Если вы взимаете плату с ваших клиентов за свои финансовые консультации или услуги по управлению активами, то установка правильной цены может быть сложной задачей. Разумеется, вам необходимо адекватно компенсировать свои услуги, но ваши клиенты также должны чувствовать, что они получают за свои деньги деньги за то, что они платят вам. Но усиление конкуренции и взрыв технологических альтернатив усложнили, чем когда-либо, возможность определить, соответствуют ли сборы, взимаемые с ваших клиентов, конкурентами.

Начало с основными вопросами

В какой-то степени плата, взимаемая в качестве советника, может определяться здравым смыслом. Следующие вопросы должны помочь вам определить типы и суммы сборов, взимаемых вами. (Подробнее см. Ниже: Как советники могут бороться с сокращением управленческих сборов .)

• Предпочитаю ли я взимать плату за час, работу или план или процент активов под управлением?

• Буду ли я взимать комиссионные за некоторые случаи или услуги?

• Какова моя конкуренция, взимающая плату за аналогичные услуги с аналогичными клиентами, и получают ли они достаточную прибыль, чтобы расти и процветать?

• Сколько дохода я должен реально создать для того, чтобы оставаться в бизнесе?

Варианты оплаты

Как только у вас появятся ответы на эти вопросы, у вас, вероятно, будет достаточно информации, чтобы, по крайней мере, установить начальную плату за свои услуги, если вы этого еще не сделали. И хотя законы спроса и предложения в конечном итоге определяют, слишком ли высоки или слишком низки ваши сборы в долгосрочной перспективе, есть несколько вещей, которые вы можете сделать здесь и сейчас, чтобы повысить ценность своей структуры вознаграждения и стимулировать клиентов к привлечению ваши услуги. (Более подробно см .: Тенденции, бросающие вызов финансовым советникам ).

• Потратьте клиентов с низкой стоимостью сети чуть больше - Хотя разница в сборах не должна быть слишком серьезной, это может привести к финансовому чувству во многих отношениях. Для всех клиентов требуется, по крайней мере, определенный уровень администрирования, но вам нужно больше сосредоточиться на том, чтобы сделать ваших клиентов с более высоким уровнем чистой прибыли счастливыми. Те, у кого меньше управляемых активов, могут в конечном итоге занять столько же времени, сколько и ваша более богатая клиентская база, но распределение равного времени для них в конечном итоге будет стоить вам денег.

• Предлагайте бесплатную бесплатную начальную консультацию - Это отличный способ привлечь клиентов в дверь, чтобы вы могли показать им, что вы можете сделать для них. Отсутствие обязательства с их стороны сделает еще много перспектив, желающих встретиться с вами хотя бы один раз.

• Предоставьте клиентам, которым требуется минимальный объем обслуживания, скидка . Эта идея основана на критическом различии между клиентами с низким уровнем чистой стоимости и низкими уровнями обслуживания.Как упоминалось ранее, клиенты с низким уровнем чистой стоимости могут по-прежнему занимать много времени и поэтому должны платить немного больше, чем те, у кого больше денег. Но те, кому требуется мало или не ваше время, также должны быть вознаграждены за их простоту. (Подробнее см. Ниже: Финансовые консультанты должны искать эту группу сейчас .)

• Начислять единую ставку за активы под управлением - Если вам нравится делать вещи простыми, ставка для всех ваших клиентов может быть способом. Хотя это может разочаровать ваших маленьких клиентов, это обеспечит лучшую ценность для ваших крупных, а также может побудить некоторых ваших других клиентов увеличить свою базу активов с вами, чтобы получить лучшую ценность.

• Предложите клиентам несколько вариантов для того, как они могут платить . Некоторые клиенты могут с радостью заплатить вам за час за ваши услуги, в то время как другие предпочитают оплачивать вам проценты своих активов за ваши управленческие услуги. Возможность предлагать выбор здесь может расширить вашу конкурентоспособность и, следовательно, вашу клиентскую базу. (Подробнее см. Ниже: Почему лучшим финансовым консультантом может быть вы .)

Здесь приходят Robo-Advisors

Если вы взимаете процентную плату за активы под управлением, будьте готовы бороться с будущая волна автоматизированных инвестиционных услуг, которые взимают лишь часть процента за свои услуги. Такие сайты, как Wealthvest и другие подобные им, могут обеспечить базовый уровень управления капиталом менее чем на полпроцента во многих случаях, и вам нужно будет показать, почему предлагаемый вами человеческий элемент оправдывает разницу в стоимости между ними и вами , Обладая первоклассным веб-сайтом с технологическими удобствами, такими как облачная платформа, услуги скайпа и чата для ваших клиентов и другие удобные функции, вы также можете выделить вас отдельно от набора алгоритмов, которые упаковываются и продаются для общественности. (Подробнее см .: Как финансовые консультанты могут настраиваться на Robo-advisors ).

Нижняя линия

Нет абсолютного метода определения того, насколько конкурентоспособны ваши сборы. Если ваш бизнес растет и ваш поток доходов растет, то маловероятно, что вам нужно взглянуть на снижение общей структуры вознаграждения, но вы все равно можете извлечь выгоду из настройки некоторых его частей. В некоторых случаях может быть хорошей настройкой вашей шкалы ставок, основанной на объеме обслуживания, которое требуется клиенту, но следует знать о предстоящей волне автоматизированных консультантов, которая будет предоставлять множество услуг за небольшую часть стоимости, которую вы можете. Для получения дополнительной информации о том, как взимать правильный уровень сборов с ваших клиентов, посетите Национальную ассоциацию личных финансовых консультантов по адресу www. NAPFA. орг. (Подробнее см .: Как стать лучшим финансовым советником ).