Работа с трудными и контролирующими людьми может быть сложной в любой ситуации, но иметь клиентов, которые попадают в эти категории, может быть особенно тяжело. Клиенты, которые ожидают слишком многого или пытаются управлять своей практикой, могут затруднить вам работу. Успешные консультанты знают, как обращаться с такими клиентами, и вы обязательно рано или поздно приземлитесь на один из них, если вы этого еще не сделали.

Вот несколько советов, которые помогут вам понять, почему сложные клиенты - это то, что они есть, что имеет большое значение для решения этого менее приятного сегмента вашей клиентуры. (Для связанных чтений см.: Общие ошибки Advisors Make with Clients .)

Корень проблемы

Первым ключом к работе с трудным клиентом является знание того, откуда они происходят. Хотя это может показаться довольно очевидным, оно может принять более конкретную заметку, когда дело касается взаимодействия с клиентом. Пожилая дама, которая владеет акциями акций и называет вас паникой каждый раз, когда падение цен может действовать из-за большего страха, чем просто забота о ее сокращении портфеля. Она, возможно, испытала или увидела на собственном опыте, как потеря запасов серьезно повлияла на нее или жизнь близкого человека во время Великой депрессии, и может опасаться, что это может повториться в том виде, в котором она не признает.

Некоторые из реальных драйверов дисфункционального поведения клиента включают в себя:

• Отказ от контроля. Клиент, который не хочет подписывать документы, которые позволят другому лицу или группе принимать решения или принимать меры от его имени, может в конечном итоге опасаться последствий, которые могут привести к потере контроля над его или ее жизнью. Клиенты могут попытаться компенсировать это, теперь чрезмерно контролируя и диктуя каждое движение, которое вы делаете с ними. На некотором уровне это может заставить их чувствовать себя более безопасными на данный момент. (Для сравнения см.: Как справиться с дисфункциональными клиентами и 4 способа избежать Clientzillas .)
• Тревога. Это может быть несколько иначе, чем прямой страх, такой как описанный выше. В то время как страхи, как правило, обусловлены чем-то довольно конкретным, тревога может быть гораздо сложнее выявить, и не может быть четкой опознаваемой причины. Клиенты, которые обычно выставляют вас или отказываются согласиться с вещами, которые, очевидно, находятся в их лучших интересах, могут страдать от этой болезни по причинам, которые они дают для своего поведения.
• Чувство неадекватное. Клиенты, которые становятся успешными, иногда могут оказаться над их головами и должны перевести дыхание, прежде чем принимать решения или принимать меры. Те, кто становятся богатыми, будут вынуждены по-разному менять свои взгляды, и новая территория, на которую они приземлились, может оставить их в восторге.Когда это произойдет, они могут захотеть вернуться к предыдущим планам или стратегиям со своими деньгами, которые имели смысл и чувствовали себя в безопасности, прежде чем они получили то место, где они сейчас пытаются восстановить свою систему отсчета. (Для соответствующего чтения см. Advisors: почему вы должны избегать попытки сделать все это .)

Нижняя линия

Если у вас есть клиенты, которые попадают в одну из категорий, описанных выше, вам, возможно, придется в какой-то мере сыграть роль терапевта. Главная цель будет заключаться в том, чтобы выяснить истинную причину их поведения, чтобы вы могли помочь им решить ее. В некоторых случаях это будет проще, чем другим, но для вас важно знать реальные эмоции вашего клиента, когда дело доходит до обработки их денег, чтобы вы могли поддерживать хорошие рабочие отношения. Увольнение клиентов в качестве крайней меры также может потребоваться для защиты себя. (Для соответствующего чтения см .: Советники: как это сделать в этом году .)