Специалисты по инвестициям любят делать предположения, когда речь идет о пригодности инвестиций для отдельных клиентов. В конце концов, начиная с чистого листа требует высокого уровня контакта с клиентом, что затрудняет масштаб финансового консультационного бизнеса. Многие финансовые инновации, такие как целевые пенсионные фонды, по-видимому, стимулируют менталитет «одного размера для всех», когда речь идет о соответствующем клиенте с инвестициями.

В действительности, финансовые консультанты, которые не тратят время на оценку характеристик риска клиента, вместо того, чтобы полагаться на возраст, пол или другую широкую метрику, как правило, создают слабые результаты и низкие оценки удовлетворенности клиентов. Исследования Riskalyze показывают, что от 26% до 53% клиентов выходят за рамки своего стереотипного вегетационного риска, основанного на возрасте, что делает правильную оценку риска необходимой для любого советника.

В этой статье мы рассмотрим науку против психологии, когда речь заходит о распределении активов, о некоторых неожиданных реализациях о предпочтениях клиентских рисков и о том, как установить идеальную сумму риска для портфолио клиента. (Подробнее см. Ниже: 5 жизненно важных вопросов советники должны спросить новых клиентов .)

Наука против психологии

Принципы распределения портфеля были поддержаны десятилетиями исследований и миллионами отдельных точек данных , В этих моделях молодые клиенты, которые на ранних стадиях подвергаются большему риску, получают более высокую прибыль, чем те, кто не рискует в течение всей жизни. У пожилых клиентов гораздо больше риска, учитывая их краткосрочную потребность в капитале, что делает переход на менее рискованные активы лучшим вариантом. (Для соответствующего чтения см. 5 Услуги для добавления новых клиентов .)

Общее правило, которое использовалось на протяжении десятилетий, состоит в том, что возраст человека минус 100 - это процент портфеля, который должен храниться в более рискованных акциях с остатком по более безопасным облигациям. С более длительным сроком службы, некоторые полагают, что число должно быть увеличено до 110 или 120. Многие финансовые консультанты также влияют на устойчивость к рискам и гибкость при расчетах.

К сожалению, наука, лежащая в основе распределения портфеля, не всегда воплощает это в реальный мир. Многим клиентам нелегко видеть, как их портфели падают в трудные времена, и у них возникает соблазн продавать время на рынке, в то время как другие считают, что мир постоянно меняется и требует постоянного перехода к менее рискованным стратегиям, чтобы защитить свое гнездовое яйцо. (Для смежного чтения см .: Стратегии выигрышного консультационного бизнеса .)

Вы можете быть удивлены

Клиенты Millennial, как правило, самые неожиданные случаи для финансовых консультантов.В то время как обобщения по возрасту рекомендуют высокий уровень риска, поскольку существует большой временной горизонт для смягчения любой краткосрочной волатильности, эти клиенты пережили две рецессии и значительную турбулентность, что сделало их немного застенчивыми, когда дело дошло до принятия всех - достаточный портфель, способный к чрезвычайной волатильности. (Подробнее см. Ниже: Руководство финансового советника для многолетних клиентов .)

В некоторых случаях у многолетних клиентов также может отсутствовать опыт снижения погоды в долгосрочной перспективе. Они могут настаивать на том, чтобы продавать на дне, предпочитают держаться подальше от рынка в течение нескольких лет и пропустить последующее восстановление акций, которые обычно исправляют проблему. Конечно, эту динамику может быть трудно избежать, когда клиент становится очень настойчивым.

Финансовые консультанты, вооруженные глубокими знаниями рынков, также склонны быть более терпимыми к риску, чем их клиенты. Хотя советники могут знать, что рынок имеет тенденцию к восстановлению, клиенты могут быть менее склонны принимать исторические данные и вместо этого прислушиваются к советам представителей средств массовой информации и других влияний. Эти предубеждения часто проникают в портфели клиентов и могут вызвать большие проблемы в будущем. (Для соответствующего чтения см .: Финансовые консультанты должны искать эту группу сейчас .)

После разговора

Финансовые консультанты могут избежать этих проблем, проводя беседы со своими клиентами относительно правильного распределения активов в соответствии с их целями. Во время этих бесед важно указать преимущества риска и безопасности, а также обеспечить, чтобы психологические тенденции клиента учитывались в распределении, которые в конечном итоге определяются и реализуются. (Подробнее см. Ниже: Советы по оценке устойчивости риска клиента .)

Вместо заполнения качественных вопросников финансовые консультанты должны попытаться продемонстрировать жесткие цифры, чтобы определить, насколько далеко может упасть портфель клиента в течение определенного периода времени, прежде чем он или она капитулирует и принимает плохие инвестиционные решения. Стратегия обладает дополнительным преимуществом, показывающим относительную отдачу от рисков при принятии решений, помогая устанавливать правильные ожидания для клиентов.

Некоторые инструменты, такие как Riskalyze, облегчают процесс, автоматизируя вычисления и делая чистую презентацию, но финансовые консультанты могут также запускать эти же номера самостоятельно или разрабатывать модели в таких программах, как Microsoft Excel, чтобы продемонстрировать потенциальные доллары, являющиеся потерянных во время падения рынка. (Подробнее см. Ниже: Как советники могут помочь клиентам волатильность желудка .)

Практический результат

Финансовые консультанты должны избегать обобщения устойчивости риска клиента в зависимости от возраста или другой демографии. Хотя математика показывает идеальные распределения портфеля, психология играет важную роль в том, как клиенты реагируют на спады на рынке. Советники должны вместо этого сосредоточиться на определении того, насколько далеко может упасть портфель, прежде чем клиент капитулирует и принимает плохие решения. (Подробнее см. Время проверки риска клиента на конец года .)