показало, что младшие консультанты получают в три раза больше рефералов, чем пожилые консультанты, потому что они охватывают новые технологические тенденции.

Какие типы тенденций они должны осваивать? Более технологичные клиенты хотят мгновенной доставки финансовых документов и литературы, а также инновационных способов поговорить с их советником - видеочатом, например. Другие охватывают социальные сети, поскольку в отрасли приняты более четкие правила соблюдения, а мобильные телефоны предоставляют советникам больше инструментов в режиме реального времени для лучшего обслуживания клиентов.Все эти технологии служат только для увеличения числа рефералов и способности финансовых консультантов укреплять отношения со своими клиентами.

Старомодная сеть все еще работает. Участие в местных торговых палатах и ​​клубах Ротари по-прежнему рассматривается как общественная работа, которая ведет к бизнесу, а также служит в советах некоммерческих организаций и выступает на мероприятиях.

Сетевые организации, такие как BNI, упоминаются советниками, а также более нишевые группы - группы для женщин или консультантов по меньшинствам, например.

The Bottom Line

Учрежденные предприятия финансовых услуг получают большую часть своего нового бизнеса от рефералов, но они знают, что сетевое взаимодействие стоит того. Инвестирование времени в изучение новых технологий и социальных сетей может принести большие дивиденды в рост клиентской базы консультанта. Холодные вызовы могут быть по существу мертвыми для вымогательства бизнеса у домашних хозяйств, но ФА не должны учитывать выгоды от звонков на предприятия. Подробнее см. Альтернативы холодному вызову .