Сжатие платежей в течение ряда лет является тенденцией в финансовом консультационном бизнесе. Многие рассматривают портфолио и рекомендации как товар. С появлением робо-советника это восприятие выросло. Гибридный консультант-робот Vanguard предлагает доступ к человеческому советнику на 30 базисных пунктов. Он обычно рекомендует реализовать свои предложения через недорогие паевые фонды Vanguard и биржевые фонды (ETF). Разумеется, инвестор может получить консультацию человека с недорогими инвестициями на сумму менее 75 базисных пунктов. В этой среде, связанной с пособиями и сбором платежей, как финансовые консультанты могут обосновать плату, которая может превышать 1% активов своих услуг?

Услуги консьержа

На протяжении многих лет финансовые консультанты богатых оказывали услуги, помимо рекомендаций по портфелю и финансовому планированию. Некоторые примеры включают помощь в переговорах о покупке частного плана для проведения проверок на внутренних персоналах. Эти услуги консьержа также были перенесены на клиентов с меньшими средствами. Некоторые примеры включают сопровождающих клиентов, поскольку они посещают центры помощи и обсуждают покупку домов и автомобилей для клиентов. (Подробнее см. Ниже: Что богатые хотят от своих финансовых консультантов .)

Некоторые консультанты предоставляют консалтинговые услуги клиентам, которые являются владельцами малого бизнеса, которые выходят за рамки оказания им помощи в выборе лучшего пенсионного плана для малого бизнеса. По словам отраслевого консультанта Cerulli Associates, 20% финансовых консультантов предлагают своим клиентам услуги консьержа или образа жизни. Услуги такого типа не только помогают советникам цементировать свою ценность как нечто большее, чем просто число людей для своих клиентов, а скорее как надежный советник по вопросам жизни, который понимает пересечение их финансовых дел и целей их образа жизни.

Индивидуальные и специализированные консультации

Некоторые клиенты нуждаются в услугах и советах, которые выходят за рамки рекомендаций по основным инвестициям. У клиентов особые потребности. Некоторые примеры, которые не попадают в режим «cookie cutter»: (Подробнее см. Ниже: Сокращение управленческих сборов: как советники могут защитить их .)

• Помощь по управлению опционами на акции, ограничена фонды и аналогичная компенсация со стороны работодателей.
• Помогая клиентам решить, следует ли перевозить акции компании, хранящиеся на счете 401 (k), в ИРА или воспользоваться чистыми нереализованными правилами оценки.
• Помогите разработать стратегию для клиента для снятия средств с выхода на пенсию, включая учетные записи, которые нужно нажать и в каком порядке.
• Направляя клиентов через финансовый беспорядок, который может произойти, когда умирает родитель или любимый. Клиенты эмоциональны как есть, и они также могут оказаться подвергнутыми бомбардировке советниками своего родителя и могут получить некоторую сомнительную информацию.Будучи их финансовым консультантом, вы можете стать настоящим ресурсом для них в это напряженное время в своей жизни.

Консультант онлайн или тот, кто сосредоточен исключительно на управлении вашим портфелем, может не иметь опыта, чтобы помочь клиентам в этих и других сложных областях их финансовой жизни.

Предложение о ценности

В своем блоге эксперт финансовой индустрии Майкл Киттес привел шесть предложений о ценности для финансовых консультантов из эксперта по планированию жизни Митча Энтони:

Организация . Финансовые консультанты, которые работают с клиентами в целостной форме, могут помочь им получить и сохранить свой финансовый дом в порядке. Это выходит за рамки какой-либо бумаги или онлайн-организатора на уровень их коучинга для решения ключевых финансовых задач по мере их возникновения и на регулярной основе.

Отчетность . Знак любого хорошего тренера устанавливает ответственность. Хороший финансовый советник поможет своим клиентам отвечать за финансовые действия, которые они согласны предпринять.

Объективность . Хороший финансовый консультант предоставит бесстрастную, беспристрастную стороннюю точку зрения на ситуацию с клиентом. Для многих клиентов, говорящих им, что им нужно услышать, это ваша самая важная функция. (Подробнее см. Ниже: Как стать лучшим финансовым консультантом .)

Проактивность . В рамках текущего процесса финансового планирования поддержание клиентов на предстоящих финансовых событиях, таких как оплата за колледж или снятие денег при выходе на пенсию, является ключевым преимуществом работы с финансовым консультантом.

Образование . Финансовые консультанты являются основным источником финансового образования для многих своих клиентов. Для финансового консультанта может показаться нелогичным желание обучать своих клиентов в тех областях, где они предоставляют советы, но по моему опыту легче работать с клиентами, которые понимают шаги, которые вы предлагаете, и кто может участвовать в этом процессе. Кроме того, образованные клиенты с меньшей вероятностью окажутся жертвами финансового мошенничества от скользких разговоров о финансовых продажах. (Более подробно см .: Тенденции, бросающие вызов финансовым советникам .)

Партнерство . Любые деловые отношения работают лучше, когда они функционируют как партнерство, и ваши отношения с клиентами не являются исключением. Когда вы рассматриваете их как партнеров и получаете право на успех, вам удастся добиться хороших результатов.

Эти ценные предложения, предлагаемые лучшими финансовыми консультантами, являются ключом к успеху их клиента и их трудно получить от советника с узким предложением услуг.

В нижней части

В этом возрасте советника-робова с их низкими комиссионными и недорогими портфелями ЕФО может оказаться трудным для финансовых консультантов по всему человечеству обосновать свои сборы. Отличный способ сделать это - предложить клиентам с высокой добавленной стоимостью, высокий уровень обслуживания и советы. (Подробнее см. Ниже: Платежные советники: что нравится молодым и богатым. )