Как правило, существует две причины купить финансовую консультативную практику, согласно Майклу Китчешу в блоге Nerd's Eye View: «Является ли покупка практики финансового планирования хорошим способом начать работу в качестве финансового планировщика? «Первая причина заключается в приобретении или объединении с другой фирмой, чтобы увеличить доход и масштаб. Это обычно относится к более крупной практике или учреждению. Вторая причина заключается в том, что новый планировщик стремится завести бизнес и работает, и не хочет строить практику с нуля. Покупка фирмы может быть более распространена среди карьеров с существующими финансовыми обязательствами.

В любом случае есть доказательства того, что сохранение клиентов и получение полных преимуществ во время и непосредственно после приобретения сложно выполнить. Джейсон Кэрролл из «Live Oak Bank» в статье «Инвестиционные новости» описывает распространенные ошибки, возникающие при приобретении финансовой консультационной практики. К ним относятся важные сотрудники, уходящие в отставку, клиенты, направляющиеся к дверям, продавцы, возвращающиеся по сделкам, и фактические выгоды от приобретения, которые не стоят цены. Кэрролл продолжает сообщать результаты опроса Aite Consulting Group 2012 года, в котором говорится, что 33% советников, которые покупают установленную практику, признали, что они сохранили менее 50% клиентской базы продавца.

Если вы планируете покупать финансовую консультационную практику, первым крупным шагом будет ваша должная осмотрительность. Не спешите ни с чем, проверяйте и перепроверьте книги, и следите за потенциальными ловушками. Для того, чтобы приобретение было успешным, эта практика должна быть почти идеальной для покупателя. Для вас важны знакомство с продавцом, сотрудниками и операционными процессами, которые вы заинтересованы в покупке. Обязательно получите четкие ответы на все ваши вопросы и проблемы, прежде чем приближаться к завершению любых транзакций. (Дополнительные сведения см. В разделе «Лучшие советы по покупке финансовой консультационной практики».)

Проведение аудита культуры

У каждого бизнеса есть своя культура, ценности, стили работы и тактика. Люди, которые хотят купить бизнес, также имеют свои собственные ожидания относительно того, как управлять компанией, поэтому существует вероятность конфликта даже до начала транзакции.

Помимо возможности разногласий из-за различий в философии управления, есть и другие негативы, которые приходят с идеей продажи. Слияния и поглощения пугают существующих клиентов и сотрудников. Сотрудники опасаются, что они потеряют работу. Клиенты, подписавшие контракт с одной фирмой, сталкиваются с мыслью о том, что их учетные записи обрабатываются компанией, которую они не выбрали.

Четкое общение и терпение имеют решающее значение для обработки этого процесса. Покупатель должен встретиться с продавцом и сотрудниками, чтобы выяснить корпоративный характер внутри фирмы. Затем покупатель должен полностью понять клиентские протоколы и оценить существующие процессы. Все вовлеченные стороны должны понять, на каком этапе находится приобретение и как все происходит. Прозрачность минимизирует страхи и тревоги сотрудников и клиентов. Если культура не подходит, не бойтесь уйти. (Подробнее см. В разделе «Советы по управлению для вашей финансовой консультационной практики».)

Проверка правильных финансов на обоих концах

Продавец и покупатель должны быть в сильном финансовом состоянии. Если покупка финансируется за счет долга, то для обслуживания платежей по долгам должно быть достаточное количество корпоративных денежных потоков. Покупатель должен нанять бухгалтера для изучения книг и поиска устойчивого дохода, а также любых красных флагов. Сценарии if-if являются ключевыми. При приобретении фирмы учитывайте лимит количества клиентов, которые могут быть потеряны при сохранении сделки. Например, если сделка становится кислой с потерей 25% клиентов практики, то покупатель сможет увидеть способы компенсировать потерю дохода.

Изучая финансовые показатели, изучайте и понимайте, как фирма зарабатывает деньги. Занимают ли они плату за проценты в зависимости от активов под управлением, почасовую ставку или компенсируют ли они комиссионную модель? Посмотрите на тенденции роста доходов и расходов. Изучение устойчивости текущих потоков доходов. (Более подробно см .: «Советы по укомплектованию персоналом вашей финансовой консультационной практики».)

Осмотрите все и все расходы тщательно. Спросите себя, кажутся ли они разумными и могут ли они увеличиваться. Возможно, структура компенсации фирмы, накладные расходы и операционные расходы остаются плоскими или увеличиваются? Когда вы приобретаете финансовую консультационную фирму, очень важно убедиться, что инвестиции будут полезны, если вы посмотрите на финансовый капюшон так же, как и при покупке отдельного запаса или любого другого вида бизнеса.

Создайте план перехода

После того, как вы решите, что определенно хотите купить, убедитесь, что документы рассмотрены адвокатом, имеющим опыт приобретения. Запишите ожидания каждой стороны. Привлеките сотрудников и других консультантов на этом этапе, чтобы они чувствовали себя комфортно с новой организацией. Элементы, которые следует учитывать; четко определенные обязанности сотрудников, пересмотренная практика ведения бизнеса и иерархия сотрудников. Когда все вовлеченные стороны работают вместе, вы, скорее всего, будете иметь плавный переход.

Если продавец покидает фирму, он или она должен предоставить новому владельцу соответствующее представление каждому существующему клиенту. Удержание клиентов - это ключ к поддержанию денежного потока. Так же, как существующие сотрудники и консультанты должны быть частью дискуссии о переходе, клиенты должны быть уверены, что качество обслуживания, которое они получают, будет продолжаться или улучшаться при новом управлении. Удостоверьтесь, что они чувствуют себя заботливыми и обеспечат, чтобы они были хорошо информированы.Попросите клиентов поделиться любыми вопросами или проблемами, которые они могут иметь, чтобы вы могли обойти и минимизировать потенциальные выходы.

Нижняя линия

Чтобы сделать сделку, пойдите направо, вам нужно не спешить. Не игнорируйте красные флаги, какими бы незначительными они ни были. Убедитесь, что вы дважды проверяете свои выводы и допущения с помощью доверенных профессиональных контактов. Наконец, не забывайте, что вы всегда можете отказаться от сделки и искать другую компанию, если не уверены в ее приобретении. (Подробнее см.: Как найти более крупных финансовых консультационных клиентов.)