Когда все больше и больше финансовых консультантов начинают свои собственные независимые зарегистрированные инвестиционные консультанты (RIA), вы можете начать задаваться вопросом, правильно ли это подходит для вашего бизнеса. Это стоит учитывать, особенно если ваша текущая практика вращается исключительно вокруг инвестиционных продуктов и продаж. Индустрия меняется - и должна продолжать делать это для удовлетворения потребностей клиентов следующего поколения для финансового планирования: Gen X и Gen Y.

Давайте посмотрим, что такое гибридные консультанты, что они делают, а также за и против создания RIA, который имеет одну ногу в старом, известном мире индустрии, где плата и комиссия продажи по-прежнему являются нормой, а другая в новом, все еще развивающемся сегменте, который защищает платные методы, компенсирует главным образом всесторонние отношения планирования. (Подробнее см. Ключи к независимому для RIA .)

Что такое гибридный советник?

Прежде чем рассматривать вопрос о том, действует ли гибрид для вашей карьеры или бизнеса, важно четко определить, что мы имеем в виду, когда используем этот термин. Несмотря на то, что по меньшей мере 19% советников считают себя гибридами, до сих пор существует путаница. Charles Schwab Corp. определяет гибридного советника, в котором фирма «включает в себя как рекомендации по инвестициям в качестве инвестиционного консультанта, представляющего зарегистрированную инвестиционную консультационную фирму, так и брокерские услуги, которые могут включать в себя консультации в качестве зарегистрированного представителя независимого брокера- дилер. "

Плюсы и минусы

По словам Cerulli Associates, гибридные RIA генерируют больше доходов и привлекают клиентов с более высокой сетью (которые, скорее всего, останутся с фирмой). Как гибрид, у вас есть возможность предлагать ценные финансовые консультации и доступ к комплексному планированию, и вы можете создать определенную структуру сбора для этой услуги. Поскольку вы не ограничиваетесь только тем, что используете только платные модели, вы также можете расширить предлагаемые вами услуги за пределы планирования и взимать плату в зависимости от активов. Вы также можете работать с другими людьми в отрасли за их качество и стоимость, а не ограничиваться тем, что поставщики и бренды доступны в более жестких бизнес-моделях. (Подробнее см. Популярная технология для RIA ).

У некоторых клиентов будут проблемы без управления активами. Гибриды могут предлагать клиентам другие решения, в том числе аннуитеты и страхование. Если использование такого типа требований согласуется с тем, что вы хотите сделать, и тем, что, по вашему мнению, может предложить ваша компания, создание гибридного RIA может иметь смысл. Прежде чем приступать к изменению структуры своего бизнеса или начинать свой собственный с нуля, имейте в виду, что запуск собственного гибридного RIA означает большую нагрузку.Вам нужен способ управления большими задачами бэк-офиса, контроль соответствия (как с регистрацией, так и с ежегодным обновлением), а также создавать стратегии и планы по маркетингу и росту бизнеса.

Подумайте о своих клиентах

Все это хорошо и хорошо, но он не учитывает критический фактор: ваши клиенты. Вы не должны основывать это решение исключительно на том, хорошо ли это для вашей нижней линии. Как финансовый профессионал, работающий как любой независимый RIA, вы придерживаетесь фидуциарного стандарта. Это означает действовать в интересах вашего клиента в любое время и опережать все другие интересы, в том числе ваши собственные. (Подробнее см. Ниже: Фидуциарные обозначения для финансовых консультантов .)

Здесь вода немного замутнет. Гибридные консультанты являются брокерами RIAs и , а в качестве брокеров они придерживаются только стандарта пригодности. Это означает, что вам нужно только рекомендовать «подходящие» инвестиции для клиента, который может быть или не быть лучшим вариантом, доступным для них. Это может быть вопросом продвижения вперед, так как существует больший толчок для того, чтобы фидуциарный стандарт стал правилом для всех финансовых специалистов. (Более подробно см .: Стратегии роста для малых RIA .)

И это имеет смысл: не должно быть никаких сомнений в том, действует ли советник в интересах своих клиентов в любое время , Если вы полностью готовы сделать рекомендацию об инвестициях, которые возвращают деньги в ваш карман только , когда это действительно в интересах вашего клиента, гибридная модель может работать. Но это представляет собой большой конфликт интересов, который не всегда легко разрешить. (Подробнее см. Ниже: Advisors: избегайте этих распространенных ошибок. )

По мере того, как индустрия продолжает развиваться и меняться, чтобы лучше удовлетворять потребности потребителей, гибридная модель может постепенно исчезать, если есть меньше «покачивания» комнату ", чтобы иметь ногу в обоих лагерях продажи продуктов и предоставления консультаций.

Итог

В качестве гибридного советника вы можете предлагать финансовое планирование с платой и все еще иметь доступ к вариантам инвестиций и продуктам, которые платят комиссионные. Это открывает двери для более прибыльного бизнеса, а также предлагает больше услуг. Но прежде чем делать какой-либо переход, важно учитывать последствия для ваших клиентов, а также понимать, что все задействовано - помимо приобретения клиентов и управления отношениями - в качестве независимого RIA любого вида. (Подробнее см. Советы по управлению от лучших финансовых консультантов .)