Финансовая консультационная отрасль началась с продажи продуктов привилегированным инвесторам и получения комиссий в этом процессе. В 1970-х годах советники начали взимать плату за финансовое планирование, чтобы дополнить комиссионные и обслуживать меньших клиентов. Активы под управлением (AUM) и платные модели прибыли через пару десятилетий в качестве альтернативы комиссиям.

Сегодняшние советники работают над головокружительной комбинацией этих бизнес-моделей, которые часто могут вводить в заблуждение для клиентов.

В этой статье мы рассмотрим новую модель, которая может стать популярной в ближайшие годы, поскольку клиенты становятся более осведомленными и советники стараются избежать коммодитизации. (Для смежных чтений см.: Финансовые консультанты только для чтения: что вам нужно знать. )

Что случилось с статус-кво?

Большинство финансовых консультантов работают под управлением активов под моделью управления или платной моделью. Хотя эти две модели взимания сборов не обязательно являются плохими, есть много недостатков, которые могут оправдать взгляд на некоторые альтернативные модели обслуживания в будущем. Регулирующие органы и клиенты становятся все более критическими в отношении сборов за инвестиционные продукты, что может стать важным катализатором этих изменений и ускорить действие раньше, чем позже.

Проблемы с моделью AUM широки: менее 13% домашних хозяйств в США имеют чистую стоимость, превышающую 500 000 долларов США, что усиливает конкуренцию, удручает прибыльность портфеля, а рыночная производительность может затруднить проект , С другой стороны, многие платные консультанты могут зарабатывать столько, сколько они платят в час, чем количество клиентов, которых они обслуживают, что затрудняет масштабную консультативную практику с течением времени.

Новое фидуциарное правило может также осложнить вопросы по этим видам сборов. Например, сборы, основанные на AUM, не обязательно совпадают с услугами, которые выполняет консультант, и почасовые сборы привязаны к усилиям, а не к эффективности. Комиссионные сборы могут столкнуться с еще большим вниманием, поскольку они являются беспристрастными и дорогими для клиентов. В следующем году некоторые консультанты, использующие эти стратегии, могут потребовать исполнения контрактов с наилучшими интересами со своими клиентами. (Для соответствующего чтения см. Фидуциарное правило: контрольный список соответствия для советников. )

Модель хранения

Более новая тенденция в структурах комиссионных консультантов, модель фиксатора - фиксированная плата, определенная в начало взаимодействия и не изменяется в течение срока действия соглашения. Финансовые консультанты не привязаны к числу часов, в течение которых они работают, а фиксированная плата создает очень предсказуемый доход, который не привязан к рыночной производительности. Кроме того, модель гарантирует, что сборы хорошо согласуются с услугами, а возобновляемый характер контракта означает, что консультанты должны хорошо работать.

Важно отметить, что термин «хранитель» означает договоренность о выплате советника независимо от того, выполняются ли услуги для клиента, в отличие от держателя адвоката, где сборы списываются с предоплаты. Некоторые регуляторы отклонили этот термин, и отрасль может переименовать модель до того, как она станет основной. Советники, использующие эти модели, должны тщательно разъяснять различия клиентам.

Советники могут также объединить модель фиксатора с моделью AUM, чтобы создать так называемую модель меню. Эта модель включает в себя взимание платы за переменный менеджмент на основе AUM плюс сбор за удержание, например, 25 базисных пунктов управления и $ 3 000 в год. Поскольку есть плата AUM, консультанты могут взимать меньше за хранителя и нацеливать меньших клиентов, которые могут не решаться заплатить большую авансовую плату за модель только для держателя.

Практический результат

Финансовые консультанты стали свидетелями значительного изменения моделей обслуживания за прошедшее столетие, так как многие практики перешли от комиссий к платным соглашениям. Но эволюция моделей обслуживания еще не завершена. Многие эксперты считают, что наблюдатели могут появиться в качестве преобладающей модели, следуя новым правилам фидуциарного контроля, в то время как модели меню могут стать популярным гибридом вездесущих моделей AUM и моделей-хранителей. Финансовые консультанты могут захотеть ознакомиться с этими новыми моделями обслуживания раньше, чем позже, чтобы активно удовлетворить потребности рынка. (Для смежных чтений см .: Комиссионные вознаграждения за управление: как советники могут их защитить. )