Финансовые консультанты тратят много времени, давая своим клиентам советы о том, как инвестировать свои деньги. Но то, что они часто забывают, это слушать.

У каждого отдельного клиента разные потребности и проблемы, которые необходимо решить. Но без тщательного прослушивания этих проблем советники часто пропускают важную информацию, которая может помочь им лучше всего обслуживать своих клиентов и защищать финансовые перспективы своих клиентов.

Вот почему для финансовых консультантов важно научиться больше слушать своих клиентов и задавать больше вопросов, прежде чем они начнут предлагать советы. Им необходимо сосредоточиться на удовлетворении личных потребностей своих клиентов, а не просто сосредоточении энергии на продаже своих клиентов на продуктах или инвестиционных стратегиях, даже если они считают, что эти стратегии могут быть полезными в долгосрочной перспективе. (Для соответствующего чтения см. Как финансовые консультанты могут настраиваться на Robo-Advisors .)

Запуск диалога

Перед тем, как встретиться с потенциальным или действующим клиентом, советники должны создать повестку дня, которая должна соблюдаться во время их встреч с клиентами, и придерживаться ее. Это поможет лучше управлять ожиданиями своих клиентов и следить за тем, чтобы собрание было сосредоточено и отслеживалось. Советники также должны отправить своему клиенту копию повестки дня за несколько дней до собрания, чтобы у клиента было время добавить свои собственные темы или вопросы в повестку дня, которые они могут пожелать затронуть и обсудить в ходе обсуждения. (Для смежных чтений см .: Денежные привычки тысячелетних. )

Это хорошая идея для консультантов начать встречу, задавая своим клиентам открытые вопросы. Затем они должны предоставить клиенту время, когда ему или ей необходимо оценить свое уникальное финансовое положение и посмотреть, каковы некоторые из их будущих финансовых потребностей. Советники должны обязательно делать тщательные замечания, когда их клиент отвечает, чтобы они могли их просмотреть и убедиться, что они действительно понимают проблемы своих клиентов. Затем советник должен написать письмо своему клиенту, которое включает в себя как вопросы, так и проблемы, поднятые клиентом на собрании, а также некоторые полезные рекомендации для решения проблем клиента.

В то время как открытые вопросы могут сначала быть неудобными для некоторых клиентов, чтобы ответить, большинство людей начинают более комфортно относиться к этой линии опроса, когда они привыкают к нему, и в конечном итоге оценивают интерес, который консультант показывает в своих текущей ситуации и их будущем. Некоторые из задаваемых вопросов могут сосредоточиться на семейной ситуации, карьерах и его основных планах финансовой независимости в будущем. (Для соответствующего чтения см .: Хотите, чтобы впечатлить клиентов?Покажите свою должную осмотрительность .)

Советники должны также обратить внимание на язык тела своего клиента при ответе на эти вопросы. Если клиент кажется бескорыстным или неудобным в отношении вопросов, на которые их просят ответить, советник должен изменить тактику.

В большинстве случаев, однако, клиенты могут говорить о себе и своих целях и ценят интерес советника к их ситуации. Они также могут в конечном итоге дать своему советнику некоторое представление о том, как они могут лучше обслуживать их или указывать им в правильном направлении с точки зрения достижения их финансовых целей. (Для соответствующего чтения см .: 7 Финансовый советник Красные флаги .)

Узнайте цели выхода на пенсию

Советники должны обязательно спросить своих клиентов, как они предвидят их выход на пенсию. Советник должен спросить своих клиентов, где они видят себя и свое финансовое положение в ближайшие пять лет, следующие десять лет и так далее. Они также должны выяснить, имеет ли клиент какие-либо конкретные цели для управления своим богатством в будущем. Таким образом, клиенты могут начать оценивать вероятность того, что они смогут достичь своих целей выхода на пенсию, когда они достигнут возраста, когда они надеются выйти на пенсию. (Для смежных чтений см .: Что хотят женщины от финансового советника .)

Также интерес к советнику должен заключаться в том, должен ли их клиент нанимать других финансовых специалистов для работы с ними, таких как бухгалтеров и страховых продавцов. Они должны выяснить, удовлетворен ли их клиент услугами, которые они получают от этих специалистов, а если нет, предложите несколько альтернатив. Эта информация также поможет советнику получить представление об инвестиционных стратегиях и целях своих клиентов. Опять же, все начинается с прослушивания забот о клиентах, прежде чем говорить или предлагать решения.

Спросите сначала, продавайте позже

В то время как у консультантов может возникнуть соблазн предложить или предложить, чтобы их клиент инвестировал в определенные продукты и решения, которые также окажутся прибыльными для советника, важно, чтобы советник явно осваивал клиентов собственные потребности и предлагает им только те продукты, которые соответствуют конкретным потребностям.

Фактически, советник должен рассматривать каждое собрание клиентов, как если бы он впервые встречался с этим клиентом. Начав встречу с линии допроса, советник может нанести новую информацию, которая приведет его или ее к более ценной информации о клиенте. Советник получит новую перспективу в отношении того, что ищет клиент, а затем сможет лучше предлагать новые инвестиционные продукты и услуги, которые будут полезны для клиента с точки зрения достижения их финансовых целей. (Подробнее см. Ниже: Как стать лучшим финансовым консультантом .)

Практический результат

Советники должны задавать своим клиентам открытые вопросы и проявлять явный интерес к конкретным клиентам ситуации. Таким образом, они могут адаптировать свои рекомендации к конкретным потребностям клиентов, терпимости к риску и тому, как клиент видит свое финансовое будущее.(Для смежного чтения см .: Почему клиенты Fire Fire Advisors .)