Растущая популярность онлайн-консалтинговых платформ, известная в отрасли как «robo-advisors», удерживает многих финансовых консультантов на грани, задаваясь вопросом, будут ли они постепенно терять большую часть своего бизнеса некоторые из них, по мнению некоторых, не являются обоснованными. Бизнес по управлению активами содержит около 27 триллионов долларов активов, но онлайн-консультационные программы уже сокращают эту сумму. Эти веб-консультативные услуги действительно становятся все более популярными обращаясь к инвесторам, которые теперь считают, что советы должны быть дешевыми или дешевыми, чем то, что продавала индустрия управления имуществом, согласно недавнему докладу, опубликованному Fox Financial Planning Network.

Онлайн-консалтинговые фирмы обычно работают, задавая новым клиентам ряд вопросов об их финансах, целях и толерантности к риску. Используя компьютерные модели, они могут рекомендовать различные варианты инвестиций, наиболее подходящие для конкретного инвестора. портфели, предлагаемые этими программами, также могут быть автоматически перебалансированы за дополнительную плату. (Для соответствующего чтения см. Почему лучшим финансовым консультантом может быть вы .)

Настройка к Резонансу Robo-Advisor

Несмотря на легкость и растущую популярность этих онлайн-платформ, есть, тем не менее, еще много шагов, которые могут предпринять советники, чтобы убедиться, что они остаются релевантными для более молодых клиентов (которые в конечном итоге могут стать более старыми, богатыми клиентами). Один верный способ пожаловаться на то, чтобы советники снизили пошлины, которые они взимают за услуги по управлению инвестициями, и восполняют потери, увеличивая плату, взимаемую ими за другие, более специализированные услуги, такие как налоговые консультации и планирование недвижимости. Это связано с тем, что онлайн-платформы взимают лишь небольшую часть суммы, взимаемой персональными финансовыми консультантами. Согласно докладу, отрасль в целом должна стать более прозрачной в отношении методов ценообразования и выйти на борт с более низким графиком гонорара. (Для соответствующего чтения см. 7 шагов по оценке финансового советника .)

Традиционные фирмы по управлению активами обычно взимают комиссионные, равные 1% активов под управлением, для управления инвестициями клиента и консультирования по вопросам планирования недвижимости и других финансовых вопросов, таких как страхование. Напротив, вознаграждения Robo-advisors обычно составляют примерно треть. Так что это крутая кривая, которую должны преодолеть советники по богатству. Еще один момент, когда советники должны помнить, что использование алгоритмических моделей не является новым явлением в отрасли управления капиталом. Советники для клиентов с высокой сетью могут и должны также использовать их специализированные модели.

Положите Robo-shield

Появление robo-advisors также привело к появлению нового отраслевого термина «защитный щит», который был придуман Деборой Фокс, основоположником сети финансового планирования Fox.Это относится к изменениям упорядочения, кадрового и практического управления, которые фирмы должны внедрять для защиты своего бизнеса от конкуренции, которую представляют представители робо-консультантов.

Один из способов Фокс предполагает, что советники могут создать такой щит, повысив эффективность использования технологий, чтобы повысить эффективность и повысить эффективность работы, которая улучшит обслуживание клиентов. Например, она рекомендует, чтобы советники применяли технологии, предлагающие онлайн-порталы для клиентов, чтобы постоянно просматривать их учетные записи. Используя эти порталы, советники также смогут следить за учетными записями клиентов и быть в состоянии предупредить этих клиентов, когда изменения их портфеля могут потребоваться. (Подробнее см. Ниже: Как стать лучшим финансовым консультантом .)

Если вы не можете бить «Em, Join Em»

Советники должны также рассмотреть возможность установления отношений с онлайн-сайтом провайдера платформы консультантов, чтобы предлагать услуги «Уровня 2» потенциальным клиентам, которые ищут советы, но которые не отвечают требованиям минимальных активов консультационной фирмы, таким как дети клиентов. Тим Уэлш (Tim Welsh), президент консалтинговой компании Nexus Strategy, которая помогала в разработке отчета Fox, отмечает, что, белая маркировка службы платформы robo-adviser, консультант может предоставить более низкое предложение клиентам, а не провайдер платформы предоставляет некоторые из этих услуг бесплатно. Одной из таких услуг является Jemstep Advisor Pro, которая предлагает автоматизированное взаимодействие с клиентами, платформу для размещения и обслуживания. Другим является институциональный интеллектуальный портфель Чарльза Шваба, который позволяет советникам размещать свой собственный бренд на цифровой платформе. В нем представлено около 200 ETF, взятых из 28 классов активов, отчетов о производительности, автоматизированного перебалансирования, интеграции с системами Schwab и сбора уплаты налогов за счета более чем на 50 000 долларов США.

Таким образом, советники были бы разумными не спешить с тем, чтобы выяснить лучшие онлайн-сервисы для совместной работы, поскольку не все robo-advisors созданы равными. Чтобы помочь найти лучший матч, консультационные фирмы должны проконсультироваться с докладом Fox, поскольку он предлагает некоторые рекомендации о том, какие онлайн-фирмы могут быть наиболее поддающимися объединению с консультантом.

Инициативы по улучшению вашего бизнеса

В отчете «Планирование сети Fox» также появился список из 20 «изменяющих свою практику» инициатив, которые могут принять консультанты для лучшего преодоления конкуренции, предлагаемой консультантами robo-advisers. Некоторые из этих методов включают в себя, систематизацию и стандартизацию путей обслуживания, автоматизацию процедур рабочего процесса, снижение активов по сборам за управление и добавление годового депозитария. Другие хорошие идеи включают в себя охват социальных сетей, становление известными для обслуживания ниши и создание культуры внутри фирмы, которая всегда ставит интересы клиентов в первую очередь.

Еще одна мысль, которую следует иметь в виду, состоит в том, что на самом деле это миф о том, что консультанты с высокой сетью и консультанты по онлайн-инвестициям являются противниками. Истина заключается в том, что менеджеры богатства и поставщики онлайн-услуг действительно уважают качество предложений друг друга.На данный момент robo-advisors по-прежнему не могут предлагать многие услуги, которые могут предложить консультанты-консультанты, такие как значительные услуги в области налогообложения, недвижимости и страхования. Таким образом, совместная работа может быть идеальной ситуацией.

Угроза реальна

Тем не менее, в отчете от MyPrivateBanking отмечается, что многие традиционные компании по управлению капиталом по-прежнему не готовы к угрозам, которые сейчас представляют собой робо-консультанты. Но цифры не лгут, а на самом деле показывают, что все больше и больше активов съедается robo-advisors. Согласно отчету MyPrivateBanking, активы, находящиеся под управлением всех зарегистрированных инвестиционных консультантов, теперь составляют около 5 трлн. Долл., А у робо-консультантов сейчас около 14 млрд. Долларов. Двигаясь вперед, отрасль может увидеть еще большее количество активов, перемещающихся в Интернете, поскольку более низкие пороговые значения учетной записи и растущая популярность онлайн-платформ становятся все более популярными среди сегодняшних более технически продвинутых молодых специалистов. (См. Следующее: Six Things Bad Financial Advisors Do .)

Снижение ваших инвестиционных порогов

Существует также все большее количество инвесторов, которые фактически предпочитают использовать технологию или веб- основанные на программах консультантов, несмотря на наличие достаточного количества активов для перехода в традиционную категорию клиентов с высоким уровнем чистой стоимости. С другой стороны, онлайн-платформы могли бы стать шлюзом для «новых богатых» инвесторов, которые, скорее всего, перейдут на управление капиталом, когда у них будет больше денег для инвестиций. Вот почему советники по вопросам богатства могут также хотеть рассмотреть возможность открытия своих консультационных услуг для инвесторов с минимальным минимальным инвестиционным порогом в настоящее время, чтобы продолжить строительство своего бизнеса.

В настоящий момент большая часть бизнеса, направляющегося на robo-advisors, по-прежнему поступает от тех инвесторов, которые открывают счета в диапазоне $ 20 000. И хотя правдоподобно, что больше клиентов с гораздо более крупными холдингами могут однажды перейти к онлайн-модели, если советники могут найти более эффективные способы их обслуживания - предлагая более специализированные и тонкие подходы, они должны уметь сохранять и продолжать привлекают их типичную клиентуру.

«Все о взаимоотношениях»

Другими способами советники продолжают привлекать клиентов, разделяя услуги, уменьшая часть своих сборов, продолжая предлагать сложные инструменты и модели и встречаться с клиентами лицом к лицу. Нельзя недооценивать ценность установления прочных отношений, особенно когда у инвестора возникает вопрос об их портфеле или о его финансовом будущем и о том, что он немедленно ответил; это советник, а не онлайн-программа, которая будет там для них. Подробнее см. Ниже: Финансовые консультанты должны искать эту группу сейчас .)

Итог

Если консультанты хотят защитить свой бизнес от конкуренции со стороны robo-advisors, им может потребоваться уменьшить сборов, увеличения использования технологий и предоставления более специализированных и персональных услуг. Они также должны рассмотреть возможность использования одного из автоматизированных консультантов для консультантов, чтобы дополнить их услуги и собрать клиентов, которые могли бы быть богатыми в будущем.(Для больше, см. «Денежные привычки тысячелетних». )