Встреча с потенциальным клиентом в первый раз может заставить любого финансового консультанта нервничать. Это ваша возможность запечатать сделку или потенциально потерять клиента. Поэтому важно быть как можно более подготовленным, когда встречаешься с клиентом в первый раз. Это означает быть готовым ответить на множество вопросов, которые они могут иметь. Предполагаемый клиент будет использовать эту первую встречу, чтобы проверить вас и посмотреть, действительно ли вы действительно тот человек, который помогает им планировать свое финансовое будущее. Вот некоторые из вопросов, на которые вы можете ответить.

1. Какова ваша предыстория?

Все клиенты захотят узнать о вашей рабочей истории. Они, скорее всего, спросят вас, как долго вы работали в финансовом консультационном бизнесе и что привлекло вас к этому. Если вы были в бизнесе на протяжении многих лет, обязательно обратите внимание на этот факт. Большинство людей чувствуют себя более комфортно с ветераном, чем с кем-то, кто только начинает. Вы также можете сообщить своим клиентам, что привлекло вас к этой линии работы, что вам нравится, и как бизнес может измениться с годами. (Подробнее см. Ниже: Почему финансовые консультанты должны зарабатывать знак CFP .)

Если вы долгое время не были в консультационном бизнесе, это не обязательно является недостатком. Это просто означает, что у вас были другие интересы в вашей жизни и проводились другие карьеры, прежде чем выяснять, что стать финансовым планировщиком было там, где вы хотели закончить.

Еще один вопрос, который потенциальные клиенты могут задать, касается ваших знаний о последних изменениях в налоговом кодексе. Обновляете ли вы все новые правила и положения, которые могут повлиять на различные аспекты их имущества или портфелей? Знаете ли вы, что с ними лучше всего подходит? Клиенты также могут знать, какие знания вы имеете в отношении различных продуктов медицинского страхования и индивидуальных вариантов пенсионного счета (ИРА) и ипотечных кредитов. (Подробнее см. Советы по планированию недвижимости для финансовых консультантов .)

2. Какова ваша личная философия и подход?

Большинство потенциальных клиентов захотят узнать, как будут ваши руки, с точки зрения управления их деньгами и их имущественными делами. Они захотят услышать о ваших стратегиях и вашем подходе к инвестициям. Будете ли вы активно следить за своими учетными записями или им нужно быть более на высоте? Клиенты платят вам за сохранение своего финансового будущего, и они редко хотят услышать, что вы собираетесь использовать пассивный подход и оставлять контроль над своими инвестициями до них. Они часто хотят, чтобы вы были тем, кто будет предупреждать их, когда происходят резкие изменения в их активах.(Подробнее см. Ниже: Советники: избегайте обобщения терпимости к риску вашего клиента .)

Предполагаемые клиенты также спросят вас о вашем отношении к риску. Они захотят узнать, что вы согласны с их философией с точки зрения того, насколько это необходимо и сколько слишком много. Это, скорее всего, будет изменяться для каждого клиента, но вам нужно будет прийти к соглашению относительно уровня риска, который они должны принимать, исходя из вашей собственной философии и их. Вы также можете поговорить со своими потенциальными клиентами о своих взглядах на рынок и куда он может пойти, чтобы посмотреть, совпадает ли это с их взглядами.

У потенциальных клиентов также могут возникнуть вопросы о ваших клиентах. Они хотят знать, есть ли у вас опыт работы с клиентами, которые находятся в аналогичной скобке или финансовой ситуации, какой они есть. И они захотят узнать, как вы постоянно обновляете свои навыки, чтобы вы были в курсе последних тенденций и рыночных движений. Они также могут спросить о вашем происхождении, о том, какие сертификаты или обучение вы завершили. Самое главное, они захотят узнать, что вы квалифицированы и сертифицированы, чтобы помочь им достичь своих целей выхода на пенсию. (Подробнее см. Ниже: Советы о том, как финансовые консультанты могут разговаривать с клиентами .)

3. Что я должен сделать на встрече?

Существует множество клиентских документов, которые были бы полезны для вас, даже если вы встретитесь с потенциальным клиентом, чтобы вы были в курсе финансового положения человека и можете получить более четкое представление о том, что их цели и задачи могут быть. Даже если клиент не задает этот вопрос, вы должны предположить, что они приходят на первую встречу с этими документами в руки или заранее отправляют их вам и готовы обсудить их. Как минимум, клиенты должны приносить свои выписки по счету, налоговые декларации и любые документы доверия, которые они могут иметь. (Подробнее см. Ниже: 5 жизненно важных вопросов советники должны спрашивать новых клиентов .)

5. Что вы предлагаете и что вы берете?

Пополняя список вопросов, клиенты захотят узнать, какая у вас структура вознаграждения, и если вы получаете комиссию за продукты, которые вы торгуете. Если вы платите, вы должны объяснить клиенту, что плата может измениться в зависимости от уровня их активов, если это действительно так. Также следует четко указать минимальные требования к уровню активов, которые могут возникнуть у вас.

Некоторые клиенты могут также запросить подробную информацию о типах продуктов, которые вы предлагаете. Многие потенциальные клиенты захотят узнать, что вы можете предлагать им знания и доступ к широкому спектру вариантов, а не только к тем продуктам, которые приносят комиссионные или придают высокие комиссионные вознаграждения. Другие могут уже знать, какие инвестиции они хотели бы сделать, и будут спрашивать вас о ваших знаниях этих продуктов. (Подробнее см. Ниже: Как советники могут бороться с сокращением управленческих сборов .)

Если потенциальный клиент решает работать с вами, они также захотят узнать, как часто они будут иметь ваше ухо и когда , Будете ли вы организовывать встречи несколько раз в год, чтобы переходить на прогресс своих активов или им нужно самостоятельно контролировать свои инвестиции, и найти вас, когда у них есть вопросы, или на рынке происходит погружение в нос?Другой вопрос: как вам нравится общаться? Вы предпочитаете встречаться лично, разговаривая по телефону или, в основном, по электронной почте?

Нижняя линия

В качестве финансового консультанта вы можете использовать для запроса соответствующих вопросов, чтобы собрать как можно больше информации о своих финансовых целях. Но во время первой встречи клиент будет задавать вам вопросы, поэтому приготовьтесь с ответами. (Более подробно см .: Стратегии для получения консультационных услуг в 2015 году .)