a:

В то время как большинство финансовых консультантов обеспечивают управление капиталом и комплексное финансовое планирование для широкого круга клиентов, только несколько консультантов обслуживают исключительно высокооплачиваемых лиц (HNWI). Эта демографическая привлекательность для опытных консультантов, потому что у HNWI есть больше активов для управления с течением времени, представляя большее количество возможностей продаж в отношениях между консультантами и клиентами.

Хотя может показаться, что все консультационные практики должны обслуживать состоятельных людей из-за высокого потенциала продаж, не все консультанты могут привлекать или удерживать этих клиентов. Чтобы привлечь HNWI, консультанты должны сосредоточиться на обслуживании определенного типа перспективы и должны предлагать услуги, которые специально предназначены для состоятельных людей.

Фокусирование вашей практики

Одним из способов привлечения HNWI к практике ваших финансовых консультантов является фокусирование усилий по поиску и созданию сетей в рамках определенной демографии, например, профессии или географического местоположения. Например, некоторые консультанты ищут клиентов, работающих в области медицины, включая хирургов, стоматологов или оптометристов, в то время как другие могут сосредоточиться на менеджерах C-suite в небольших и средних компаниях в богатой географической области. Годовой доход, как правило, высок в медицинской сфере, даже если люди не практикуются в течение длительного периода времени. Точно так же успешные владельцы бизнеса часто имеют больший объем богатства в виде ликвидных активов, которые у консультантов есть возможность активно управлять.

Сосредоточение вашей практики на высокодоходных работниках в определенных профессиях или конкретных регионах является более успешным, если вы объединяетесь с правильной аудиторией. Присоединение к профессиональной ассоциации, которая служит медицинскому рынку в вашем регионе, может быть простым способом наладить отношения с местными практиками. В качестве альтернативы, занятие дорогостоящим хобби, таким как катание на лодках, или становление членом гольф-клуба высокого класса, может обеспечить бесценные сетевые возможности, которые не найдены в других местах.

Ухаживать за богатыми

Помимо выравнивания хобби и общения с богатыми перспективами, привлекательные услуги, предлагаемые вашей практикой финансового консультанта, также выгодны. У HNWI часто есть более сложные финансовые ситуации, чем у лиц, получающих средний доход. Например, HNWI часто нуждаются в управлении активами, ориентированных на снижение налоговых обязательств или комплексное планирование недвижимости, которое предполагает передачу риска через страхование. Чтобы привлечь богатых, добавьте конкретные услуги в свое меню финансового планирования, которые говорят непосредственно о решении этих сложных проблем.

После разработки определенного списка продуктов и услуг, которые обслуживают HNWI, необходимо предоставить информацию нужным людям.Помимо сетевого взаимодействия с вашим целевым рынком в соответствии со стратегиями, перечисленными выше, вы можете найти успех в соединении с местными адвокатами по планированию недвижимости и СРА, которые обслуживают свою практику для состоятельных людей. Финансовый консультант часто является связующим звеном между клиентом и другими специалистами по обслуживанию, а создание и развитие отношений с адвокатами и СЗД может привести к сильному реферальному трубопроводу на протяжении всей вашей практики.