У людей с высокой чистой стоимостью может быть много капитала для работы на работе, но они, как правило, намного лучше, чем средний клиент. Согласно опросу Spectre Group 2014 года, почти две трети клиентов с чистой стоимостью от 5 до 25 миллионов долларов изменили бы своего финансового консультанта, если бы они не вернули телефонные звонки своевременно и более половины чувствовали себя одинаково о электронной почте.

Несмотря на большую сложность, связанную с ними, финансовым советникам было бы разумно найти способы привлечения и сохранения состоятельных клиентов. Отдельный исследовательский отчет от PriceMetrix показал, что небольшие клиенты с активами менее 250 000 долларов замедляют темпы роста советника и препятствуют их способности привлекать богатые домохозяйства. Хуже того, меньшие домашние хозяйства значительно реже остаются с консультантом. (Для смежных чтений см .: Шесть вещей Плохие финансовые консультанты Do .)

Итак, что могут сделать финансовые консультанты для привлечения и удержания богатых клиентов?

Оптимизация ценообразования

Финансовые консультанты должны найти оптимальный баланс между низкими и высокими ценами, чтобы привлекать и удерживать богатых клиентов. Когда цены слишком низкие, клиенты воспринимают ценность услуг ниже и могут не желать совершать. С другой стороны, высокие цены создают более высокие ожидания, которые трудно встретить. (Подробнее см .: Как стать лучшим финансовым советником .)

Ключ демонстрирует, что вы предоставляете наибольшую ценность - не самая дешевая цена. Например, финансовый консультант может решить сосредоточиться на конкретной нише на рынке и получить премию, рекламируя свой опыт. Услуга может быть не такой дешевой, как другие, но для экспертизы она может стоить денег.

Работа с ними

Богатые клиенты, как правило, требуют большего контроля над своими активами, чем не состоятельные клиенты. На самом деле, более состоятельные домохозяйства, как правило, держат больше денег на дискреционных счетах, чем пенсионные счета по отношению к населению в целом, а также распределяют свои деньги на нескольких консультантов.

Эти динамики делают важным для финансовых консультантов оставаться гибкими и предоставлять более сложные услуги. Например, более богатые инвесторы могут быть не заинтересованы в тех же самых пассивных инвестиционных фондах, которые они могут найти где угодно, а вместо этого - творческие классы активов, которые помогают им диверсифицировать риск.

Keep Good Company

Финансовые консультанты, которые сосредоточены на более богатых счетах, как правило, лучше привлекают дополнительных богатых клиентов. Если советники берут на себя внимание каждого клиента, чтобы привлечь дополнительные деньги, то мнение о том, что меньше времени уделяется обслуживанию более состоятельных клиентов, требующих повышенного внимания. (Подробнее см. Ниже: Финансовые консультанты чувствуют кибербезопасность .)

Финансовые консультанты могут избежать этих проблем, становясь более избирательными с учетными записями, которые они берут в качестве клиентов. Вместо того, чтобы брать на себя какие-либо клиенты, советники могли бы решить, хотят ли они ориентироваться на более низкие скобки или богатые клиенты, а затем взять на себя обязательство по любому из вариантов.

Итог

Люди с высокой чистой стоимостью являются очень желательными клиентами для финансовых консультантов, так как они склонны придерживаться дольше и получать более высокие комиссионные доходы. Со многими богатыми клиентами, неудовлетворенными своими советниками, существует большой потенциальный рынок для привлечения этих клиентов и создания своего бизнеса с течением времени. Ключом является обеспечение того, чтобы вы предлагали большую ценность, были гибкими с ними и сохраняли хорошую компанию. (Более подробно см .: Стратегии роста для финансовых консультантов .)