Финансовые консультанты всегда должны искать новый бизнес. В сегодняшнем мире существует множество методов маркетинга, рекламы и социальных медиа, которые можно охватить, чтобы получить слово и продвигать ваши услуги. Но наиболее рентабельный способ может по-прежнему являться хорошим обращением к старому клиенту. Эти рефералы не только бесплатны, но если клиент рекомендует вам друга, члена семьи или партнера, они дают вам печать одобрения и называя вас как того, кому они доверяют. Это возможность, которую вы не должны пропустить. (Подробнее см. «Холодный вызов» и «Сеть» .)

Подготовьте свой Шаг

Попросив клиента обратиться, вы можете почувствовать дискомфорт в первые несколько раз, когда вы дадите ему вихрь. Вот почему подготовка с коротким профессиональным звучанием является хорошей идеей и может помочь вам более легко поднять тему. Возможно, вы даже захотите практиковать различные подходы, поскольку один подход может быть лучше подходит для определенного типа клиентов, чем другой. Самое главное - поговорить со своими клиентами так, как будто они кажутся случайными и расслабленными, и это может даже заставить их волноваться о том, чтобы найти больше бизнеса. (Более подробно см .: Как владельцы бизнеса могут привлекать рефералов Word-of-Mouth .)

Есть определенные моменты, когда разговор с клиентом о предоставлении вам реферала будет казаться более подходящим, чем другие. Например, некоторые клиенты могут быть более отзывчивыми в конце продуктивного собрания или события клиента. Если один из ваших клиентов не торопится поблагодарить вас или заметит, что они впечатлены вашей работой, вы легко можете последовать этому моменту, указав, что они направляют вас к другим, которые ищут финансового консультанта. Люди обычно не раздают комплименты без уважительной причины, поэтому, когда вы получаете, не забудьте взять то, что говорит человек, а затем использовать его, чтобы поддержать свою репутацию при поиске рефералов. (Подробнее см. Ниже: Как впечатлять клиентов: первая встреча .)

Также важно следить за тем, чтобы клиенты обращались к вам с подходящими типами потенциальных клиентов. Если у вас есть минимальные требования к ресурсам, убедитесь, что информация известна, поэтому вы не попадаете в категорию людей, которые не соответствуют вашим требованиям. Если вы работаете только с клиентами с высокой сетью, вы можете напомнить своим клиентам, что они являются частью определенной группы инвесторов, с которыми вы обслуживаете, и что вы были бы счастливы встретить других, которые находятся в аналогичной финансовой ситуации. Если вы сосредоточены на пенсионерах или женщинах, сообщите клиентам, что это ваша специальность. Люди склонны собираться вместе с другими людьми, которые находятся в той же ситуации или времени жизни, что и они. (Подробнее см. Ниже: Поиск и сохранение клиентов с высокой сетью .)

Бросок вечеринки

Еще один отличный способ встретиться с друзьями и коллегами ваших клиентов - провести мероприятие, на которое вы приглашаете нынешних клиентов, которые могут быть заинтересованы в том, чтобы узнать друг друга и побудить их пригласить гостей.Каждый бизнес выигрывает от работы в сети, поэтому ваши клиенты могут взаимодействовать друг с другом, и это даст вам возможность быть представленным своим гостям в непринужденной манере. (Подробнее см. Ниже: Советы по началу работы с сетью для консультантов .)

Мероприятие может быть учебным, где вы говорите об определенной теме, представляющей интерес, или это может быть для вас время лучше объясните свои инвестиционные идеи, методы управления портфелем и методы финансового планирования для клиентов, а затем откройте для них слово для вопросов. Если у вас есть литература, которая пройдет в конце мероприятия, убедитесь, что она четко указывает вашу контактную информацию, чтобы ваши клиенты и гости могли передать ее другим. (Подробнее см. Ниже: Как финансовые консультанты теряют клиентов .)

Не уклоняйтесь от развлечения этих событий. Вы можете выбрать тему для вечеринки или провести дегустацию вин или кулинарный класс. Это не только привлечет людей, чтобы прийти и присоединиться к веселью, но и создаст непринужденную атмосферу, в ходе которой вы сможете позволить людям познакомиться с вами, прежде чем продвигать свои услуги в качестве советника. (Подробнее см. Ниже: 9 советов для получения бесплатной рекламы для вашего бизнеса .)

Рассылки, электронные письма, видеоролики

Если вы еще не отправляете информационные бюллетени и сообщения электронной почты, вы должны быть. Это отличные способы оставаться на связи с вашими текущими клиентами, и их можно легко передать друзьям и коллегам, которые могут искать советника. Возможно, вы даже захотите сохранить блог или записать пару видеороликов, которые вы публикуете на своем веб-сайте. Видео добавляют личный контакт, позволяя потенциальным клиентам действительно видеть вас и слышать то, что вы можете сказать. Проводка в социальных сетях также является отличным способом держать клиентов в цикле и показывать потенциальным клиентам, что вы находитесь на вершине того, что происходит в отрасли, и что у вас есть онлайн-присутствие. (Подробнее см. Ниже: Как финансовые консультанты могут наилучшим образом использовать Twitter .)

Follow Up

Для тех клиентов, которые предоставляют вам рефералы, вы должны обязательно поблагодарить их и выразить свою признательность для жеста. Некоторые советники любят посылать «спасибо» или подарки. Другие предпочитают благодарить человека по телефону или лично, или даже предлагают дополнительные услуги бесплатно. Вы должны делать то, что чувствует себя наиболее комфортно, но это позволяет человеку понять, что их жест не остался незамеченным. (Подробнее см. Ниже: Почему клиенты Fire Fire Advisors .)

Самое главное, не забудьте следить за людьми, с которыми вы были направлены. Предложите подписаться на подписку на рассылку новостей или электронную почту. Вы также можете предложить дать им бесплатное информационное собрание, в ходе которого вы можете просмотреть свой финансовый портфель или активы. После того, как реферал был сделан, вам решать, что делать, чтобы заключить сделку. (Подробнее см. Ниже: Советы о том, как финансовые консультанты могут разговаривать с клиентами .)

Нижняя линия

Ваши клиенты больше, чем клиенты; они также способ для вас привлечь больше бизнеса. Если вы не разговариваете с вашими текущими клиентами о том, чтобы обратиться к своему кругу друзей, вы можете пропустить большую часть бесплатной рекламы.Начните использовать свою социальную сеть в качестве способа представить перспективы для всех предлагаемых вами услуг. (Подробнее см. Как получить рефералы .)