Финансовые консультанты сталкиваются с уникальной возможностью в течение следующих нескольких десятилетий: 30 триллионов долларов богатства будут переданы родителям Бэби-Бумера их взрослым детям в течение следующих трех десятилетий. Для консультантов этот переход дает прекрасную возможность углубить отношения и расширить бизнес. Это также представляет проблему, которая может оказать значительное влияние на здоровье фирмы. У наследников есть широкие возможности для финансовых консультаций сегодня. Советники, принимающие активный подход, будут лучше подготовлены к сейсмическому сдвигу.

Избегайте менталитета Silo

Предполагается, что финансовые консультанты будут сосредоточены на своих клиентах; именно они наняли вас, поэтому советники склонны выполнять поставленные перед клиентами цели. Однако, если слишком много внимания уделяется удовлетворению заявленных целей клиентов, могут быть упущены большие потребности и возможности для их семей. Обслуживание больших потребностей клиентов может показаться ненужным или нарушением границ вашей роли. Подумайте об этом - более 60% взрослых детей покидают финансового советника своих родителей, когда они начинают собирать наследования. Хуже того, только 17% Millennials обычно имеют отношения с финансовым консультантом своих родителей. (Подробнее см. Советы по переводу семейных богатств .)

Это цифры. Они показывают, что взрослые дети, как правило, не участвуют в управлении инвестициями своих родителей и что им легко осуществлять свои инвестиции в других местах при распределении средств наследования. Как вы можете изменить это как финансовый планировщик? На самом деле это очень просто - познакомившись с семьями ваших клиентов.

Расширяя отношения клиентов с семейным уровнем, вы узнаете, как обслуживать более высокие потребности клиентов. Вы можете обнаружить многие из этих потребностей через регулярные семейные встречи с участием взрослых детей клиентов. Эти встречи могут не только наладить отношения с детьми, но также могут помочь им увидеть, что вы работаете в интересах своих родителей. Используйте эти встречи, чтобы узнать, как вы можете помочь семье в целом, изучая такие вещи, как: (Более подробно см .: Советы по планированию недвижимости для финансовых консультантов .)

• 529 счетов для внуков
• Помощь в планировании пенсионного обеспечения для взрослых детей
• Управление активами при прохождении родителей

Преимущество регулярных семейных встреч в два раза. Во-первых, он позволяет вам как советнику защищать вашу фирму от потери, поскольку вы ставите себя как советник семьи, а не только советник родителей. Во-вторых, это помогает клиентам оценить их большие потребности. (Подробнее см. Ниже: Лучшие советы по оказанию помощи клиентам оставить наследование .)

Возьмите ответственность

Предстоящая передача богатства раскрывает тяжелую реальность - семьи будут сталкиваться с трудными решениями о том, как лучше всего заботиться о стареющих родителей.К сожалению, это тема, о которой многие семьи не обсуждают подробно. Недавнее исследование Fidelity Investments показывает, что почти 40% пожилых родителей не имели значительных дискуссий со своими взрослыми детьми в отношении своих финансов. В том же исследовании Fidelity также показано, что родители и взрослые дети более удобно разговаривают с консультантами о своих потребностях, чем они вместе.

Это дает вам возможность как советника внести позитивный вклад в жизнь людей. Это может не только помочь вашей фирме потенциально потерять активы при прохождении ваших клиентов, но также может помочь с точки зрения привлечения новых и более молодых клиентов в вашу фирму, когда взрослые дети предпочитают управлять своими активами вместо другого советника. (Подробнее см. Ниже: Теперь время для клиентов Snag Gen X .)

Больше, чем возможно, эти цифры указывают на ответственность перед вами как советником. Есть много вещей, которые следует учитывать, поскольку родитель начинает думать о выходе на пенсию, жизнь после выхода на пенсию и потребности в конце жизни, когда дело касается активов. Это ваша ответственность как финансовый консультант, насколько вы можете, чтобы помочь клиентам планировать эти потребности. Привлекая своих взрослых детей, вы не только создаете их для успеха как семью, но также представляете себя и свою фирму в качестве партнера, чтобы помочь им в трудные времена и передать богатство будущим поколениям членов семьи.

Вступает в отношения

Управление инвестициями для клиента сводится к доверительным отношениям. Деньги - это очень личное дело, и клиенты доверяют вам, чтобы помочь им достичь своих целей. Неудивительно, что две трети взрослых детей перекладывают средства из финансового советника своих родителей по наследству. Во многих случаях они делают это, потому что они просто не имеют никаких отношений с вами или вашей фирмой. (Подробнее см. Ниже: Финансовые консультанты должны искать эту группу сейчас .)

Это зависит от вас, чтобы изменить это. В климате, где есть много вариантов выбора, вам нужно строить эти отношения с семьей клиента. Это может быть проблемой, но нужно искать способы привлечения детей ваших клиентов. Попросите провести регулярные встречи, исходя из потребностей клиента. Стремитесь предложить целостный подход к вашим клиентам и их семьям. Не делать этого может оставить наследников искать больше и увеличить вероятность того, что они покинут вашу фирму.

Итог

Мы в обрыве общества. Надвигающаяся передача богатства представляет собой серьезную проблему для семей. Есть много вещей, которые они должны учитывать для защиты активов своих родителей. Воспользуйтесь этой ситуацией, разместив себя финансовым консультантом по выбору для детей ваших клиентов. (Более подробно см .: Стратегии роста для финансовых консультантов .)