Большинство финансовых консультантов используют решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), но только 38% фирм официально отслеживают потенциальных клиентов в своей фирме, согласно результатам исследования финансовых результатов InvestmentNews 2016 года. Неспособность должным образом отслеживать и культивировать потенциальных клиентов может стоить финансовым консультантам миллионы долларов за упущенную выручку каждый год, так как исследование показало, что более чем один из пяти потенциальных клиентов преобразуется в клиентов.

В этой статье мы рассмотрим, как советники могут укрепить свои усилия по созданию руководства и какие инструменты могут быть рассмотрены. (Подробнее см. Ниже: 12-ступенчатый план лучшей консультации Кибербезопасность. )

Lead Generation 101

Большинство людей требуют принятия нескольких решений перед принятием решения о покупке. В конце концов, миллиарды тратятся на телевизионные ролики каждый год, пытаясь убедить клиентов покупать со временем. Процесс привлечения и преобразования потенциальных клиентов для финансовых консультантов ничем не отличается, и некоторые из них занимают месяцы или годы, чтобы конвертировать в клиентов. Несмотря на то, что отслеживание этих данных вручную затруднительно, CRM-решения сделали процесс проще, чем когда-либо.

Например, финансовый консультант может встретить новое руководство через реферал от существующего клиента. Без CRM-решения советник должен был бы помнить о том, чтобы регулярно обращаться к этому руководству со временем и вспоминать свой статус при принятии решения. CRM-решения позволяют советникам мгновенно получать доступ к прошлым разговорам и заметкам, а также устанавливать напоминания, чтобы следить за выводами на регулярной основе, чтобы в конечном итоге заработать свой бизнес.

Разработка процесса

У наиболее успешных финансовых консультантов есть системы для сбора, отбора и обработки потенциальных клиентов с течением времени. Фактически, согласно исследованию IN, более 70% консультантов, формально отслеживающих выводы, делали это на устойчивом уровне, а не на индивидуальном уровне.

Консультационные фирмы должны подумать о том, чтобы их сотрудники регистрировали все сообщения на CRM, включая потенциальных клиентов, потенциальных клиентов и клиентов. Кроме того, каждое руководство или перспектива должны иметь элемент действия, назначенный сотруднику, например последующий вызов. Непосредственный фокус для любых потенциальных клиентов, входящих в систему, должен заключаться в том, чтобы квалифицировать их как потенциальных клиентов или отбрасывать их как неквалифицированные лидеры (например, лица, которые не могут позволить себе плату или из зоны обслуживания).

Не менее важно обеспечить, чтобы новые и существующие сотрудники были должным образом обучены использованию этих процессов и регулярно оценивали их приверженность. Например, консультационные фирмы могут рассмотреть ежеквартальный обзор всех потенциальных клиентов и потенциальных клиентов в CRM и определить, какие проблемы существуют в системе. Поставщики CRM могут также обучать новых и существующих сотрудников в рамках своих предложений, что может помочь сократить затраты и затраты времени.(Подробнее см. Ниже: Крупнейшие технические ошибки, сделанные финансовыми консультантами. )

Преодоление вызовов

Исследование IN показало ряд проблем, с которыми сталкиваются финансовые консультанты, когда дело доходит до создания потенциальных клиентов и их преобразования в клиентов. Наиболее значительная проблема на ранней стадии приобретает многообещающие результаты. В некоторых случаях широкомасштабные маркетинговые кампании могут генерировать большое количество неквалифицированных потенциальных клиентов. Финансовые консультанты могут решить эту проблему либо путем внедрения более низкоуровневых сервисов для этих лидеров, либо для повышения эффективности своих маркетинговых усилий для конкретных демографических данных. Эти мероприятия могут помочь улучшить соотношение «лидерство-перспектива», которое, по оценкам, составляет около 33% в среднем.

Другая проблема на более позднем этапе - превращение перспектив в клиентов. Лучший способ двигаться по этому процессу - показать ценность и дифференциацию по сравнению с другими советниками. Часто новые технологии могут упростить эти процессы, такие как инструменты анализа рисков и клиентские порталы. CRM-системы обеспечивают простой способ поддерживать эти отношения и гарантировать, что перспективы последовательно ориентируются по пути к тому, чтобы стать клиентом.

Практический результат

Большинство финансовых консультантов могут владеть CRM-решениями, но относительно немногие эффективно используют решения для выращивания потенциальных клиентов. Внедряя правильные процессы, советники могут значительно увеличить свой доход и создать воронку для новых приобретений клиентов. (Для смежных чтений см .: Советники: как избежать пит-пака при технической зависимости. )