Более трети зарегистрированных владельцев инвестиционных консультантов (RIA) планируют выйти из бизнеса в ближайшие 10 лет, согласно исследованиям Fidelity Investments. При взгляде на следующую волну таланта, которую нужно взять на себя, это привлекательный план преемственности, три из четырех фирм RIA не имеют владельцев следующего поколения. По всей видимости, в целом по отрасли в целом к ​​2020 году ожидается нехватка 10 000 финансовых консультантов.

Для финансовых консультантов, которые еще не имеют наследника в доме, вербовка и развитие консультантов-консультантов может быть жизнеспособным выбором планирования преемственности. Fidelity Future Leaders Study провела интервью во время углубленных фокус-групп с молодыми советниками, чья практика уже была успешной и продолжает расти. Результаты исследования показывают, с какими проблемами сталкиваются молодые советники, и что заставляет их оставаться на практике или уходить.

«Ты много слышал о войне за талант, но я не думаю, что твердые лидеры занимают второй и третий раунды битвы так же серьезно, как первый», - заявил старший вице-президент Jylanne Dunne, практики управления и консалтинга, Fidelity Clearing & Custody Solutions, говорится в заявлении: «Привлечение умных, мотивированных людей важно, но можете ли вы сохранить их и можете ли вы ухаживать за ними в будущих лидеров?»

--3-- >

Вот трехэтапный план Fidelity о том, как лучше всего разрабатывать и поддерживать советников следующего поколения, чтобы ухаживать за ними. (Подробнее см. Ниже: Советы для RIAs Looking for Long -Term Growth. )

Помогите им получить статус

Как и многие начинающие в новой профессии, ранние годы для консультантов являются сложными. Общие проблемы включают компенсацию, которая варьируется, нечеткие пути карьеры и трудность установления бизнес-фирма. Фирмы могут помочь новым советникам придерживаться ее, установив некоторую стабильность, поставив fo fo llowing:

• Поддерживающие структуры команды: Верность предполагает, что новые советники должны быть встроены в команды и что должны быть созданы официальные программы наставничества. Следует последовательно проводить коучинг «один на один» после взаимодействия с клиентом, а также обучение по таким ключевым областям, как социальное обеспечение, здравоохранение и пенсии. Это поможет повысить доверие со старыми клиентами.
• Устранить избыточное давление: Создание книги бизнеса часто означает несколько лет непредсказуемого дохода для советников, которые только начинают. Это создает отвлечение, которое может повлиять на производительность. Фирмы должны рассмотреть возможность предоставления страховки через оплачиваемые должности. Они также должны помогать молодым советникам создавать эффективные поисковые каналы, вводя их в один или два сильных центра влияния.
• Прозрачность и направление: С начала работы консалтинговые фирмы должны четко разъяснить, как получают вознаграждение консультантов, обеспечивая обучение и общение о том, как компенсация работает в фирме. Это должно продолжаться на протяжении всей их карьеры. Ключевым является четкий путь карьеры с прозрачными руководящими принципами в отношении результатов, необходимых для перехода от одной роли к другой. (Для соответствующего чтения см. Почему партнерство с консультантами лучше, чем соло. )

Определите, инвестируйте в лучших исполнителей

Исследование Fidelity выявило восемь личностных качеств и характеристик, которыми обладают молодые успешные консультанты: диск, ставя клиентов сначала, настойчивость, дисциплину, приспособляемость, любознательность, умение владеть людьми и предпринимательство. Но именно так различаются эти советники, которые могут помочь фирмам в нахождении советников, которые будут вписываться в культуру фирмы и процветать. Исследование показало, что консультанты с лидерским потенциалом попадают в одну из этих трех категорий:

• Сочувствующие решатели проблем: Те, которые мотивированы финансовым планированием и разработкой решений; им нравится работать с клиентами, но не ориентированы на продажи. Они любознательны и наслаждаются обучением; они дружелюбны, но не обязательно экстравертированы.
• Строители: Эти советники являются целеустремленными и управляемыми, экстравертированными, предприимчивыми и уверенными в своей способности строить отношения.
• Конкуренты: Советники, попадающие в эту категорию, наслаждаются острыми ощущениями охоты и рассматривают эту часть задания как игру или вызов. Они любят следить за рынками и выбирать победителей фондового рынка и менее ориентированы на финансовое планирование. Они мотивированы деньгами.

Советники, у которых есть эти черты, также использовали разнообразные жизненные пути, которые привели их к финансовой консультативной карьере. Fidelity утверждает, что фирмы, которые уделяют пристальное внимание конкретным профилям и путям консультантов, могут принимать более персонализированные решения, которые могут помочь правильно подогнать команды и обеспечить стимулы, которые могут мотивировать этих людей и их сотрудников на протяжении всей их карьеры. (Подробнее см. Ниже: Наем сотрудников для малого бизнеса. )

Help Top Talent Excel

Как только талант был выявлен, фирмы должны убедиться, что у этих советников есть инструменты для достижения своих целей , Это начинается с понимания того, как они определяют успех. Верность обнаружила, что молодые молодые советники рассматривают успех как финансовую свободу, независимость, удовлетворение и гибкость. С этой целью консультационные фирмы должны иметь откровенные дискуссии о возможностях равенства и собственности и оказывать поддержку в маркетинге и развитии бизнеса для дальнейшего успеха молодых советников.

Большинство молодых консультантов хотят успешно обслуживать сверстников в своей возрастной группе, таких как поколение X и Millennials. Им нужна помощь для этого. Верность предлагает обеспечить некоторую гибкость в своих книгах, чтобы служить молодым поколениям. Фирмы также должны рассмотреть возможность использования возможности передачи благосостояния, назначая молодых успешных консультантов детям и наследникам существующих старых клиентов.

Молодые консультанты, в частности, рассматривают технологии, решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), что является основополагающим для их практики. Они ожидают, что их фирмы будут использовать и использовать новейшие технологии. Консультационные фирмы должны обязательно проводить постоянный тренинг по эффективному использованию новых инструментов для привлечения клиентов и приобретения новых перспектив. (Что касается связанных чтений, см. Популярная технология для RIA. )

Когда дело доходит до промышленных проблем, Fidelity рекомендует фирмам обращаться к ним с молодыми советниками с солидной точкой зрения и обучением. Это позволит повысить осведомленность о проблемах, имеющих большое влияние, таких как предлагаемое фидуциарное правило Департамента труда (DOL), переход к пассивным инвестициям и рост робоконсультантов.

Итог

Для финансовых консультантов, у которых еще нет преемника, чтобы воспользоваться своей практикой, когда придет время, вербовка молодых людей и других участников - еще один маршрут планирования преемственности. Чтобы поддерживать и развивать молодых талантов, фирмам необходимо поддерживать их создание, обеспечивать четкую компенсацию и карьерный путь и помогать им преуспеть в надлежащей подготовке и технологиях. (Для соответствующего чтения см .: RIAs: как заставить своих сотрудников оставаться на месте. )