С момента своего основания в 1984 году Lenovo Group Limited (OTCMKTS: LNVGY) пользуется огромным успехом, став одной из крупнейших в мире технологических компаний. В этой статье мы рассмотрим стратегическую модель, лежащую в основе одной из наиболее успешных корпораций Китая.

«Защита и атака»

В основе роста Lenovo в последние годы была стратегия, известная как «защита и атака», которая была введена в действие генеральным директором Ян Юаньцином в 2009 году. Как следует из названия, эта стратегия сочетает оборонительные и оскорбительные элементы. Оборонительно Lenovo стремится закрепить свой успех в Китае, где в настоящее время занимает доминирующее положение как китайский (и мировой) ведущий поставщик ПК. Оскорбительно, Lenovo стремится расти на международном уровне за счет использования приобретенных активов и расширения продаж на развивающиеся рынки.

Доля рынка в Китае (ПК) "src =" // lh6. googleusercontent. com / UdbCNk3PLaSTkonfqLU3WQGEMLbc48cPJQY6Cy478JrLyPSIk_D3jDuI0RNMMN4OgdZNbt8vKMT0n5mBxcC9RNkaPrm4Jg8njkO23evpz0n_tuJP9SONbcfzwTtHLpNf6ratedw "style =" border: none; высота: 385 пикселей; width: 624px; «title =» Создано автором на основе данных ежегодных отчетов Lenovo »/>

При осуществлении этой стратегии Lenovo использует две взаимосвязанные бизнес-модели, на которые ссылаются руководители Lenovo как их« Transactional », и бизнес-модели «Отношения». Транзакционная модель подчеркивает продажи для розничных потребителей и предприятий малого и среднего бизнеса, как напрямую (через онлайн-и физические витрины Lenovo), так и косвенно через дистрибьюторов и розничных торговцев.

--2-- >

Модель взаимоотношений ориентирована на корпоративных клиентов, таких как образовательные и правительственные учреждения, а также крупные предприятия. Продажи, происходящие с помощью этой модели, характеризуются большей степенью персонализированного обслуживания персоналом Lenovo и выполняются посредством сочетания внутренних продаж представителей и деловых партнеров.

Protect : Конкурентный «Moat» Lenovo в Китае

Как замечательно заметил Уоррен Баффет, наиболее успешный успех l предприятия - это те, которые обладают экономическими «рвами», защищающими свою прибыль от посягательств со стороны конкурентов. По меньшей мере, по номиналу, Lenovo имеет много таких рений в Китае. (Более подробно см .: Что такое экономический ров?)

Возможно, самым впечатляющим преимуществом, которым пользуется Lenovo в Китае, является его огромная сеть каналов распространения. Действительно, в презентации 2009 года аналитикам исполнительный директор Lenovo Чэнь Шаопэн похвастался, что компания имеет доступ к более чем 13 000 точкам продаж в своей китайской распределительной сети, из которых 80% являются эксклюзивными дистрибьюторами продуктов Lenovo.

Преимущества этой сети выходят за рамки простого масштаба.Местный опыт Lenovo как компании, рожденной в Китае, придает ей преимущество перед некитайскими конкурентами. В качестве примера можно привести «свадебный компьютер» Lenovo - недорогой продукт, украшенный красным цветом (цвет которого ассоциируется с удачей в Китае) и украшен китайским символом для «счастья». «Местное понимание, воплощенное в этом продукте, которое оказалось дико популярным среди сельских потребителей в Китае, предполагает, что иностранные конкуренты могут столкнуться с трудностями в отказе от Lenovo в сердцах и умах китайских потребителей.

Руководители Lenovo дали понять, что защита этих конкурентных преимуществ в Китае является одним из главных стратегических приоритетов. Но они также ясно дали понять, что их амбиции на этом не заканчиваются.

Атака : развивающиеся рынки и мировой этап

Для большинства компаний становление лидером рынка в Китае будет довольно амбициозным. Однако для Lenovo это только начало их мечты. Став лидерами рынка ПК в Китае, они с тех пор начали расширять свое присутствие на таких развивающихся рынках, как Индия, Россия и Бразилия.

Эта стратегия не без жертв. Первоначально эти расширения обычно вызывают операционные убытки, поскольку компания инвестирует в установление своего присутствия на рынке на целевом рынке. Однако этот невыгодный период претерпел четкую цель: после достижения двузначной доли рынка, политика Lenovo заключается в том, чтобы переключить свой приоритет на баланс продолжающегося роста и прибыльности.

Теоретически долгосрочная цель Lenovo - воссоздать доминирующее положение, которое она имеет в Китае на каждом из своих рынков расширения. На практике, однако, это гораздо легче сказать, чем сделать. Руководители Lenovo хорошо знают, что на разных рынках, на которых они работают, включая Америку, Европу, Африку, Ближний Восток и Азию, есть дома уникальные потребительские предпочтения, конкурентные ландшафты и режимы регулирования. Таким образом, простое копирование факторов, которые способствовали успеху Lenovo в Китае и их экспорт по всему миру, вряд ли приведет к успеху на других рынках. Вместо этого Lenovo стремится использовать местный опыт конкурентов посредством приобретений. (Более подробно см .: «Что такое приобретение? - Видео»).

В последние годы Lenovo завершила несколько таких приобретений. В октябре 2014 года Lenovo завершила сделку по приобретению Motorola Mobility от Google Inc. (GOOGL GOOGLAlphabet Inc1, 042. 68-0. 70% Создано с Highstock 4. 2. 6 ). В телефонной конференции инвесторам за несколько месяцев до завершения приобретения финансовый директор Lenovo Вай Минг Вонг назвал Motorola «отношениями с розничными торговцами и перевозчиками в Северной Америке и Латинской Америке» одним из основных преимуществ приобретения.

Lenovo сделала аналогичные шаги в 2011 и 2013 годах, когда завершила свои приобретения Medion и CCE. Благодаря этим сделкам Lenovo эффективно удвоила свою долю на рынке ПК в Германии и Бразилии, соответственно.

От ПК до ПК +

Хотя рост Lenovo в основном базировался на рынке ПК, в последние годы он перешел на более разнообразные потоки доходов.В основе этого движения лежит мнение генерального директора Yang Yuanqing о том, что ПК развиваются в направлении того, что он называет «PC + Era», в котором существуют ПК как центральные узлы, связывающие сеть взаимосвязанных устройств, таких как планшеты, смартфоны и «интеллектуальные телевизоры».

Неявным в этом видении является стремление управлять Lenovo от мирового лидера на традиционных ПК до мирового лидера по всему спектру устройств «ПК +». Как показано в приведенной ниже таблице, Lenovo постоянно увеличивала долю своих доходов от потоков продуктов, не относящихся к ПК:

Примечание. Для периодов 2011-2012, 2012-2013 и 2013-2014 гг. Категория «ПК» был далее разбит на подкатегории «Рабочий стол» и «Блокнот». Эти категории были объединены в отчет 2014-2015 гг. Кроме того, отчет 2014-2015 годов включает категорию для продуктов «Предприятие». Поскольку эта категория не отображается в предыдущие периоды, она была включена в «Другое» на 2014-2015 годы для удобства сравнения.

Эта диверсификация позволила Lenovo занять третью позицию на мировом рынке смартфонов и планшетов, где она отслеживает Samsung Electronics Co. Ltd. и Apple Inc. (AAPL AAPLApple Inc174. 25 + 1. 01% Создано с Highstock 4. 2. 6 ) с существенным разницей в обеих категориях продуктов.

IDC " />

Практический результат

Если стратегия Lenovo« защита и атака »будет успешной, компании необходимо будет продолжать защищать свою лидирующую позицию в Китае и на глобальном рынке ПК, все время расширяя его плацдарм на развивающихся рынках и категории продуктов «ПК +», такие как смартфоны и планшеты. Хотя долгосрочный потенциал стратегии Lenovo еще предстоит выяснить, мало кто может отрицать, что в последние годы компания добилась значительных успехов.

На время публикации, Джейсон Фернандо не имел должностей ни в одном из ценных бумаг, упомянутых в этой статье. Он не намерен торговать любыми ценными бумагами, упомянутыми в этой статье, в течение 48 часов после публикации.