Если вы являетесь финансовым консультантом или финансовым планировщиком, который намеревается уйти в отставку в следующем десятилетии, вы не одиноки. По данным сертифицированного совета по финансовому планированию, 48% его сертифицированных членов старше 50 лет, что означает, что многие из этих консультантов, вероятно, планируют уйти в отставку в течение следующих двух десятилетий.

Так что это значит для вас? Возможно, настало время начать свой собственный выход на пенсию или начать думать о вашей деловой преемственности, чтобы вы могли получить ногу против других планировщиков, ищущих покупателей. С несколькими советниками, которые хотят продавать в одно и то же время, чем дольше вы будете ждать, тем сложнее будет уйти, когда захотите. Запуск процесса планирования преемственности рано также увеличивает ваши шансы найти квалифицированного покупателя.

В отличие от владельца магазина пиццы, вы не можете начать процесс продажи и консультационной практики и закрыть сделку в короткие сроки. Из-за вашей ответственности перед вашими клиентами и характера бизнеса в области финансового планирования есть несколько шагов для подготовки, проведения и завершения продажи. Надеемся, вы создали долгосрочные отношения с клиентами на основе доверия и исторической производительности, поэтому для успешной продажи может потребоваться годы.

Если клиенты не доверяют планировщику, который возьмет на себя ответственность, или считают, что они не будут работать так же хорошо, как и в прошлом, они, скорее всего, уйдут. Они могут даже уйти, прежде чем продавать, если они чувствуют, что вы недостаточно подготовитесь к собственному пенсионному завершению, что может снизить ценность вашей практики. Клиенты не хотят быть застигнутыми врасплох, когда дело доходит до управления их финансами.

Чтобы этого не произошло, вот несколько советов о том, как вы можете начать планирование, чтобы оставить свою практику. (Для соответствующего чтения см .: Как создать план преемственности бизнеса.)

Планирование выхода на пенсию для себя

Прежде чем вы начнете искать кого-то, чтобы купить свой бизнес, вам сначала нужно решить, что именно вы хотите на пенсии. Это тема, которую вы все время уделяете своим клиентам, но, скорее всего, вы редко садитесь и оцениваете свой собственный выход на пенсию. Вы хотите играть в гольф весь день? Работа неполный рабочий день? Путешествовать? Что хочет сделать ваш супруг? (Для соответствующего чтения см.: «Что советуют, клиенты должны ожидать от будущего с низким возвратом».)

Знание ответа на эти вопросы поможет вам решить, какой тип продаж должен быть организован для вашей практики. Он также покажет вашим клиентам, что вы продумали каждый аспект этого перехода и не просто остаетесь прихотью.

Способы продажи вашей практики

Существует два основных типа продаж - внутренние и внешние.Внутренняя продажа предназначена для члена семьи или сотрудника. Внешняя продажа происходит, когда вы продаете свой бизнес другой фирме или физическому лицу, не имеющему никакой связи с вами лично или профессионально. Давайте подробнее рассмотрим каждый из этих вариантов, чтобы лучше понять, как они работают. (См. Также, см.: Интеллектуальные бета-версии ETF: последние тенденции и взгляд вперед.)

При внутренней продаже вам обычно нужно планировать раньше, чем для внешней продажи. Поскольку новый владелец, скорее всего, младший партнер, вам нужно будет обучить его или ее для ведения бизнеса и обеспечить, чтобы они также могли обрабатывать все части процесса финансового планирования.

Вам также нужно быть уверенным, что у бизнеса есть надлежащие процессы, которые будут выполняться без вас. Многие владельцы бизнеса хранят все, что хранится в их головах, - делайте свои бизнес-процессы на бумаге. Вам также необходимо обеспечить, чтобы ваши клиенты были довольны новым владельцем.

Внутренняя продажа обычно финансируется консультантом, который владеет практикой и реализуется в течение длительного периода времени. Вы можете даже структурировать это как форму пенсии, получая платежи по бизнес-ссуде во время вашего выхода на пенсию. Как правило, вы будете продавать бизнес на основе нескольких доходов, поскольку последующие владельцы будут хранить всю существующую инфраструктуру.

Во внешней продаже существует много способов обработки транзакции. Вы можете продать бизнес с передачей вашей книги, которая происходит сразу же, когда вы контролируете переход на шесть-двенадцать месяцев. Вы также можете выполнять частичную продажу книг, где вы передаете только часть своих клиентов и сохраняете некоторые для своей практики. Обычно это делается, если вы и покупатель находятся в одной и той же сети брокеров и дилеров, если вы пытаетесь пересмотреть, как это работает, или если вы хотите поддерживать некоторых клиентов путем частичного выхода на пенсию. Окончательный вариант - это слияние с другой компанией. Вы можете придерживаться и получать зарплату, но ваша компания будет заниматься другой практикой, а кто-то другой возьмет на себя все аспекты управления бизнесом. (Для получения дополнительной информации см. «Лучшие советы по подготовке вашей консультационной практики для продажи».)

Внешняя продажа, как правило, рассчитана с учетом 12-месячной оценки дохода, поскольку вы, скорее всего, будете продавать ее кому-то, у кого уже есть существующий бизнес. Эти продажи обычно имеют первоначальный взнос, а затем погашаются через несколько лет, в зависимости от того, какой вариант вы выберете. Другие платежные структуры включают в себя платежи в виде паушальной суммы, купленного за счет продавца примечания или даже соглашения о зачете.

Поиск правильного покупателя

Если вы собираетесь совершить внутреннюю продажу, вам нужно будет решить, какой сотрудник готов и сможет взять на себя ответственность, убедиться, что они хотят купить эту практику, а затем прийти к соглашению о цена. Если этот человек еще не находится в вашей команде, вы должны начать искать их, чтобы у вас было время подготовить их к своей будущей роли.

Поиск внешнего покупателя может потребовать дополнительных исследований.Вы можете нанять бизнес-брокера, чтобы управлять этим процессом, или вы можете обратиться к другим местным планировщикам, которые могут быть заинтересованы. Затем со временем встретитесь с ними и убедитесь, что они подходят для ваших клиентов, в отношении как личности, так и стиля инвестирования. В случае слияния также подумайте, совместим ли этот будущий новый владелец с вашими текущими сотрудниками и бизнес-процессами.

Наконец, договоритесь о сделке, заполните необходимые документы и официально начните процесс продажи своей практики. (Для соответствующего чтения см .: Советы по управлению от лучших финансовых консультантов.)

Управление переходным процессом

Одним из ключевых компонентов плавного перехода является постоянное общение со всеми заинтересованными сторонами, включая клиентов, ваших сотрудников и нового владельца. Если вы переходите на несколько лет, это поможет выписать стратегию поглощения на бумаге и сделать ее открытой для пересмотра и пересмотра в случае необходимости. Обязательно обновите эту стратегию по мере продвижения по ходу дела или если произойдут какие-либо существенные изменения. Когда что-то происходит, что не соответствует вашему первоначальному плану, люди должны знать, где они стоят и как их позаботятся. Риск ухода клиентов и связанных с ним проблем значительно снизится, чем больше вы общаетесь.

Практический результат

Безответственно проводить практику финансового планирования без плана того, как он будет продолжаться после выхода на пенсию. Сначала сядьте и решите, что вы хотите от выхода на пенсию, а затем найдите план преемственности, который сделает вашу мечту о выходе на пенсию реальностью, одновременно обеспечивая качественный сервис и советы для ваших клиентов после того, как вы уйдете. (О смежном чтении см.: Advisors ослабевают при планировании преемственности.)