Есть много людей, которые считают, что топ-менеджеры всегда буйные, энергичные и очень экстравертные и исходящие. AssetMark, независимый консультант финансовых консультантов, недавно опубликовал результаты многолетнего исследования, в котором анализировались личности группы лучших советников и их совместная работа. Цель этого исследования состояла в том, чтобы выяснить, какие черты личности отделяют лидеров в бизнесе от лидеров в нижних уровнях.

Его выводы несколько удивительны, учитывая ориентированный на людей характер бизнеса. Читайте дальше, чтобы понять, как выглядит индустрия - и как вы думаете, что можете в нее вписаться. (Для смежных чтений см .: Как рассказать о платах с клиентами. )

Действия, поведение, определяющее успех

Исследование AssetMark сосредоточено на фирмах с высокой кривой роста, где лидеры компании взаимодействовали друг с другом на регулярной основе, чтобы определить наилучший возможный курс действий для содействия росту. Конечной целью исследования было попытаться определить, существует ли определенная группа или категория действий или поведения, которые привели к успеху. В исследовании приняли участие руководители 41 группы финансового планирования по всей стране, причем каждая группа имела темпы роста не менее 20% и имела активы под управлением не менее 25 млн. Долл. США.

В исследовании использовались несколько поведенческих инструментов, включая DISC (доминирование, влияние, устойчивость, соответствие), а также стили поведения TTI Insights, которые основываются на платформе DISC для создания восьми отдельных типов личности: проводника , промоутер, исполнитель, сторонник, убедитель, риэлтор, координатор и анализатор. Возможно, удивительно, что исследование показало, что ни один тип личности не доминировал над группой. Мэтт Матрисян, старший вице-президент по управлению практикой и стратегическим инициативам в AssetMark, отметил, что «в профилях [личности] не было согласованности. Личность не диктует [успех]. »(Для смежных чтений см .: Почему встречи с людьми лучше для клиентов и Как человеческие советники могут конкурировать с Robo-Advisors. )

Это открытие дискредитирует то, что может быть естественным предположением, что все успешные советники попадут, возможно, в одну или две категории вместо диапазона. Исследование также показало, что фирмы могут использовать модель DISC, чтобы помочь нанимать людей с дополнительными типами личности, чтобы работать друг с другом, чтобы максимизировать гармонию, эффективность и производство. Фактически, сотрудники одной из фирм, участвовавших в исследовании, разместили свои обозначения на своих столах, чтобы другие люди знали, как наилучшим образом общаться с ними.Все фирмы в исследовании также согласились с тем, что они могут начать использовать DISC, чтобы лучше взаимодействовать со своими клиентами и просматривать перспективы, чтобы узнать, какие из них будут лучше всего относиться к ним. Значительно больше консенсуса было достигнуто в исследовании лучших методов ведения бизнеса для консультантов, которые будут способствовать росту, включая использование бизнес-диагностики для создания и максимизации эффективного персонала, оценки успеха и эффективного использования всех партнеров платформы. Стратегическое планирование уделялось первоочередное внимание регулярным периодическим совещаниям, на которых устанавливаются и контролируются краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные цели.

Есть также интересная заметка к результатам этого исследования. У фирм и консультантов, участвовавших в исследовании, наблюдалось увеличение производительности и эффективности. К концу 2015 года активы управляющих компаний, находящихся под управлением, выросли более чем на 20%, их пошлины выросли на 13%, а их рентабельность выросла на 7% по сравнению с контрольной группой.

Практический результат

Исследование AssetMark произвело некоторые открытые результаты, когда речь зашла о типах личностей, входящих в группу консультантов. Вместо того, чтобы все консультанты были экстравертированными людьми, которые могли сгладить кого-либо в продажу, в группу вошли аналитики, сторонники, риэлторы и координаторы. Этот вывод должен быть обнадеживающим для потенциальных советников, которые боятся попасть в бизнес, потому что они не думают, что у них есть правильный тип личности. (Для соответствующего чтения см. Как создать маркетинговый календарь. )