Если у вас будет успешная практика, вам, скорее всего, потребуются отличные клиенты. Когда я начал свою практику, не было никакой дорожной карты о том, как собирать новые активы. Я помню, что хотел оказаться перед кем угодно и всеми. Какое фантастическое путешествие, чтобы построить свою собственную практику. Вверх, вниз, назад и вперед, толстый и тонкий. Был там и сделал это.

Начиная с независимого канала было немного сложно, и я знал, что меня нужно включить для каждой встречи. Оглядываясь назад, я чувствую себя счастливым и счастливым быть там, где я нахожусь сегодня. Длительная карьера в бизнесе людей и ваш опыт начинают пересекаться и создавать синергию. Наслаждение людьми - это первое и самое лучшее качество, которое вы, вероятно, когда-либо привносите в свою практику. Закрытие новых клиентов будет больше связано с тем, насколько хорошо клиент чувствует, что они связаны с вами, чем ваши диаграммы Power Point и Excel. С учетом сказанного вы лучше знаете свою профессию и хорошо ее знаете. Если вы подделаете его, вас узнают. В центре внимания этой статьи - пролить свет на самое важное место в любой финансовой практике - встрече с клиентом. Как вы управляете встречей с потенциальным клиентом? Давайте обсудим. (Более подробно см .: Советы для советников, которые хотят развивать свою практику .)

Поиск людей

Где вы находите, люди могут сыграть сильную роль в том, как часто вы конвертируете перспективы в клиентов. Есть три демографии, о которых вам нужно знать:

1) Естественная демография - Кто ваши сверстники? Примерно такой же возраст и положение в карьере.

2) Целевая клиентура - Кому вы хотите служить и как вы сможете добраться до этих людей? Кто вы знаете, кто знает этих людей? Как вы можете обойти этих людей?

3) Рефералы - Поднимите своих клиентов, чтобы бредить о вас своим друзьям. Как? Обеспечьте самый большой опыт, который они получили за любую услугу, которую они подписывают, будь то кабельное телевидение или ландшафтный дизайн. Будь лучшим. (Подробнее см. Ниже: Как получить рефералы .)

Получение встречи

Эта часть может быть трудной, потому что люди заняты, «все установлены» и / или уже «имеют кого-то, кого мы работаем» с." Независимо от возражений, будьте готовы, предвосхищая самые распространенные возражения и будьте уверены в своем ответе. Например: «Мы уже работаем с кем-то». «Господин / миссис Джонс, важно найти кого-то, кому вы доверяете, когда дело доходит до ваших финансов. Большинство моих клиентов, даже самых богатых, имели советника до того, как стали здесь клиентами. Причина этого, я считаю, что я предлагаю им то, что они не получили, или они не знали, что они доступны. Если у вас есть 20 минут, я обещаю, что не буду тратить ваше время ». Персонализируйте это и удачи.

Встреча

Сделайте теплую обстановку для тех, кого вы встречаете в первый раз. Это так важно. Неважно, если вы находитесь в конференц-зале, в тесном кабинете или в шкафу. Заставьте людей чувствовать себя комфортно. Когда вы встречаете кого-то, делайте это приятно с улыбкой и искренне. Если у вас будет паршивый день, он покажет. У вас нет выбора, кроме как быть включенным. (Более подробно см .: Советы о том, как финансовые консультанты могут разговаривать с клиентами .)

1) Прежде всего, создайте взаимопонимание. Лучше не переходить к бизнес-концу, прежде чем сделать эту маленькую, чрезвычайно важную, основополагающую практику. Познакомьтесь с людьми. Задавайте вопросы, чтобы заставить их говорить о них. Всегда встречайтесь с супругами вместе. Я бы не предложил встретиться с одним супругом. Когда разговор превратится в вас, будьте краткими и точными. Лица (люди) через стол хотят знать, кто вы и почему они должны вам доверять. Если вы чувствуете, что еще не расслабились, не переходите к делу, пока они не смеются и не открываются, чтобы перейти к чему-то более серьезному.

2) Лицо (лица) через стол находится по какой-то причине. Узнайте, что это такое. Возможно, они принесли заявление, вопрос или беспокойство, о которых они хотели обсудить. Узнайте, что это такое. Я бы не попытался решить какие-либо проблемы для них на встрече, но вы можете попытаться обсудить это одно с некоторым рвением и предложить планировать отдельное совещание, чтобы обсудить это конкретно. Как только вы узнаете, что у них есть, попробуйте показать, как эта связь напрямую связана с тем, что вы делаете в качестве профессионала, и как эта проблема будет рассмотрена в вашей практике. Как только вы немного соблазнили их, вернитесь к клиенту и посмотрите, где они находятся. Заезд с вопросом: «Это полезно?» (Подробнее см. Как впечатлить клиентов: первая встреча .)

3) Запланируйте дополнительное собрание. У вас не будет времени сделать все на этой начальной встрече, и вы не должны пытаться. Предложите провести дополнительную встречу по сбору информации, спросив, сможет ли потенциальный клиент вернуться назад, чтобы углубиться в область их беспокойства. Запланируйте встречу до того, как они уйдут.

4) Последуйте за хорошей электронной почтой, письмом или чем-то, поблагодарив их за свое время и подтвердив следующее назначение вместе с предметами, которые им нужно будет принести с собой. Если им нужно проверить свой календарь, вы получите предварительное назначение в книгах. Это будет полезно для управления временем. (Подробнее см. Ниже: Поиск и сохранение клиентов с высокой сетью .)

Нижняя линия

Это упрощенный подход к построению вашей практики самым органичным способом - выясняя, чего хотят люди и что они им дают. Наличие подхода, который поможет вам чувствовать себя комфортно и уверенно, будет способствовать вашим успехам. Это также поможет потенциальным клиентам почувствовать, что их слышат и понимают, что является вершиной отношений. Это действительно самый важный принцип.Первый опыт потенциальных клиентов с вами, вероятно, станет решающим фактором в отношении того, решили ли они работать с вами.

Если у вас есть силы, играйте с ними. Если у вас есть недостатки, подтвердите их и предложите клиенту, как они будут обрабатываться. После того, как у вас есть удержание ног у любого потенциального клиента, сделайте то, что вы говорите, что собираетесь делать. Непревзойденная целостность. Убедитесь, что ваш клиент испытывает что-то с вами и вашей практикой, что они вряд ли найдут где-нибудь еще. Будьте незаменимы. Эта жизнь не о том, что вы знаете. Люди хотят, чтобы их понимали и уделяли приоритетное внимание. Дайте им это, и они будут благодарны. Вы, вероятно, выиграете доверие, свое дело и, самое главное, свою дружбу. (Подробнее см. Ниже: Как впечатлять клиентов: первая встреча .)

Содержание в этом материале предназначено только для общей информации и не предназначено для предоставления конкретных рекомендаций или рекомендаций для любого человека.