Важно знать, как и где искать клиентов, но так же важно строить отношения с этими клиентами и сохранять свой бизнес. Лучшие финансовые консультанты находят общность со своими клиентами через интересы, спорт, хобби и другие виды деятельности. Когда у вас есть что-то общее с вашими потенциальными и существующими клиентами, отношения строятся и укрепляются естественным образом, а не принуждаются - и они с большей вероятностью выдерживают испытание временем. (Подробнее см. Ниже: Советы для Wooing Wealthy Clients .)

Финансовым консультантам, заинтересованным в сегменте потенциального клиента с высокой стоимостью, возможно, придется немного усердствовать, чтобы вписаться в эту аудиторию. Первый шаг - найти вашу целевую группу; второе - сделать себя частью своего сообщества устойчивым образом. (Подробнее см. Ниже: Советы клиентам с высоким уровнем чистой стоимости для финансовых консультантов .)

Поиск клиентов

1. Бросьте вечеринку или организуйте обед для существующих клиентов. Ключевым моментом здесь является рассказать клиентам о приятии друзей и семьи. Это может поразить вас в кошельке, но это должно стоить инвестиций. Это лучший способ маркетинга, потому что он ставит вас лицом к лицу с потенциальными клиентами в спокойной и комфортной обстановке. (Более подробно см .: Как привлечь высокопроизводительных пользователей? )
2. Исследование записей недвижимости. Это простой способ найти клиентов с высокой сетью, но это будет не так просто, потому что это требует холодного вызова. (Подробнее см. Ниже: Альтернативы для холодных вызовов для финансовых консультантов .)
3. Посмотрите на ассоциацию вашего домовладельца. Если вам посчастливилось жить в районе с высокой сетью, пообщайтесь с ТСЖ. Это отличный способ связаться с потенциальными клиентами с высокой себестоимостью, а также поставить вас в контакт лицом к лицу. (Более подробно см .: 9 вещей, которые нужно знать о ассоциациях домовладельцев .)
4. Участвовать в благотворительных организациях. Люди с высоким уровнем чистой прибыли пользуются филантропией. Участвуя в себе и в сети, вы будете находиться в непосредственном контакте с потенциальными клиентами.
5. Присоединяйтесь к загородному клубу. Это может быть сложной задачей, так как вам, вероятно, нужно будет проголосовать, и вам придется поднять здоровенный гонорар, но это потенциальная золотая жила.

Эти пять советов помогут вам двигаться в правильном направлении, но поиск клиентов с высокой стоимостью не является ключом к успеху; ключ к успеху - сохранение этих клиентов. (Подробнее см. Ниже: Что могут посоветовать консультанты у ультра-богатых клиентов .)

Сохраняемые клиенты

1. Обратные звонки и электронные письма своевременно. Как и следовало ожидать, инвесторы с высоким уровнем чистой прибыли имеют более высокие надежды, чем большинство людей.Согласно исследованию 2014 года, проведенному группой Spectrum, инвесторы с высоким уровнем дохода с большей вероятностью откажутся от финансового консультанта, если они не отвечают на телефонные звонки и электронные письма. (Подробнее см .: Как финансовые консультанты теряют клиентов .)
2. Оптимизируйте свою цену. Некоторые финансовые консультанты устанавливают плату и удерживают их там, никогда не понимая, что немного более высокая плата не отпугнет потенциальных клиентов и фактически приведет к увеличению доходов. Это нормально, чтобы поднять ваш сбор, чтобы найти оптимальное количество. Опасность в том, что ожидания будут увеличиваться, но вы не в том, чтобы быть средним, не так ли? Цель всегда должна заключаться в предоставлении превосходных услуг (без оскорбления вашей конкуренции). (Подробнее см. Ниже: Платит ли финансовый советник слишком высоко? )
3. Держите свою клиентскую базу маленькой. Это может показаться нелогичным, но это важный шаг для устойчивого успеха. Если вы слишком тонкие, вы не будете уделять вашей клиентской базе внимание, которого они заслуживают. С клиентами с высоким уровнем чистой стоимости речь идет не столько о выборе конкретного инвестиционного механизма, сколько о защите материальных благ, налоговых льготах, трансфертах благосостояния и филантропии. (Подробнее см. Ниже: Защита активов для лиц с высокой чистой стоимостью .)
4. Найдите свою нишу. Вас интересует гольф, катание на лодках, рыбалка, теннис? Независимо от ваших интересов, вы должны сосредоточиться на них, принимая клиентов. Это не просто облегчит разговор, но даст возможность проводить больше времени с клиентами - и вы даже сможете превратить клиентов в друзей. Это, конечно, значительно увеличит ваши шансы на сохранение этого клиента в течение длительного периода времени. Но цель состоит не в том, чтобы высадить одного клиента; цель состоит в том, чтобы высадить нескольких клиентов в этом сообществе. (Подробнее см. Ниже: Советы для лучших советов для консультантов .)
5. Предлагайте бесплатные консультации для других друзей и родственников текущих клиентов. Это открывает дверь для привлечения большего количества клиентов (если они подходят).

Bottom Line

Нахождение клиентов с высокой сетью - это только первый шаг. Настоящим ключом к успеху является сохранение этих клиентов и построение внутри этого сообщества - в идеале сообщество сосредоточено на деятельности, в которой вы заинтересованы. Это упростит вашу работу, потому что отношения будут естественными, а не принудительными. (Подробнее см. Ниже: Стратегии привлечения высокопроизводительных клиентов .)