Обсуждение и обоснование - сборы, которые взимает финансовый советник, могут быть одним из самых сложных обсуждений, которые консультанты оказывают своим клиентам. Это связано с тем, что советники часто не могут четко установить связь между взимаемыми ими сборами и реальной стоимостью предоставляемых ими услуг.

Советники должны быть активными в этом обсуждении, чтобы клиенты точно знали, что они платят, и то, что они получают взамен. Вот несколько указателей, которые советники могут использовать для минимизации недоразумений и поддержания плавных отношений со своими клиентами. (Более подробно см .: Советники: как и почему оправдать ваши взносы. )

Очевидная потребность в понимании сборов

Недавнее исследование, проведенное JD Power Research, показало, что чуть более половины всех клиентов финансового планирования, которые ответили на опрос, сказали, что у них нет четкой картины от платы, которую они платят своему консультанту. Это обсуждение, которое лучше всего было лично, когда советник может объяснить затраты и сборы лицом к лицу. Это позволяет советнику отвечать на вопросы и решать проблемы, которые в противном случае никогда не были бы подняты, а также дает клиенту наилучшие шансы понять, как работает структура вознаграждения советника.

Исследование J. D. Power показало, что статистически, в три раза больше клиентов (54%) сказали, что им казалось, что они полностью поняли плату, которую они платили, по сравнению с 18%, кто этого не сделал. Разрыв был еще больше для богатых клиентов - этот вывод важен, потому что исследование также показало, что клиенты, которые четко понимают плату, которую они платят, с большей вероятностью направляют других к советнику, чем те, кто этого не делает. Поэтому советники могут увеличить свою реферальную базу с четкого объяснения своей структуры вознаграждения своим клиентам, которые могут ее не понимать. Вот несколько советов о том, как они могут это сделать лучше всего: (Для соответствующего чтения см .: Оплата вашего советника: пошлины или комиссии? )

• Будьте последовательны и понятны: Советники должны выложить свою структуру вознаграждения спереди, чтобы позже не было недоразумений. Однако они должны начать с описания того, как они будут предоставлять ценность своим клиентам через предлагаемые ими услуги. Затем эти услуги могут быть привязаны к их гонорарам, так что клиент будет точно видеть, за что они платят и почему. Адвокаты, которые активно инициируют этот разговор, могут проявлять прозрачность для клиента и иметь больше возможностей для ведения беседы в соответствующем направлении. Это также может привести к постоянному диалогу между консультантом и клиентом, который может способствовать большей сохранности и удовлетворенности клиентов.
• Удостоверьтесь, что они понимают: Советники должны изложить свою структуру вознаграждения, используя терминологию неспециалиста, чтобы максимизировать понимание клиента.Они также могут задать вопросы в конце обсуждения, чтобы узнать, понял ли клиент то, что было представлено. Также можно предоставить письменные материалы, чтобы помочь клиентам запомнить особенности обсуждения. Уровень детализации в обсуждении и предоставленные материалы должны варьироваться в зависимости от уровня финансовой грамотности клиента. Советники должны тщательно оценивать, насколько хорошо осведомлены их клиенты в этой области, и соответствующим образом адаптировать свои встречи и обсуждения. Это хорошая идея, чтобы клиент повторил плату и услуги в конце обсуждения, чтобы помочь им усвоить план и укрепить детали в своем сознании.
• Защитите ценность клиента: Одна из самых больших заданий, которые помогают советникам, помогает клиентам мыслить и действовать рационально в периоды турбулентности и рыночных спадов. Советники должны четко определить, как советы, которые они дают, приносят пользу их клиентам. Они могут сделать это, показывая, как их текущие портфели, вероятно, будут вести себя в долгосрочной перспективе, в отличие от того, что они делают прямо сейчас. Хранение клиентов на ходу, когда становится жестким, обычно является самой большой областью стоимости, которую могут предоставить консультанты. (Для соответствующего чтения см .: Как сохранить клиентов во время спада. )
• Держите линии связи открытыми: Как упоминалось ранее, советники должны поддерживать постоянный диалог со своими клиентами, чтобы убедитесь, что они остаются на одной странице о гонорарах, предоставляемых услугах и других проблемах. Это покажет клиентам, что советник по-прежнему настроен на их потребности и слушает их отзывы. Он также может помочь советникам понять, насколько хорошо они общаются со своими клиентами, особенно на начальных встречах, где обсуждаются сборы.

The Bottom Line

Advisors, которые тратят время на тщательное обсуждение сборов со своими клиентами, могут сэкономить себе головные боли и недоразумения в будущем. Первоначальное совещание, в котором четко оговариваются сборы, услуги и конечная ценность, которые советник может принести к столу, будет иметь большое значение для поддержания долгосрочной удовлетворенности клиентов и получения рефералов. Это особенно справедливо для богатых клиентов, которые обычно направляют больше клиентов, подобных им, консультанту, который поддерживает счастливую клиентскую базу. (Для смежных чтений см .: Финансовые консультанты: что вам нужно знать. )