Каждый советник находится в таком неудобном положении: вы начинаете общаться с кем-то, кто, по вашему мнению, может быть потенциальным клиентом, только чтобы услышать эти самые страшные слова: «У меня уже есть финансовый советник. «

Но это не обязательно означает, что пришло время прекратить разговор. На самом деле, есть много причин продолжать разговор. Вы можете узнать, что этот человек действительно открыт для перехода на нового советника. (Для смежных чтений см .: Лучшие советы по привлечению инвесторов тысячелетия. )

Как измерить интерес

Попробуйте вспомнить свое введение. Неужели вы объяснили, что вы финансовый консультант, или потенциальный клиент спросил вас, в какой сфере работы вы находитесь? Интересно ли вам, когда вы упомянули, что работаете в бизнесе по управлению активами? Или он быстро захотел изменить тему?

Если человек, как правило, интересуется вами и вашей работой, может быть возможность продвигать свой бизнес. Попытайтесь оценить, нравится ли человек, как правило, довольным консультантом, с которым они работают. Если он / она кажется менее восторженным, это хороший признак того, что он / она может быть заинтересован в работе с кем-то новым.

Потратив некоторое время, чтобы прочитать реакцию человека, с которым вы разговариваете, вы сможете лучше реагировать на него таким образом, чтобы открыть дверь для дальнейшего обсуждения. Ключ должен просить продолжать задавать вопросы. Покажите заинтересованность в лице и уровень удовлетворенности нынешним финансовым консультантом. Узнайте, что делает этот советник, что произвело впечатление на клиента? У них есть специальность или они работают с определенным типом клиента? Предлагают ли они комплексные услуги? Если человек должен был оценить своего финансового консультанта по шкале от одного до пяти, какой рейтинг он ему дал бы? Все эти вопросы позволят человеку понять, что у него есть варианты. (Более подробно см .: Почему советники должны сосредоточиться на богатых рабочих. )

Принудительное позитивное

Если потенциальный клиент доволен своим текущим советником, то вам следует похвалить человека за то, что он нашел подходящего человека. Вы можете заверить человека, что работа с консультантом по качеству - отличный шаг для достижения долгосрочных финансовых целей. Вы также можете сообщить потенциальному покупателю, что если у него возникнут какие-либо вопросы о финансовых планах или вы хотели бы получить второе мнение, он должен быть свободен связаться с вами для встречи. Похвалив решение человека работать с финансовым консультантом в первую очередь, вы заискиваете перед ним и открываете возможность того, что он / она будет работать с вами в будущем, если он в какой-то момент выберет, для переключения советников.

Если вы заметите острое отсутствие энтузиазма у человека относительно своего нынешнего советника, вы должны попытаться выяснить, в каком аспекте службы этот человек не удовлетворен. Считает ли он, что он не получает достаточного личного внимания от своего советника? Или он чувствует, что советник не поддерживает его в курсе того, как его инвестиции выполняются? Как насчет технологического ноу-хау консультанта? (Подробнее см. В разделе: Почему миллионеры испугались. )

Оценка их стратегии

Вы также можете ввести понятие о том, что трудно убедиться, что деньги не исчерпаны во время пенсионных лет. Узнайте, уверен ли человек в безопасности, что советник разработал стратегию, чтобы избежать этого сценария. Также выясните, действительно ли текущий советник помогает клиенту достичь всех целей. Считает ли он, что он может получить больше от советника, с точки зрения создания безопасного пенсионного плана и мониторинга всех своих инвестиций? Советник сел, чтобы написать твердый финансовый план, которым он доволен?

Опять же, предложите приседать с клиентом, чтобы переложить его / ее портфолио, если он / она хотел бы получить второе мнение или если он / она недоволен текущим финансовым планом. Даже если человек заканчивает работу с нынешним консультантом, он все равно может подумать о том, чтобы работать с вами в будущем или рекомендовать свои услуги другу.

Налоги, страхование

Налоговая стратегия - еще одна хорошая тема для привлечения потенциального клиента. Узнайте, работает ли советник перспективы, чтобы его налоговая нагрузка была самой низкой. Является ли клиент обеспокоен тем, что он может платить больше налогов, чем необходимо, потому что его советник не соответствует современным стратегиям? Проконсультировался ли консультант с клиентом относительно использования различных налоговых стратегий до и после пенсионного возраста? (Подробнее см. Ниже: Лучшие советы для налогового выхода на пенсию. )

Вам также может понадобиться узнать, чувствует ли потенциальный клиент свое текущее страхование жизни и долгосрочный уход страховые полисы. Советник рекомендовал, чтобы клиент поговорил с страховым агентом или сделал собственные рекомендации по страхованию? Это еще одна область, где вы можете быть более осведомлены, чем текущий финансовый консультант этого человека.

Перебалансировка портфеля

Еще одна тема, которую вы должны обсудить при разговоре с потенциальным клиентом, - это стратегия по балансированию его портфеля и анализ распределения активов. Был ли у нынешнего советника время для обзора темы? Обсуждали ли они способы снижения волатильности и следили за тем, чтобы его портфель был защищен на пониженном рынке? Если потенциальный клиент неясно о ответах, вы можете предложить с ним посидеть в какой-то момент, чтобы объяснить, как перебалансировка волатильности может повлиять на портфель и как доходность может кардинально измениться в зависимости от распределения активов.

The Bottom Line

Никогда не списывайте потенциальных клиентов только потому, что они уже работают с финансовым консультантом.Люди меняют советников все время. Попытайтесь вовлечь человека в дискуссию о текущей работе советника. Задайте соответствующие вопросы и покажите человеку свою ценность в качестве советника и как того, с кем он или она захочет работать в будущем, или порекомендуйте другу. (Для соответствующего чтения см. Избегайте этих 4 ошибок выхода на пенсию. )