Финансовые консультанты, достигшие высокого уровня успеха в отрасли, часто, похоже, имеют преимущество на рынке, когда речь идет о получении и удержании клиентов и увеличении доходов. Те, кто затмевают остальную часть пакета, часто используют несколько иной подход к тому, как они поступают по сравнению с другими более новыми и / или меньшими советниками.

Те, кто пытается получить свою практику на следующий уровень, могут выиграть, используя некоторые из следующих стратегий. (Более подробно см .: Почему советники должны сосредоточиться на возникающих богатых. )

Referrals-Plus

Большинство финансовых консультантов зависят от реферальной сети для создания нового бизнеса. Но элитные советники часто используют свои сети на другом уровне, где они обещают большие награды за повышение лояльности от адвокатов, СРА или других финансовых или юридических услуг. Тем, кто получает реальную долю дохода, а не только плату искателя или другую номинальную форму вознаграждения, очевидно, более стимулируют отправлять своих клиентов консультанту, который может грамотно удовлетворить их потребности.

Доступ к доходам также может помочь другим специалистам лучше понять и оценить то, что может предоставить советник. Например, CPA, которая получает лицензию на страхование жизни для обмена комиссионных от клиентов, которых он ссылается, скорее всего, станет лучше узнавать, когда клиент является кандидатом на определенный продукт или услугу из-за обучения, необходимого для лицензии. (Более подробно см .: Как привлечь и посоветовать 30-Somethings. )

Многие элитные советники также предпочитают как давать, так и получать рефералы посредством личного введения, а не оставлять клиента, чтобы найти или связаться с кем бы они ни говорили. Этот личный контакт также может помочь прояснить характер направления и предотвратить возможные недоразумения.

Другая тактика, которую некоторые из них используют, заключается в предоставлении бесплатной консультации, где они будут давать честное второе мнение потенциальным клиентам о том, насколько хорошо их нынешние консультанты отвечают их потребностям. Разумеется, ключ к этому заключается в том, что советник расскажет тем, кто выглядит в хорошей форме, где они находятся, что он или она не могут существенно улучшить свои ситуации. Но эта честная, бесценная форма взаимодействия может заставить других, которые ищут альтернативную перспективу, гораздо более склонную искать их. (Подробнее см. Ниже: Не пересматривайте еще не богатые тысячелетние истории. )

Go Broad, но Go Narrow

Большинство элитных советников также имеют один из двух путей, когда это касается объема предоставляемых ими продуктов и услуг. Некоторые советники предпочитают специализироваться в одной или небольшой группе высококлассных услуг, таких как неквалифицированные планы, варианты акций сотрудников или альтернативные инвестиции.Другие предпочитают предлагать комплексное управление капиталом, которое охватывает все классы активов, включая задолженность, акции, недвижимость, драгоценные металлы, деривативы, деловую собственность и партнерские отношения, альтернативные предложения и налоговые кредиты.

Конечно, элитные советники стремятся быть абсолютными мастерами своего ремесла, независимо от того, какой путь они выбирают. Некоторые консультанты также предпочитают специализироваться на конкретном типе клиента, который требует более высокого уровня знаний или навыков, таких как медицинские работники или руководители компаний.

Ориентируйте своих клиентов

Многие из наиболее успешных консультантов также стремятся создавать и поддерживать небольшие клиентские базы с более высокой чистой стоимостью вместо широкой базы клиентов среднего уровня. Они знакомятся с клиентами на более интимном уровне и предоставляют тип персонализированного сервиса, который невозможно для розничных фирм. (Более подробно см .: Как привлечь клиентов с высокой сетью. )

Их маркетинговые усилия также, как правило, более сфокусированы и контролируются, чтобы максимизировать их результаты. Многие из них используют компьютерные программы, которые тщательно отслеживают все их маркетинговые действия и результаты и показывают, какие методы генерации клиентов являются наиболее эффективными. И очень немногие элитные консалтинговые фирмы теперь используют такие методы, как холодные звонки, массовые рассылки или даже семинары; они уступили место усилиям в области цифрового маркетинга и простому из уст в уста, которые исходят из того, что они могут сделать для своих клиентов. Элитные советники, которые используют семинары, также обычно делают их маленькими, неформальными делами, которые не содержат каких-либо конкретных продаж и часто носят чисто информативный характер.

Одним из наиболее важных маркетинговых инструментов для бутик-компаний сегодня является комплексный веб-сайт, который предлагает платформу, с помощью которой клиенты могут просматривать и получать доступ к своим портфелям, поддерживать контакт с консультантами, а также обеспечивать мобильный доступ через смартфоны и планшеты. Фирмы, которые ищут более изощренную форму маркетинга, часто спонсируют события в областях, которые представляют интерес для типов перспектив, которые консультанты хотят стать клиентами. Дегустации вин и икры или другие подобные вечера с высокими чертами привлекут более богатую аудиторию, чем спортивное мероприятие или другое подобное времяпрепровождение. (Подробнее см. Ниже: Советы для клиентов с высоким уровнем чистой стоимости. )

Элитные консультанты часто требуют от новых клиентов возможности внести минимальную сумму денег, прежде чем они будут работать с ними, например $ 500 000. Это требование гарантирует, что любой клиент, с которым они работают, сможет получить достаточный доход, чтобы быть достойным своего времени.

Оптимизируйте свой бизнес

Большинство элитных консультационных фирм могут эффективно делегировать задачи среди своих сотрудников, чтобы руководители компании могли больше времени взаимодействовать с клиентами и обслуживать их потребности на личной основе. Административные ассистенты, сотрудники по соблюдению, специалисты по маркетингу и трейдеры все имеют свое место, но клиенты с высокой сетью часто знают или будут разговаривать с владельцем или консультантом, который сначала открыл свой счет.Разделение труда может привести к большей эффективности и меньшему количеству ошибок, а также к большей удовлетворенности клиентов. Автоматизированные компьютерные программы, такие как robo-advisors, также могут освобождать консультантов от необходимости тратить время на выполнение работ по управлению портфелем более низкого уровня.

Итог

Нет ни одного правильного или лучшего способа построения элитного финансового консультационного бизнеса, но использование методов более мелких или менее успешных консультантов вряд ли даст хорошие результаты. Как и в любой сфере бизнеса, реальным ключом к успеху является способность мыслить вне коробки и связываться с желаемой клиентурой таким образом, который не легко копируется конкурентом. Для получения дополнительной информации о том, как создать элитарную консультационную фирму, посетите веб-сайт Ассоциации финансового планирования по адресу www. fpanet. org или Национальная ассоциация личных финансовых консультантов на www. NAPFA. орг. (Подробнее см. Ниже: Лучшие способы нажать на нишу доктора. )