Быстро растущее население меньшинств в Соединенных Штатах представляет значительные возможности для финансовых консультантов.

В настоящее время около 17% населения в США является латиноамериканцем, чуть более 13% афро-американцев и 5% - азиатскими. Но к 2060 году Бюро переписи населения США планирует, что латиноамериканцы будут составлять 31% населения. Ожидается, что азиатское население вырастет примерно до 8%, а афро-американцы составят 14,7% населения. Это представляет собой значительный демографический сдвиг.

Советники, которые хотят использовать эти сегменты населения, должны будут понимать уникальные инвестиционные взгляды и потребности каждой группы и адаптировать свои услуги, чтобы успешно обслуживать эту расширяющуюся базу потенциальных клиентов.

Белая книга от Spectrem Group, названная Маркетинговое управление благосостоянием для этнических инвесторов , дает представление об богатых или богатых афроамериканских, латиноамериканских и азиатских инвесторах. В нем подчеркиваются различия между этими тремя группами по сравнению со всеми другими инвесторами с точки зрения их предполагаемых инвестиционных знаний и зависимости от консультантов. (Более подробно см .: Тенденции, бросающие вызов финансовым советникам .)

Инвестиционные знания

Исследование показало, что 80% инвесторов, не являющихся миноритарными инвесторами, считают себя достаточно хорошо осведомленными или очень хорошо осведомленными о финансовых продуктах и ​​инвестициях. Афро-американские инвесторы имели такой же процент, хотя только 17% считают себя очень хорошо осведомленными по сравнению с 23% группы инвесторов, не являющихся миноритарными инвесторами. (Дополнительную информацию см. В разделе: Руководство финансового советника для многолетних клиентов .)

Только 75% богатых или богатых азиатских инвесторов и 66% латиноамериканских инвесторов считают себя достаточно хорошо осведомленными или очень хорошо осведомленными, когда речь идет об инвестициях. Двадцать два процента азиатских инвесторов и 16% латиноамериканских инвесторов считают себя очень хорошо осведомленными.

Зависимость от советников

Меньшие инвесторы с меньшей вероятностью используют финансовых консультантов. Исследование показало, что 41% азиатских инвесторов считают себя самонаправленными, то есть они принимают все свои инвестиционные решения без советника. Тридцать шесть процентов латиноамериканцев и афро-американцев являются самонаправленными, по сравнению с 32% инвесторов из числа меньшинств. Многие опрошенные инвесторы не верят, что у них есть портфель, требующий советника, другие не хотят платить советникам, а некоторые считают, что они могут опередить советников. (Более подробно см .: Почему лучший финансовый консультант может быть вам .)

Богатые или богатые инвесторы из числа меньшинств также с меньшей вероятностью используют советника для принятия всех инвестиционных решений от их имени.Только 4% афроамериканцев, 8% азиатов и 9% латиноамериканских инвесторов зависят от советника, а это означает, что консультант обрабатывает большинство или все инвестиционные решения. Это сопоставимо с 13% инвесторов, не являющихся меньшинствами.

У инвесторов-миноритариев также меньше уверенности в способности их советчика понять свою терпимость к риску. Восемьдесят восемь процентов инвесторов, не являющихся меньшинствами, считают, что их советник понимает их склонность к риску, по сравнению с 65% азиатов, 73% афроамериканцев и 74% латиноамериканцев. (Для смежных чтений см .: Что хотят женщины от финансового советника .)

Инвесторы из числа меньшинств, как правило, менее удовлетворены своими финансовыми консультантами. Латиноамериканские инвесторы наиболее довольны (67%), за ними следуют афро-американцы (55%) и азиаты (42%). Это сопоставимо с 75% всех других инвесторов.

Планирование выхода на пенсию

Богатые миноритарные инвесторы гораздо реже выходят на пенсию, чем население в целом. Около четырех из десяти афро-американцев ушли в отставку против 52% не принадлежащих к меньшинствам инвесторов. Этот разрыв расширяется среди азиатских инвесторов, где 35% пенсионеров и только 27% латиноамериканцев.

Spectrem указывает, что меньшинства, как правило, моложе. Это означает возможность для финансовых консультантов, поскольку молодые домохозяйства все еще имеют много финансовых решений, а планирование выхода на пенсию является одним из самых важных. (Для смежных чтений см .: Как молодые инвесторы могут избежать финансовых ошибок .)

В то время как американцы всех рас сталкиваются с проблемами при сохранении достаточно для выхода на пенсию, эта проблема намного выше для афроамериканских и латиноамериканских семей , В исследовании приводится отчет Национального института безопасности пенсионного обеспечения 2013 года, в котором показано, что менее половины афроамериканских и латиноамериканских рабочих имеют планы выхода на пенсию на рабочем месте и что их средние остатки на пенсионных счетах в четыре раза меньше, чем у белого населения.

Маркетинг для меньшинств

Исследование показывает, что финансовые консультанты, желающие продавать свои услуги меньшинствам, должны активно обращаться к ним неагрессивным образом. В нем отмечается, что наиболее важные услуги по управлению капиталом среди меньшинств - это комплексное финансовое планирование и планирование инвестиций и подчеркивает понимание их толерантности к риску. (Подробнее см. Ниже: 6 Основные советы по маркетингу для финансовых консультантов .)

Это еще больше разрушает то, что советники должны иметь в виду при маркетинге или предоставлении своих инвестиционных услуг потенциальным клиентам или существующим клиентам в одном или всех этих общин.

Афро-американцы

• Тенденции к тому, чтобы быть очень консервативными инвесторами
• Чуть менее уверенно, чем другие сегменты
• Скорее всего, использование нескольких советников против одного или двух
• Имеют большее распределение фиксированного дохода, чем другие меньшинства

Латиноамериканец

• Скорее всего, будет использовать финансового консультанта
• Скорее всего, он будет работать и не сможет выйти на пенсию
• Больше шансов получить консультацию по планированию выхода на пенсию от своего советника
• Больше зависит от советников
• Большие ассигнования на альтернативные инвестиции, чем другие меньшинства

Азиаты

• Скорее всего, будут самонаправлены
• Имейте более высокую степень риска
• Имеют более предварительные отношения с финансовыми консультантами
• Большинство осведомленных о финансовых продуктах и инвестиции
• Меньше шансов получить всестороннее финансовое планирование

Практический результат

Растущая численность меньшинства представляет возможности для финансовых консультантов.Чтобы успешно решать и обслуживать этот сегмент населения, советники должны понимать уникальные инвестиционные взгляды и потребности каждой группы. (Для соответствующего чтения см. Взгляд на консультантов, обслуживающих нишевых клиентов .)