Управление ожиданиями клиентов, когда рынки растут, и все идет хорошо, легко. Возможность управлять ожиданиями клиентов, когда этого не происходит, часто является тем, что отделяет успешных консультантов от тех, кто борется в бизнесе. Хорошие консультанты знают, что клиентские коммуникации в периоды волатильности рынка могут помочь сохранить свой бизнес и укрепить их отношения со своими клиентами.

Но продолжающаяся волатильность на фондовых рынках и рынках облигаций оставила многих советников, стремящихся помочь своим клиентам построить реалистичные ожидания относительно прибыли, которую они заработают, и суммы риска, которую они должны будут предпринять для достижения их. (Для соответствующего чтения см .: Какие советники, клиенты должны ожидать от будущего с низким уровнем возврата .)

Текущая волатильность

Несколько ключевых проблем способствовали недавним колебаниям на рынках. Озабоченность по поводу экономики Китая, Brexit и снижения цен на нефть способствовали росту рынков в 2016 году. Неопределенность в отношении предстоящих президентских выборов также была фактором. И пока рынки могут успокоиться к концу года, советники должны иметь дело с клиентами, которые слышат постоянные голоса в средствах массовой информации, говоря им, что настало время покупать или продавать определенные активы или совершать другие действия своими деньгами.

Конечно, советники знают лучше, чем уделять много внимания тому, что производят финансовые средства, но заставить своих клиентов игнорировать этих прогностиков может быть трудным время от времени, особенно когда рынок падает. Советники должны убедиться, что они действительно находятся на одной странице со своими клиентами в такие моменты. (Для соответствующего чтения см. Что ваши клиенты должны знать об ETF .)

Дарлин Мэрфи, президент инвестиционных консультантов Wellesley, сказал Investment News : «Я советую своим клиентам держаться подальше от CNBC». По словам генерального директора Edelman Financial Services Рика Эдельмана, «мы прилагаем огромные усилия для клиентов, чтобы держать нас в центре внимания. Если мы не обратимся к нашим клиентам, кто-то другой». > Многие консультанты проводят образовательные кампании, направленные на то, чтобы помочь клиентам разобраться с последним финансовым обозревателем, опрошенным CNBC или другими каналами рынка. Они могут сделать это, показывая клиентам, что рынки сделали в течение более длительных периодов времени, чтобы они не беспокоились о том, что он сделал сегодня, или на этой неделе или месяце. (См. Следующее:

Что ждет будущее для ETFs .) «Если вы включите средства массовой информации сегодня, когда рынки будут гаснуть, они сообщают о движении рынка, экран и множество движений », - сказал Джей Муреланд, финансовый планировщик и поведенческий экономист.«Естественная реакция ума, когда все не получается хорошо, - это что-то сделать».

Как подготовиться, общаться с клиентами

Многие клиенты регулярно смотрят финансовые новости, потому что считают, что это будет лучше помогать им управлять своими деньгами и знать, когда нужно входить и выходить из своих инвестиций. Но многие из этих источников информации ориентированы исключительно на краткосрочную перспективу и часто могут побуждать клиентов пытаться микроконтролировать свои портфели, что в свою очередь может что они могут покупать высоко и продавать на низком уровне. Советники могут помочь клиентам защитить себя от шквала рекомендаций и мнений, которые они слышат каждый день, обучая их оценивать, что они слышат, и взвешивать эту информацию против своего собственного финансового плана. Для соответствующего чтения см .:

Crowdfunding: что должны знать советники и клиенты .) Например, они могут научиться распознавать, когда кого-то больше интересует «быть» правильно, чем их анализ или мнение корр или имеет смысл. Подлинный источник информации или мнения изменится, когда появится новая информация, в то время как голова может просто попытаться защитить себя, сказав, что он был бы прав, если бы произошло только такое-то. Клиентам следует сказать, что конкретные, определенные прогнозы относительно того, что рынки будут делать в краткосрочной перспективе, должны всегда рассматриваться с подозрением, так как рынки могут вести себя очень непредсказуемо на краткосрочной основе.

Прежде всего, советники должны регулярно обращаться к своим клиентам, чтобы понять, что их клиенты думают о своих деньгах, и чтобы их клиенты знали, что их консультант смотрит на них. Клиенты, которые чувствуют себя проигнорированными, часто склонны перемещать свои деньги в другом месте, где им будет уделяться больше внимания. Регулярные информационно-пропагандистские усилия могут укрепить отношения с клиентами и привлечь новый бизнес. (Для сравнения, читайте:

Интеллектуальные бета-версии ETF: последние тенденции и взгляд вперед. ) Рэнди Коннер, президент Churchill Management Group, признался в

Investment News , что его фирма не смогла адекватно подготовить своих клиентов к волатильности, которая произошла в 2008 году, и этот опыт научил их поддерживать более регулярные коммуникации со своими клиентами. В настоящее время фирма проводит регулярные «Seinfeld Hours», где они проводят встречи, часто за обедом, где клиенты могут высказывать свои мысли и мнения и задавать вопросы о рынках и их деньгах. Открытый формат помог многим клиентам получить ответы на вопросы, которые они не понимали, что они имели. Коннер размышлял о том, что «даже приглашение на эти встречи оказало положительное влияние на клиентов, потому что показывает, что о них думают». (Для смежных чтений см .:

Интеллектуальная бета-версия: настроена на осень?) Росс Левин, основатель-директор Аккредитованных советников, повторил урок фирмы Коннера. «Лучшее время для подготовки клиентов к волатильности - это до того, как это произойдет. Тем не менее, советники должны иметь дело с чувствами, которые испытывают многие люди, когда видят, что их портфели падают.«

Еще один способ, которым советники могут помочь своим клиентам справиться с волатильностью, - это дать им конкретные действия, которые они могут предпринять, например, инвестировать больше в индексы, когда рынки падают. Это может помочь бороться с их склонностью действовать на эмоции, когда они видят, что их портфели падают. (Для связанных чтений см.:

Альтернативы для низкоуровневых облигаций .) Нижняя линия

Управление ожиданиями клиентов в периоды волатильности рынка является одним из наиболее сложных аспектов финансового планирования. Советники должны быть активными в этой области, чтобы не допустить, чтобы их клиенты ошибались в своих деньгах, что может помешать им достичь своих целей. Создание плана для клиентов, которым следует следовать, когда падение рынка может дать им чувство расширения прав и возможностей, и помочь им четко подумать о том, что они делают. (Для соответствующего чтения см.

Доход против общей суммы возврата: снятие средств с пересмотра .)