Одним из наиболее важных соображений при инвестировании денег клиентов для финансового консультанта является попытка оценить устойчивость клиента к риску. Риск может быть определен многими аналитическими способами, но если вы спросите своих клиентов, их ответ, скорее всего, повлечет за собой что-то вроде риска потери денег.

Как мы узнали во время краха рынка в 2008-2009 годах, многие инвесторы переоценили свою способность рисковать риском снижения и, к сожалению, многие продали свои собственные акции на уровне или вблизи рынка, испытывая огромные осознанные убытки.

Работа финансового консультанта заключается в разработке инвестиционной стратегии для клиентов, которая уравновешивает их потребность в росте и учитывает их истинный аппетит к риску. Вот несколько соображений о том, как помочь клиентам оценить их устойчивость к риску. (Подробнее см. Ниже: Как советники могут помочь клиентам волатильность желудка .)

Как клиент определяет риск?

Беседы и, возможно, использование вопросника могут помочь финансовому консультанту оценить терпимость к риску клиента. Особенно полезно заставить клиента говорить о своих чувствах относительно риска и особенно о потере денег. Часто клиенты, которые ближе или находятся на пенсии, будут чувствовать себя более склонными к риску, особенно если их ресурсы для выхода на пенсию ограничены.

Горизонт времени и финансовые цели

Временной горизонт 10 лет или дольше, пока клиент не будет использовать свои деньги, не укажет на то, что они могут получить немного больше риска, поскольку у них будет время для оправиться от неизбежных рыночных корректировок. Менее 10 лет укажут, что распределение портфеля должно немного отозваться на риск, так как у клиента меньше времени для восстановления с изменчивого рынка. (Подробнее см. Советы по разрыву льда с новыми клиентами .)

Факторинг в возможных чрезвычайных ситуациях

Важно определить, имеет ли клиент достаточную ликвидность, поэтому им не придется окунаться в свои инвестиции, чтобы покрыть расходы на проживание и другие обычные текущие расходы во время горизонта в котором деньги должны быть инвестированы. Если, вероятно, им придется окунуться в средства, которые будут инвестированы в долгосрочную перспективу, было бы разумно поощрять их меньше инвестировать и оставлять часть денег на стороне в менее рискованных транспортных средствах. (Подробнее см. Ниже: 5 жизненно важных вопросов советники должны спрашивать новых клиентов .)

Инвестиционные предпочтения

Есть ли у клиента какие-либо особые инвестиционные предпочтения, которые необходимо учитывать при разработке своего портфеля? Возможно, они унаследовали определенные запасы, которые они неохотно продают. Какими бы ни были эти предпочтения, они должны учитываться, если предлагать распределение активов вашим клиентам, чтобы их портфель не превышал или не был распределен в одну или несколько областей на основе этих предпочтений.(Подробнее см. Ниже: Руководство для клиентов финансового советника .)

Источники пенсионного дохода

Для клиентов, закрывающихся при выходе на пенсию, финансовые консультанты должны взглянуть на все источники дохода от выхода на пенсию своих клиентов в оценке соответствующего уровня риска для их портфелей. Например, если клиент имеет пенсию, а также социальное обеспечение, они могут рассматриваться как фиксированные потоки дохода, позволяющие клиенту выделять немного больше, чем в противном случае для акций. (Для связанных чтений см .: 5 Службы для новых клиентов .)

Факторинг рабочей ситуации клиента

Если клиент работает, насколько стабильной является их ситуация с работой? Хотя иногда прекращения и увольнения могут быть неожиданными, я обнаружил, что многие люди имеют неплохую ручку в своей безопасности работы. Кроме того, какова природа дохода клиента? Это стабильная зарплата с каким-то бонусом? Является ли их доход переменным и основывается главным образом на комиссиях, которые могут колебаться? (Подробнее см. Ниже: Советы по консультированию клиентов после потери работы .)

Взвешивание семейной ситуации клиента

Является ли клиент в браке? У них все еще есть дети, живущие дома? У них есть ребенок с особыми потребностями или кто в противном случае требует их поддержки? Это все будет играть в их потребности в денежных потоках как сейчас, так и в будущем.

Реакция на последний крупный рыночный спад?

Финансовый кризис 2008-2009 годов и, как следствие, резкий спад на фондовом рынке были окончательным критерием устойчивости к риску для любых инвесторов. В средствах массовой информации было написано много историй о инвесторах, которые больше не могли больше потерять свои инвестиционные потери и которые продали акции на уровне или вблизи рынка. К сожалению, многие из этих инвесторов осознали огромные потери, а затем пропустили весь или многое из последующего рынка Bull для акций. (Для смежных чтений см .: Стратегии выигрышного консультационного бизнеса в 2015 году .)

Допуск риска может меняться со временем

Конечно, поскольку клиенты стареют и стремятся выйти на пенсию, они часто становятся более склонными к риску. Кроме того, события жизни и другие события могут спровоцировать изменение терпимости клиента к риску.

Примером может быть неожиданное увольнение, так как клиент приближается к отставке. Это, к сожалению, не редкость в корпоративном мире, и потеря нескольких лет ожидаемой занятости и пенсионных накоплений может оказать разрушительное воздействие на их выход на пенсию. Это может привести к тому, что они станут более склонны к потере денег. (Для соответствующего чтения см .: Как финансовые консультанты могут настраиваться на Robo-Advisors .)

Пары с различной степенью риска

Просто потому, что пара счастливо замужем, не означает, что у каждого из них есть идентичный допуск к риску. На самом деле, я думаю, что большинство финансовых консультантов имеют опыт работы с парами, где каждый супруг имеет различную терпимость к риску. Ключевым моментом здесь является понимание того, откуда приходит каждый супруг, и помочь им достичь своих финансовых целей посредством распределения инвестиций, которое позволит им спать по ночам.

Нижняя линия

Определение устойчивости к риску клиента является важной частью головоломки при проектировании и соответствующем распределении активов, что позволит им достичь своих финансовых целей и хорошо спать ночью. Допуск к риску - это столько же «искусства», как наука, и для того, чтобы финансовый консультант мог его оценить, они должны действительно узнать и понять своих клиентов. (Более подробно см .: Как стать лучшим финансовым консультантом .)