Просить рефералов никогда не бывает легко. Трудно найти правильный баланс между честным продажей себя и своими услугами и быть назойливым до раздражения. Но рефералы являются важной частью бизнеса любого финансового консультанта и часто служат лучшим способом привлечения потенциальных клиентов. Вот несколько советов, чтобы попробовать использовать, которые могут потребовать и получить реферал, немного менее сложный - и намного более продуктивный. (Подробнее см. Ниже: Основные причины, по которым советники не получают рефералов .)

Дайте немного, получите немного

Если вы действительно хотите побудить своих нынешних клиентов поговорить со своими друзьями и семьей о вас, вам может понадобиться предложить им что-то взамен. Один из способов сделать это - создать подарочную программу для тех клиентов, которые преуспели в передаче вам одного из своих контактов. Если этот реферал приведет к будущей встрече с клиентами, подарок - отличный способ продемонстрировать свою оценку. Сообщите всем своим клиентам, что вы предлагаете бесплатный финансовый обзор любому лицу, к которому они обращаются. Затем вознаградите тех, кто следил за ними, установив связь, предоставив им купленный в магазине подарок или подарочный сертификат. Шоколад, вино и шампанское всегда приветствуются, а также подарочные сертификаты в универмагах, спа-салонах или местных бутиках. Другой подход - предложить скидку на услуги, которые вы предоставляете тем клиентам, которые предоставляют вам успешные рефералы. (Подробнее см. Ниже: Основные причины, по которым советники не получают рефералов .)

Один из способов получить информацию о вашей программе стимулирования рефералов - объявить ее на своем веб-сайте или в письмах, отправленных клиентам. Просто убедитесь, что вы соблюдаете все соответствующие правила, когда вы предлагаете подарки клиентам. Вы также можете повернуть подарки, которые вы даете, поэтому ваши клиенты будут склонны делать больше, чем просто один реферал.

Вы также можете создать конкурс, в котором могут конкурировать ваши клиенты. Какой бы ни клиент предоставлял вам наиболее действенные рефералы, выигрывает конкурс и получает приз. У вас могут быть победители первого, второго и третьего места, поэтому к ним будет привлечено больше людей. Опять же, пусть клиенты знают о конкурсе во время встреч или через ваш бюллетень или список рассылки.

Использование социальных сетей

В настоящее время все больше предприятий используют социальные сети от таких компаний, как LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB FBFacebook Inc180. 0. 84% Создано с Highstock 4. 2. 6 ) и Twitter Inc. (TWTR TWTRTwitter Inc19. 39-2. 56% Создано с Highstock 4. 2. 6 >), чтобы получить свое сообщение в мир. Чем больше вы начнете связываться со своими клиентами через социальные сети, тем больше у вашего сообщения есть шанс связаться со своими друзьями и коллегами.Создайте страницу Facebook и попросите ваших текущих клиентов «понравиться», а затем попросите их пойти вперед и отправить их в свою сеть друзей и коллег. Не стесняйтесь напоминать своим клиентам о том, как ваши финансы и услуги по планированию недвижимости были полезны для них и для других, поэтому они могут использовать эти примеры, чтобы немного продать для вас, обратившись к другу. (Подробнее см. Ниже: Социальные медиа «Дон'тс» для финансовых консультантов .) Вы также можете начать еженедельный или ежемесячный блог на своем веб-сайте и предоставить раздел комментариев, который может стать платформу для интересного обсуждения. Если клиент читает что-то, что вы написали в своем блоге, который кажется релевантным для друга или коллеги, он или она может переслать ссылку этому человеку. Таким образом, ваши письменные слова могут говорить за вас и часто могут быть столь же хорошими, как передача из уст в уста. (Подробнее см. Ниже:

Как советники могут получить максимальную отдачу от социальных медиа .) Использование организаций, обществ

Обращение в местные организации о создании рефералов также может быть хорошим способом получить доступ к много единомышленников в одно и то же время. Предложите дать лекцию организации о важности финансового планирования и включить в нее секцию вопросов и ответов, после которой люди могут действительно узнать вас и рассказать о том, что у них на уме. Но не забудьте взять с собой визитные карточки и материалы о своем бизнесе, чтобы посетители могли читать и брать с собой. Возможно, вы даже захотите провести опрос с просьбой получить отзывы о своей презентации и получить разрешение на контакт с людьми в аудитории по телефону или электронной почте. (Подробнее см. Ниже:

Советы для советников, которые хотят развивать свою практику .) Вы можете посмотреть, кто из ваших клиентов работает в крупных корпорациях, а затем спрашивать их напрямую, если возможно возможность чтобы вы поговорили с отделом кадров в компании о предоставлении своих услуг своим сотрудникам. Если вы специализируетесь на нише, ориентируйтесь на те организации, которые обслуживают этот тип человека или группу людей в аналогичной области работы.

Профессиональная сеть

Есть ли адвокат или страховой агент, с которым вы работали в прошлом и восхищаетесь? Если это так, вы можете согласиться торговать контактами с этим лицом или заключить сделку, чтобы подойти ко всем своим объединенным контактам в команде. Таким образом, вы можете предлагать различные услуги группе людей, и предложение будет поступать как минимум от одного человека, которого эти люди уже знают и доверяют. Вы также можете попросить этих специалистов написать отзыв о вас и ваших услугах и опубликовать свои комментарии на своем веб-сайте или в социальных сетях. Это бесплатная реклама, и она исходит от людей, которые действительно знают и восхищаются вашей работой. (Подробнее см. Ниже:

Советы по началу работы с сетью для советников .) Закрывающие аргументы

Не бойтесь периодически напоминать свой текущий список клиентов, которые вы ищете для рефералов. Лучшее время для этого - это часто в конце продуктивной встречи.Вы можете узнать, что вы предлагаете начальные встречи с потенциальными клиентами бесплатно, и что вы с удовольствием ответим на любые вопросы, которые могут возникнуть у ваших друзей или контактов. Опять же, вам не нужно чувствовать, что вы просите этого человека оказать вам большую услугу; скорее, подходите к нему как к способу получения ваших услуг людям, которые им в этом нужны. (Подробнее см. Ниже:

Как стать лучшим финансовым консультантом .) Практический результат

Реферал от друга, коллеги или отраслевого эксперта может значительно помочь получить более перспективных клиентов чтобы позвонить вам. Быть упреждающим в том, чтобы просить рефералов и использовать социальные сети или связи с организациями и другими профессионалами, должно быть большой частью того, как вы увеличиваете свой список клиентов. (Подробнее см.

Советы Pro для получения дополнительных рефералов .)