Деньги - это эмоционально заряженная тема, поэтому консультирование людей о том, как инвестировать, что тратить и когда они могут выйти на пенсию, может стать проблемой. Возможно, самая сложная часть - это облегчение тем, которые необходимо обсудить. В этой статье мы рассмотрим, как обрабатывать вашу первую встречу с клиентом. (Подробнее см. Ниже: Советники: подготовка к встрече с первоначальным клиентом .)

Установка правильных границ для собрания

Чтобы иметь эффективную и эффективную первую встречу с вашим клиентом, вам нужно установить ожидания с самого начала. Вместо того, чтобы приглашать клиента вести то, что они хотят, и каковы их финансовые цели, часто лучше работать над тем, что вы делаете и не предлагаете в отношении услуг. (Подробнее см. Ниже: Хотите, чтобы впечатлить клиентов? Покажите свою должную осмотрительность .)

Например: «Я советник по инвестициям, и я специализируюсь на оказании помощи клиентам в распределении своего портфеля между различными финансовыми продуктами в способ, который отвечает их инвестиционным целям, не принимая на себя ненужный риск. Я не занимаюсь комплексным финансовым планированием, связанным со страховыми потребностями, планированием недвижимости или чем-либо, кроме инвестиционной стороны. «Это помогает клиенту ограничить то, что, в частности, они надеются получить от вас и избавят вас от продолжительной дискуссии о других аспектах, с которыми вы не помогаете клиентам. (Подробнее см. Ниже: Консультанты по жизненным вопросам должны спросить новых клиентов .)

Будьте понятны по затратам

Даже если они не появятся и не спросят об этом, ваш потенциальный клиент задается вопросом, сколько стоит ваша помощь. Опять же, самая безопасная вещь - быть в курсе того, как вы получаете компенсацию, будь то комиссии или сборы. Если вы предлагаете широкий спектр услуг, и у них разные структуры компенсации, эта тема может стать сложной. (Подробнее см. Ниже: Лучшие советы для победы над новыми клиентами .)

Решение состоит в том, чтобы иметь несколько типичных примеров клиентов - различные сервисные миксы и активы под управлением - для обеспечения затрат на эти сценарии. Этого достаточно, чтобы дать клиенту представление о стоимости услуги, которую вы предоставите, и переместить спецификацию на более позднюю дискуссию, как только вы узнаете, какие услуги действительно нужны клиенту. (Более подробно см .: Как советники могут бороться с сокращением управленческих сборов .)

Отнести числа к реальной жизни

Когда клиент говорит, что они ищут годовой доход на 10%, они действительно говоря, что они понятия не имеют, чего они на самом деле хотят. Числа имеют смысл только в контексте реальной финансовой цели. (Подробнее см. Ниже: Advisors: попросите клиентов попробовать пенсию для размера .)

Поощряйте своих клиентов говорить в терминах, когда они хотят уйти на пенсию или какие вехи они хотят ударить - долговые обязательства в х лет, недвижимость для отдыха в горах, ежегодная семейная поездка, платное образование для детей и т. д.С помощью этой информации вы можете предоставить некоторые цифры, которые соответствуют этим финансовым целям. (Подробнее см. Ниже: Как советники могут помочь клиентам волатильность желудка .)

Нижняя линия

Ключом к любой первой встрече является установка ожиданий. Будучи заранее с вашим потенциальным клиентом о ваших услугах и сборах, вы создаете для них беседу и следите за тем, чтобы ваше время и их уважали. (Подробнее см. Ниже: Советы финансового советника: общение с клиентами .)

После этого все дело в понимании их целей, а затем в определении вариантов их получения. Это может привести к дальнейшим встречам, чтобы представить полную картину их финансовой деятельности, но с самого начала основное внимание уделяется оказанию им помощи в достижении целей, а не просто бросании чисел. (Подробнее см. Как впечатлить клиентов: первая встреча .)