Владельцы небольших компаний с годовым доходом от 2 до 10 миллионов долларов США часто берут на себя процесс продажи своего бизнеса. Многие из них построили эти операции с нуля с помощью своих способностей и ответственных лиц. Однако владелец, который ведет собственный процесс слияний и поглощений (M & A), сталкивается с трудными проблемами на всех этапах сделки. Его или ее фокус действительно нуждается в продолжении ведения бизнеса (если он все еще активен в компании) и рассмотреть множество вариантов, доступных при выборе приобретателя.

В этой статье мы рассмотрим этапы, которые владелец бизнеса должен пройти, чтобы найти лучшего покупателя для небольшой компании.

Начало
Чтобы избежать срыва бизнеса, поддерживать конфиденциальность, профессионализировать процесс и максимизировать стоимость доллара для компании, владельцы часто передают процесс M & A посреднику.

При наличии надлежащего представителя по слияниям и поглощениям, действующего от имени продавца, владельцы могут сосредоточиться на оперативной преемственности, а время от времени ему поручается предоставлять оперативную, финансовую и смежную информацию для облегчения процесса. С учетом договоренностей о приобретении / партнерстве продавца посредник изначально фокусируется на обращении к операционным компаниям и финансовым инвесторам для передачи информации о продажах компании. Провайдер также играет важную роль в фильтрации через начальные заинтересованные стороны и представляет несколько избранных вариантов владельцу. На этом этапе посредник должен иметь возможность передавать как плюсы, так и минусы каждой группы, которые сделали первоначальный разрез.
Правильный процесс фильтрации экономит владельцу бизнеса огромное количество времени. Обычно существует только один конечный покупатель (в отличие от продажи бизнеса по частям). Таким образом, продавцы должны обеспечить, чтобы конфиденциальная информация не была раскрыта потенциальным конкурентам, и должен наметить процесс утверждения при работе с организациями в том же секторе или отрасли. Как правило, владельцы хорошо знают своих конкурентов и будут знать, с кем они будут рассматривать партнерство.

Соображения покупателя
Приобретение доли от действующих компаний заслуживает времени рассмотрения. Если существует дополнительная договоренность, приобретающая компания может заплатить более высокую цену приобретения за ожидаемый доход и синергию затрат после завершения выкупа.

Менеджмент и сотрудники
Компания-эквайринг также может привлекать собственное руководство для ведения бизнеса продавца, освобождая владельца, чтобы полностью выйти из операций. Покупатель может также быть в состоянии продолжать профессиональную рекламу различных частей бизнеса продавца и предоставлять дополнительные каналы, в которых целевая компания может продавать свои продукты и услуги.

Владельцы должны использовать это время, чтобы оценить безопасность работы своих текущих сотрудников, когда / когда управляющая компания возьмет верх. Продавцы часто обсуждают трудовые договоры для избранных сотрудников как акт лояльности для их обслуживания компании или владельцу.

Преимущества
Продавец должен понимать мотивы потенциального покупателя для приобретения компании и ведения переговоров соответственно. Очевидно, что более ценные драйверы для приобретающей операционной компании - доступ к новым рынкам, продуктам, брендам, услугам, мощности, выгодным клиентам и т. Д. - тем больше он должен быть готов заплатить. Таким образом, цена, которую продавец мог получить от такой стороны, может быть намного выше, чем у покупателя с чисто инвестиционными целями, например, с участием частного капитала.

Малый бизнес
Когда дело доходит до приобретения небольших компаний, финансовые инвесторы, как правило, требуют от владельца остаться и управлять бизнесом по указанному графику, либо до второй продажи по дороге, либо до тех пор, пока новый менеджер не сможет . Такая структура сделки часто требует, чтобы владелец продал часть своей доли в бизнесе, предоставив владельцу возможность управлять компанией на основе согласованных дорожных карт. Такая рекапитализация позволяет владельцу получить «второй укус яблока». То есть, владелец может получить вторую зарплату через несколько лет, продав оставшуюся часть доли во вторичной сделке.

Вопросы культуры компании
Для операционных и финансовых покупателей продавцы не должны игнорировать критическую область культурной совместимости. Операционная компания, которая заполнена слоями бюрократической «волокиты», может поглотить энергию и моральный дух выскочки, более инновационной компании. Требовательный, практический финансовый инвестор также может столкнуться с проверенным предпринимателем, который хочет сохранить контроль над инициативами роста. Культурная пригодность включает в себя хип-хоп хина с разумными взаимными ожиданиями при размещении в операциях и «мягких взаимодействиях».

В то время как продавцы привлекаются к самой высокой цене предложения, предлагаемой для их компании, многие выбирают более низкую цену приобретения из-за культурная химия, географическая близость и / или близость к управлению, продуктам и услугам приобретающей компании, репутация или просто способ ведения бизнеса. Продавцы часто тяготеют к покупателям, у которых есть проверенный опыт работы, у которых есть солидные менеджеры и лидеры, и которые уживаются с разнообразным набором участников, включая сотрудников, клиентов, поставщиков и инвесторов.

Вопросы финансирования
Продавцы должны также учитывать налоговые последствия актива по сравнению с продажей акций. В то время как продажи акций обычно приводят к долгосрочному приросту капитала, продажи активов могут спровоцировать реклассификацию прибыли в обычный доход, что, вероятно, приведет к более высокому налогообложению. Финансовые непредвиденные обстоятельства также могут повлиять на то, будет ли сделка двигаться вперед. В то время как операционные компании и созданные частные акционерные компании обладают необходимыми финансовыми возможностями для финансирования закрытия сделки, инвесторы с высоким капиталом и выкупные акции, управляемые руководством, могут привести к убийцам сделок в будущем, поскольку предлагаемый приобретатель не может получить полный объем необходимого капитала для финансирования сделки.

Размышления о мыслях
Владельцы, которые продают свои компании, должны оценивать различные факторы при выборе следующего раунда менеджеров и инвесторов, которые будут управлять своим бизнесом. Вложив значительную часть своей жизни и богатства в компанию, продавцы будут оценивать эксплуатационные и культурные приемы в дополнение к предлагаемой цене приобретения. Если владелец хочет остаться с бизнесом, соглашение о планах на будущее и их разумность имеют решающее значение для обеспечения успешного партнерства между новыми совместными действиями. Процесс M & A требует левого мозгового анализа; продавцы получат большую пользу от правильной оценки мягких проблем и от соответствующих «проверок кишечника».