Ищете способы привлечения дополнительных клиентов? Вот несколько полезных советов от разных отраслевых мудрецов, в том числе Рон Карсон, основатель Omaha, Neb., Основанный на пике советника Alliance, тренерская программа для финансовых консультантов.

Объясните свои взносы

Основываясь на своих исследованиях, Карсон обнаружил, что сегодняшние инвесторы - в первую очередь - хотят понять, как и когда консультант, с которым они стремятся работать, получает деньги. Поэтому советники должны быть точными о том, сколько они будут взимать плату и разъяснять, как они придумывают свои сборы. Односторонние консультанты могут быть более прозрачными, просто публикуя свои сборы на веб-сайтах своих фирм, чтобы любые потенциальные клиенты могли их видеть, внимательно их просматривать и задавать вопросы. (Для соответствующего чтения см. Почему финансовые консультанты должны зарабатывать знак CFP .)

Не снижайтесь

Потенциальные клиенты также хотят, чтобы их рассматривали как равных. Они могут понять, когда советник говорит с ними или избегает деталей. Важным является выбор слов, которые советчик использует при разговоре с клиентами. Неправильный выбор слова может иметь неправильный эффект или оказывать неверное влияние. По словам Карсона, такие термины, как «распределение активов», «диверсификация» и «контроль затрат», являются примерами подходящих вариантов слов, которые могут помочь клиенту понять, какие методы инвестирования используются. Смутные слова, такие как «альтернативы», могут означать разные вещи и поэтому менее полезны. (Для смежных чтений см .: Что хотят женщины от финансового советника .)

В течение тысячелетий инвесторы, в частности, не хотят подвергаться бомбардировке кучей цифр, когда консультант объясняет выбор инвестиций. И они, конечно же, не хотят, чтобы их «шмотили» в старой школе. Вместо этого советники должны быть на высоком уровне со своими клиентами и давать им ответы на вопросы четким, простым способом.

Сделайте себя доступным

Сегодняшние инвесторы также хотят иметь доступ к своим портфелям всякий раз, когда наступает их настроение, поэтому инвестиционные консультанты должны постоянно быть доступными. Они должны проявлять инициативу в отношении предупреждения клиентов, когда изменения в экономике, на рынках или даже в правительстве могут оказать большое влияние на их портфель. Они также должны иметь возможность поговорить со своими клиентами о том, как эти изменения могут повлиять на их выбор инвестиций. (Для смежных чтений см .: Финансовые консультанты чувствуют кибербезопасность .)

Что может Вы сделать для Их ?

Кроме того, клиенты должны точно знать, что может предложить советник, поэтому консультанты должны быть конкретными при решении этого вопроса. Они менее заинтересованы в том, чтобы услышать коммерческий шаг и больше заинтересованы в том, чтобы точно узнать, что может сделать советник для них и какие услуги будут предоставлены.Советники также должны попросить любых потенциальных клиентов объяснить им, каковы их конкретные потребности. В этот момент консультант может выразить клиенту именно то, как они смогут выполнить эти потребности. Советники могут также хотеть сформировать свои собственные клиентские консультативные советы в рамках своего бизнеса и попросить клиентов предложить подробную информацию о своей деловой практике. Это отличный способ узнать области с вашим бизнесом, которые могут нуждаться в улучшении. (Подробнее см. Ниже: Налоговые советы для финансовых консультантов .)

Bottom Line

Советники, желающие привлечь потенциальных клиентов, должны говорить прямолинейно, быть доступными для вопросов и покидать коммерческую подачу у двери. Они должны делать все возможное, чтобы узнать о потребностях клиента, быть конкретными о том, какие услуги они предоставляют, и, прежде всего, быть заранее о том, как они оплачиваются. (Для связанных чтений см .: Почему клиенты опасаются своих финансовых консультантов .)