Вас может удивить, что не все финансовые консультанты созданы одинаково. Хотя многие имеют свою нишу, общий знаменатель - это сервис. Насколько хорошо вы обслуживаете своих клиентов? Как лучше всего вы можете удовлетворить потребности потенциального клиента? Отношения не просто материализуются из воздуха в конференц-зале. Давайте обсудим некоторые ключевые вопросы, которые помогут вам, FA, раскрыть мотивы вашего потенциального клиента и потенциально выиграть у вас бизнес.

Энтузиазм велик, но не достаточно

В начале моей карьеры я был сторонним продавцом для промышленной химической компании в Джексоне, штат Мичиган. Из колледжа я был энергичным, влажный-за-уши шар энергии. Это показало на каждом собрании. Я был очень осведомлен и обладал достаточно широким лексиконом, чтобы наводнить любой конференц-зал с функциями продукта до потолка и эффективно выплыть обратно на парковку. Погруженный и разочарованный, мне не удалось захватить важный жизненный путь, реляционный краеугольный камень: построение доверия. Только в моей карьере я добавил полезную технику прослушивания моего репертуара, и я начал понимать, что я не подходил к этому правильному пути. Я быстро изменил свой «шаг», чтобы «поймать». Обслуживание требует понимания. (Для соответствующего чтения см. Общие ошибки советников Сделать с клиентами .)

Talent Alone не победит клиентов

Предполагаемый клиент, скорее всего, решит в течение первых пяти минут независимо от того, являетесь ли вы кандидатом, чтобы помочь им в их финансовом путешествии. Если это так, и, насколько мне известно, я имею в виду, что это мало связано с тем, что вы знаете о своей отрасли. Это, безусловно, имеет много общего с вашей способностью познавать и понимать вашего потенциального клиента. Вот семь эффективных вопросов, помогающих вам расплавить даже самого холодного, закрытого предполагаемого потенциального клиента и потенциально выигравшего вас в бизнесе. Начните с # 1, а затем нет особого порядка. Вы должны получить право задавать эти и некоторые более сложные вопросы. Не переходите от # 1, пока не почувствуете, что это уместно. (Подробнее см. Ниже: 5 Важные вопросы Советники должны спросить новых клиентов .)

1) «Кто ты?» Разумеется, вы не стали бы так грубо спрашивать, но это вопрос, который бросает вызов и позволяет клиенту свободно разговаривать. Перефразируя и более подходящим образом, вы могли бы сказать: «Расскажите мне о себе». Вступление настолько важно. Подождите свой ход. Дайте клиенту возможность поговорить. Это возможность задать вопрос о карьере, детях, истории работы, мероприятиях досуга и т. Д. Если общность существует, это приведет к другому общему разговору.И это хорошо. Знакомство с кем-то должно быть приятным для вас, ведь вы в бизнесе людей. Знакомство с другими интересно и полезно. Будьте искренни, или будет очень очевидно, что вы не. Если у вас нет серьезного интереса к знакомству и пониманию других, я бы предложил изменить карьеру. (Подробнее см. Ниже: Advisors: избегайте этих распространенных ошибок .)

2) «Как вы хотите, чтобы я помог?» Они в комнате разговаривают с вами, поэтому предположите, что они думают, что им нужна помощь, или они могут сделать это лучше. Какова мотивация быть там? Узнайте. Если вы не ясно объяснили, что вы делаете и как вы это делаете, пришло время. Объясните, как ваши услуги отличаются от других консультантов в вашем регионе. (Для соответствующего чтения см. Toughest Questions Clients Ask Advisors .)

3) «Что вы делаете сейчас?» Не переходите к этому вопросу, пока не убедитесь, что потенциальный клиент готов говорить о каком-то бизнесе; открытая поза, улыбаясь, привлекательная. Это должно способствовать обсуждению того, кто, когда, что и где может выглядеть финансовая картина потенциального клиента. Следующее, что вы знаете, высказывания выходят, и вы находитесь в полном раздутом, подробном обсуждении. Это хорошо, но не отвлекайтесь. Переместить один. (Для смежного чтения см .: Почему клиенты Fire Financial Advisors .)

4) «Что вы пытаетесь выполнить?» Они делают что-то не просто так. Если они ничего не делают, они тоже делают это по какой-то причине. Каковы цели, мечты и стремления клиента? Если вы встречаетесь с супругами (и я предлагаю вам никогда не встречаться ни с одним без другого), попросите их поговорить. Цели могут быть разными между супругами. Хорошая дискуссия в вашем зале заседаний между мужем и женой. Если они искренне не знают, обязуются помогать им структурировать план, ориентированный на определение их целей, мечты и стремлений. (Подробнее см. Ниже: Советы для пар с различными рисковыми аппетитами .)

5) «Что касается ваших инвестиций / финансов / выхода на пенсию, вы больше всего беспокоитесь?» Теперь вы добираетесь до мяса и картофеля намерений инвестора и «почему» того, что они делают. Вы также просто задали вопрос о том, что их нынешний советник, вероятно, никогда не спрашивал их. (Более подробно см .: Советы о том, как финансовые консультанты могут разговаривать с клиентами .)

6) «Считаете ли вы, что в настоящее время вы выполняете свои цели?» Возьмите температуру. Супруги могут не согласиться. Опять же, это хорошо. Если ответ «да», спросите: «Почему вы это чувствуете?» Вы можете получить пустой взгляд, и вы можете получить длинный ответ. Это должно выявить уверенность в их плане или его отсутствии. Если это «нет», просто объясните: «Я могу помочь». Подведите несколько сжатых предложений, чтобы понять их текущую ситуацию и почему вы являетесь советником для этой работы. Например: «Я понимаю, что у вас есть портфель, который резко отстает от своего теста. Ваша самая большая проблема заключается в том, что вы будете не готовы к выходу на пенсию, потому что вы не сохранили достаточно или не осознали отдачу от своих инвестиций.Я могу помочь вам … »(дайте гипотетический пример). (Для смежного чтения см .: Хотите, чтобы впечатлить клиентов? Покажите свою должную осмотрительность .)

7)« Что бы вы хотели сделать следующим шагом чтобы быть? »Независимо от ответа, вы собираетесь предложить что-то здесь.« Я хотел бы предложить, чтобы мы снова встретились и рассмотрели некоторые детали »- это хорошее начало. Назначьте дополнительную встречу прямо там и там. Вернитесь к задаваемым вопросам. Как только вы получите одобрение на дополнительное собрание, пожимайте друг другу руки, обнимайте, делайте то, что вы делаете, и дайте им позаботиться о своем дне. (Подробнее см. Ниже: Советы финансового советника: разговор с Клиенты .)

Итог

Ты чужой. Только доверие это преодолеет. В моем офисе у меня есть шестифутовая картина Бруклинский мост. Это служит напоминанием мне, что доверие - и только доверие - преодолеет разрыв между вами и вашим потенциальным клиентом. Вы не сделаете этого с рукопожатием и улыбкой. Это не только работает в бизнесе работает в личном эластичности. Если у вас есть сердце слуги с искренностью и честностью, вы добьетесь успеха в любой профессии, которую вы выберете. (Подробнее см. Как финансовые консультанты теряют клиентов .)