Многие финансовые консультанты построили свою практику вокруг количества активов, которыми они управляют. Их хлеб и масло поступают из сборов, взимаемых ими, в зависимости от размера портфелей своих клиентов. Но эта форма компенсации в последние годы подвергается пожару некоторыми отраслевыми экспертами. Появление советников-роботов также затруднило эту практику для консультантов. Хотя плата за управление активами (AUM) долгое время казалась хорошей идеей, текущие рыночные тенденции могут уйти в прошлое.

Почему это работает

Когда консультанты начали взимать плату с AUM своим клиентам, это стало ярким шагом от комиссионных продаж. В соответствии с этой моделью брокер или планировщик выиграли независимо от того, как осуществлялись инвестиции, поскольку они были просто оплачены, чтобы произвести транзакцию. Таким образом, модель вознаграждения AUM показалась хорошим решением, так как она соответствовала финансовым интересам консультанта напрямую с клиентом. Когда активы клиента увеличиваются, стоимость плательщика также увеличивается. Поэтому планировщики будут гораздо более склонны активно следить за фондами своих клиентов, чтобы быть уверенными в их ценности. Многие клиенты рассматривают эту модель оплаты как более справедливую, чем договоренность о комиссии. (Более подробно см .: Тенденции, бросающие вызов финансовым советникам ).

Почему это испорчено

Хотя модель AUM во многих случаях кажется лучшей альтернативой, чем комиссионные, она не очень хорошо решает проблему экономии масштаба. Дело в том, что часто не требуется больше времени или усилий для обслуживания большого аккаунта, чем для небольшого. Например, клиент с портфелем в 1 миллион долларов может использовать ту же инвестиционную стратегию, что и тот, у кого есть только 10 000 долларов, вложенных в одного советника. Но для стратегии потребуется, чтобы один и тот же тип и количество сделок были размещены в обеих учетных записях. Однако на большую учетную запись будет взиматься в 100 раз больше суммы, которую небольшая учетная запись будет платить за ту же услугу. В большинстве случаев этот тип несоответствия трудно оправдать.

Конечно, большинство консультантов предоставляют гораздо больше услуг, чем просто управление активами. Но для этих услуг часто требуется столько же времени и усилий со стороны планировщика, независимо от размера учетной записи клиента. Создание финансовых и инвестиционных планов и встреча с клиентами лично могут быть одинаково трудоемкими и сложными для клиентов любого размера, но те, у которых большие счета, обычно субсидируют малых клиентов с их комиссионными AUM. Фактически, многие консалтинговые фирмы, которые проводят анализ затрат и прибыли на своей клиентской базе, которая весит доход от общей стоимости обслуживания каждой учетной записи, могут обнаружить, что они теряют деньги у своих маленьких клиентов и что только относительно небольшой процент их клиентов фактически делает их деньгами.(Подробнее см. Ниже: Сокращение управленческих сборов: как советники могут защитить их .)

Конфликты интересов

Другим ключевым недостатком модели вознаграждения АУМ является потенциальный конфликт интересов, который встроен в это соглашение. Например, у консультанта, который является зарегистрированным инвестиционным консультантом (RIA) и сертифицированным финансовым планировщиком (CFP), клиент обращается к существенной инвестиционной возможности. Советник привязан к фидуциарному стандарту, чтобы дать объективный совет клиенту, но клиент хочет взять миллион долларов из учетной записи, которую он или она имеет с консультантом, чтобы купить часть имущества. Если это действительно хорошая идея, тогда советник разрезает себя на колени, просто предоставляя правильный ответ. Эта проблема может быть сложной для консультантов, чтобы глотать во многих случаях, и это привело к растущим настроениям в отрасли, что плоская модель фиксатора может быть лучшим решением. Это может гарантировать, что даже небольшие счета будут прибыльными и устранить экономию масштаба, которая наносит ущерб модели AUM.

Появление robo-advisors также будет затруднять советникам взимать проценты или больше за клиентов за выполнение обычных операций по управлению активами, когда эти автоматизированные программы могут делать то же самое за небольшую часть стоимости. Но эти программы не могут обеспечить эмоциональное заверение на медвежьих рынках и не могут встречаться лично с клиентами, когда им нужны советы или материалы по липким финансовым вопросам, в которых участвуют другие члены семьи или бенефициары. Поэтому советники могут быть разумными начать взимать больше за то, что только они могут сделать, и взамен вернуть свою компенсацию на основе активов. (Подробнее см. Ниже: Что означает фидуциарная политика DoL для советников .)

Лимит

Плата AUM, вероятно, будет использоваться некоторое время для многих советников, но ее полезность приобретает все большее значение как у потребителей, так и у отраслевых наблюдателей. Модель плоского фиксатора может быть более справедливым способом взимать плату за финансовое планирование, но это может значительно снизить общую компенсацию, заработанную советниками. (Подробнее см. Ниже: Как финансовые консультанты могут настраиваться на Robo-advisors .)