Менеджеры по инвестициям, составители налогов и другие финансовые специалисты, которые хотят расширить свою базу бизнеса, часто делают это наиболее эффективно, добавляя дополнительные продукты или услуги. Однако следует проявлять осторожность, чтобы сделать это правильно, чтобы обеспечить успех и эффективно продвигать свой бренд. Существует несколько финансовых и логистических факторов для тех, кто предпочитает расширять свою практику таким образом; каждый из них должен быть подробно рассмотрен до принятия любых мер, чтобы избежать дорогостоящих ошибок и профессиональных разочарований.

Точки рассмотрения
Ключ к успешному добавлению новой линии начинается с создания списка основных факторов, которые необходимо решить. Эти факторы включают в себя:

• Характер и объем новой услуги или бизнеса, которые будут предложены
• Кадровое обеспечение, организация и управление новым бизнесом
• Интеграция новых бизнес-операций или услуг в текущую практику
• Оценка риски и затраты, которые придут с новой услугой или бизнесом
• Установка цен и сборов за новую услугу
• Как продавать и продвигать новую услугу
• Вопросы регулирования и лицензирования

Должен быть создан четкий план, который описывает список шагов для каждой из этих точек. Конечно, сложность и сложность каждой точки будут различаться в зависимости от обстоятельств, таких как характер и масштабы текущей практики советника, а также тип бизнеса или услуги, которые должны быть добавлены. Советники, у которых есть большие, установленные практики, которые приносят существенный доход, явно находятся в гораздо лучшем положении, чтобы добавить новые услуги к своей практике, чем те, у которых меньше клиентских баз. И CPA, который хочет добавить финансовое планирование как отдельную услугу, может просто бросить вызов, чтобы сидеть за экзаменом CFP Board, в то время как CFP, который хочет стать CPA и предоставлять общие бухгалтерские услуги, возможно, должен будет заполнить существенные дополнительные курсы бакалавриата в области бухгалтерского учета до заседания для экзамена CPA. Теперь перечисленные выше пункты будут рассмотрены более подробно:

Природа и масштаб нового бизнеса
Это один из самых важных факторов, который необходимо решить в процессе планирования. Советники должны четко определить, какие продукты и услуги они будут предлагать, и как будет структурирована услуга. Например, CPA, который предлагает финансовое планирование, должен решить, будет ли он или она предоставлять услуги по управлению активами и страховые продукты. Если CFP или биржевой маклер выйдет на налоговую подготовку, будут ли они также готовить налоговые декларации на корпоративные, имущественные и подарочные?

Структура нового бизнеса
Существует несколько разных способов, которыми финансовые специалисты могут интегрировать новую линейку бизнеса в свою текущую модель.Правильный выбор будет зависеть от размера и объема их текущего бизнеса, а также от характера предлагаемой дополнительной услуги. Маленький практик может просто предложить услугу в качестве дополнительной линии бизнеса в самом неформальном смысле, тогда как крупным фирмам, скорее всего, потребуется создать новый отдел для обеспечения адекватной поддержки. Некоторые фирмы также могут предлагать услугу в качестве отдельной коммерческой организации или корпоративного дочернего предприятия с собственным потоком денежных средств и балансовой ведомостью.

Укомплектование кадрами, организация и управление
Во многих случаях владелец бизнеса финансовых услуг увидит необходимость в добавлении новой линии бизнеса, о которой у них может быть мало знаний или опыта. Поэтому для предоставления этой услуги потребуется дополнительный персонал, если достаточное количество нынешних сотрудников не будет готово и не сможет пройти обучение в этой области. Владельцы должны учитывать количество времени, необходимое для достижения этого, а также дополнительное время и усилия, которые потребуются для продвижения этого сегмента своей практики в будущем и должны ли они делегировать свой контроль отдельному менеджеру или партнеру.

Интеграция новой линии бизнеса в текущую практику
Этот этап процесса касается того, как услуга будет предлагаться и предоставляется как логически, так и технологически. Любая новая линия бизнеса, скорее всего, потребует еще одной компьютерной программы, и предлагать эту дополнительную услугу, вероятно, будет намного проще, если новая программа сможет взаимодействовать с существующим программным обеспечением, которое позволяет импортировать данные клиента и другую информацию. Владельцы также должны решить, будет ли предлагаться новая услуга в то время, когда предоставляются их традиционные направления деятельности (например, предложение о финансовом планировании при подготовке налогов клиента) или будет предоставлено в отдельное время или в определенное место.

Оценка риска и затрат
Планировщикам необходимо будет тщательно изучить как объем дохода, который они могут реально ожидать от нового направления обслуживания, так и затраты, которые будут задействованы. Хорошим первым шагом может стать их опрос существующих клиентов, чтобы узнать, сколько из них будет интересно использовать новую услугу. Если дополнительная услуга будет предлагаться общественности как самостоятельный бизнес, тогда планировщики должны попытаться спрогнозировать количество новых клиентов, которые будут заинтересованы в том, чтобы стать клиентами своей текущей практики. Частичный список возможных расходов, которые будут понесены, включает в себя:

• Плата за юридическое, лицензирование и страхование ответственности
• Расходы на обучение и вербовку
• Дополнительные маркетинговые и рекламные расходы
• Дополнительные накладные расходы на новые служебные помещения (или стоимость покупки и / или ремоделирования здания)
• Стоимость любого нового оборудования, мебели и программного обеспечения или других технологий, которые необходимо использовать
• Стартовые сборы за регистрацию у брокера-дилера или инвестиционного консультативного хранителя для тех, кто намеревается удерживать или управлять клиентскими активами
• Продолжение платы за обучение для всех, кто участвует в новой сфере бизнеса
• Стоимость всех образовательных и справочных материалов
• Время, потраченное на разработку всей необходимой документации для новой сферы деятельности как клиентские опросные листы
• Сборы за любые членские взносы, которые должны или должны быть приобретены, например, для NAIFA, AICPA, FPA и т. д.

Установка цен и сборов
Есть больше, чем просто подумать о том, как много заряда; компенсация может принимать несколько форм, в зависимости от уровня и типа предоставляемых услуг. Если консультант собирается предлагать подготовку подоходного налога, то за каждый тип возвращаемого дохода (доход, имущество, дарение или корпоратив) может взиматься фиксированная плата. Если консультант собирается предлагать управление инвестициями, то он или она могут работать по поручению брокера-дилера или взимать процент активов под управлением.

Платный сбор может также быть уместным для всеобъемлющего финансового плана, и почасовая оплата может быть лучшим способом для предоставления простых советов или рекомендаций. Советники, которые взимают плату за квартиру или почасовую ставку, вероятно, должны держать эти номера в том же районе, что и те, которые они взимают за свои текущие услуги. Советники могут также хотеть рассмотреть возможность предоставления некоторых услуг бесплатно клиентам, которые приносят существенный доход; например, кто-то, кто инвестирует 500 000 долларов США в аннуитет, может претендовать на бесплатный финансовый план или подготовку налогов. Как и в случае любого другого бизнеса, сборы должны быть, по крайней мере, частично основаны на количестве времени и усилий, необходимых для выполнения услуги.

Маркетинг и продвижение
Лучший способ сделать это будет в основном зависеть от характера текущей практики советника. Первым шагом, очевидно, является объявление новой линейки бизнеса текущей клиентской базе фирмы. Но новая линия бизнеса, скорее всего, будет доступна и для определенного демографического сегмента общественности, и необходимо провести исследование, чтобы понять потребности и мотивы рынка, на который советник будет рекламировать. Веб-сайты, брошюры, выступления, массовые рассылки, информационные бюллетени и другие традиционные формы маркетинга являются подходящими инструментами для решения этой задачи.

Правила и лицензирование
Те, кто входит в финансовое планирование или инвестиционные арены, должны тщательно ознакомиться с правилами и положениями, которые им потребуются. SEC и FINRA имеют обширные рекомендации относительно того, как услуги могут предлагаться, выполняться и оплачиваться, а те, кто регистрируется у брокера-дилера, будут сталкиваться с надзором со стороны отдела соблюдения. Те, кто предлагает налоговую подготовку, должны отвечать новым требованиям, установленным IRS, и регистрироваться в качестве налоговых составителей заранее. Адекватное образование и подготовка в этой области являются одним из первых шагов в предоставлении любой новой линии бизнеса в финансовой отрасли.

The Bottom Line
Советники, которые стремятся добавить дополнительные направления бизнеса к своей практике, должны тщательно оценивать риски, издержки и вознаграждения, которые задействованы. Такие организации, как Ассоциация финансового планирования, могут предоставить множество ресурсов и информации для тех, кто рассматривает эту возможность. Те, кто в настоящее время зарегистрирован у брокера-дилера, также должны проконсультироваться с ними для получения отзывов и консультаций. Но те, кто тратит время на создание здорового бизнес-плана и следуют ему организованно, могут получить существенные награды за свои усилия в долгосрочной перспективе.