Это довольно мрачная статистика: в исследовании, проведенном в прошлом году, только около четверти финансовых консультационных фирм заявили, что они «очень довольны», приобретя чужой консультативный бизнес.

При поддержке NFP Advisor Services и проведенной Aite Group, белая бумага - Альфа-приобретения: максимизация прибыли от инвестиций в вашу практику - указала, что удержание клиентов оказалось самым большим препятствием во время приобретения. Имейте в виду, что средний уровень удержания 76% звучит вполне прилично, имейте в виду, что это только для сливок урожая - самые успешные приобретения, которые попали под то, что исследование считало «альфа-приобретениями». «

Чтобы обеспечить, чтобы ваше приобретение размещало вас прямо в категории «альфа», важно придерживаться активной, а не реактивной стратегии - и знать, какие потенциально опасные ошибки следует избегать.

Clash Clash

Компания, которую вы приобретете, скорее всего, будет иметь совершенно отличную культуру работы от той, которую вы сейчас запускаете. Когда вы рассматриваете потенциальные приобретения, возникает соблазн сделать беглую оценку того, как уже сложившаяся культура новой компании будет соприкасаться с вашей. Имейте в виду, что внешность может обманывать, а внутренняя культура компании всегда будет более сложной, чем кажется на первый взгляд. (Подробнее см. Ниже: ФА должны ли клиенты Фактора внедряться в планы преемственности .)

Но как вы избегаете столкновения в культуре? Постарайтесь интегрировать новых сотрудников из приобретенной компании в культуру вашей фирмы: это произойдет не автоматически. Тот факт, что многие работники, совершающие прыжок, может не пожелать или даже предвидеть, изменение может означать невысказанное негодование. Имейте в виду, что цифры никогда не рассказывают всю историю: найдите время, чтобы рассказать о своих новых сотрудниках, чтобы услышать, как их инсайдерская овладеет своей существующей деловой культурой. Будьте активны в предоставлении тем работникам голоса для своих проблем, а также достаточных возможностей для руководства и сотрудничества в новой организационной структуре вашей фирмы.

Получить личный

Согласно опросу Aite Group, личные контакты между обеими сторонами значительно увеличили шансы на успех приобретения. Фактически, предыдущая личная связь между двумя людьми существовала более чем в половине всех успешных сделок. Брокерская сделка прямо также оказалась случайной: внешние консалтинговые фирмы использовали только 10% успешных сделок.

Со стороны клиента не предполагайте, что новые клиенты обязательно будут использовать модель обслуживания, которую вы традиционно предоставляете. Задавайте много вопросов и не делайте попыток сделать выводы: чего хотят ваши новые клиенты и чего они ожидают? Если вы привыкли проводить совещания по планированию на телефоне, и большинство клиентов в новой фирме привыкли приходить в офис, это то, что вы хотите заранее оценить.То же самое касается обмена обновлениями и информацией с вашими клиентами: привыкли ли они к телефону по телефону, в то время как стандартный способ общения вашей фирмы - электронная почта? Когда дело доходит до взаимодействия с клиентом, лицом к лицу может потребоваться установить правильный город с новой клиентской базой, которую вы наследуете. (Для соответствующего чтения см .: Советы по управлению от лучших финансовых консультантов .)

Take Your Time

Обзор Aite указывает на терпение как на достоинство: среди опрошенных фирм многие успешные приобретения были результатом долгого процесса проверки, который длился несколько лет. Когда вы ищете партнера, не спешите: расходы на поиск хорошего матча статистически окупаются в конце. (Подробнее см. Ниже: Основные шаги к построению большой практики финансового планирования .)

Размерные вопросы

Может показаться очевидным вопрос, который следует учитывать при обсуждении преимуществ приобретения: как доходы материнской компании сравниваются с доходом потенциальной целевой компании? В то время как приобретение новой фирмы - прекрасная возможность внедрить новую жизненную среду и новые источники дохода в систему, подумайте о том, насколько большой риск вы можете предпринять. Приобретение, которое составляет более четверти вашего текущего дохода, означает, что ваши операции и финансовый баланс будут значительно затронуты, если переход пройдет менее плавно. Новые перспективы, которые будут составлять более 20% от вашего общего потока доходов, скорее всего, проще - и более безопасные ставки. (Подробнее см. Ниже: Как советники могут заполнить пробел таланта .)

Проверьте, пожалуйста

Вряд ли вы забудете сервер в ресторане, который вы регулярно посещаете, или если вы это сделаете, ll ожидают получить меньше, чем звездное обслуживание. Аналогичное правило применяется к приобретениям: торг до нижнего доллара редко дает сделку с первоклассной практикой. Даже если вы покупаете фирму, которая может захотеть заключить сделку, будьте осторожны: не стоит приобретать посредственную фирму, даже если цена правильная.

Итак, каковы основные факторы стратегического ценообразования на приобретение? Ожидайте платить по формуле, которая измеряет рыночную стоимость плюс доход. Среди главных факторов, которые следует учитывать, долговечность бизнеса - это один: как долго фирма существует, и какова их репутация? Другие факторы, на которые следует обратить внимание, включают модель клиентских услуг и сочетание доходов. Что касается активов, убедитесь, что вы смотрите как на общие активы под управлением, так и на денежный поток от операций. (Для соответствующего чтения см .: Как финансовые консультанты могут настраиваться на Robo-Advisors .)

В долгосрочной перспективе выплата большего объема может в конечном итоге окупиться: обзор Aite фактически показал сильную корреляцию между удовлетворением и платя больше за приобретение. Фактически, 25% тех, кто сообщил о наибольшей удовлетворенности своими покупателями, которые заплатили больше тех, кто сообщил, что они больше всего довольны своими приобретениями, также сообщили, что платят больше. Только что «платит больше» влечет за собой? Вместо долларовой цифры все сводится к мультипликаторам.В ходе опроса средний доход составил 1,36 раза, а альфа-приобретения - самые удовлетворенные - в 1,55 раза превышали доходы.

Если вы возьмете кредит?

Не помещайте второй ипотечный кредит в свой дом, чтобы кашлять достаточно средств для приобретения. Возможно, неудивительно, что существует высокая корреляция между неудовлетворенностью приобретением и получением личного кредита. В опросе Aite среди покупателей, которые выразили недовольство, 73% получили личный кредит. (См. Следующие статьи: Как финансовые консультанты используют социальные медиа .)

Пока причина и следствие этих чисел не являются прозрачными, стоит подумать о том, является ли вступление в долги разумным риском так и в личной жизни.

Keep it Moving

Когда дело доходит до слияния клиентской базы после приобретения, время не на вашей стороне. Прежде чем совершить сделку, будьте активны в создании плана для быстрого и плавного перехода клиентов из одной практики в другую.

В то время как потребность в скорости является обязательной, когда речь идет о слиянии нового приобретения, будьте осторожны, когда дело касается человеческой стороны перехода. Если приобретенные компании имеют организационные или кадровые проблемы, требующие действий, таких как закрытие проектов, увольнения или перераспределение ролей. (Подробнее см. Ниже: Стратегии роста для финансовых консультантов .)

Практический результат

При обсуждении сложного и чувствительного характера приобретения не пытайтесь игнорировать основные законы физики , Для каждого действия есть реакция: это особенно верно при работе с крупными кадрами и организационными изменениями. Тогда есть первый закон движения Ньютона, в котором говорится, что каждый объект в состоянии равномерного движения имеет тенденцию оставаться в этом состоянии движения, если к нему не применяется внешняя сила. В контексте приобретения это означает, что скорость и успех слияния двух компаний полностью зависят от быстрых и упреждающих мер. Инерция - ваш враг: не рискуйте сохранить статус-кво и надейтесь, что две разнородные культуры компаний и организационные структуры волшебным образом сольются. (Дополнительные сведения см. В разделе Как создать план преемственности бизнеса .)