Агенты по недвижимости, которые являются универсалами, работают с кем-либо на любом типе сделки с недвижимостью. Напротив, специалисты сосредотачивают свои усилия на одной конкретной нише недвижимости - будь то фикеры - верхние викторианские дома, выкупа, местный рынок элитных кондоминиумов или роскошные свойства ультра-богатых.

В то время как роскошь означает качество, изысканность и эксклюзивность, то, что квалифицируется как «роскошь», зависит от рынка. Например, в США стартовая цена для роскошного дома составляет 8 миллионов долларов в Лос-Анджелесе, 5 миллионов долларов в Нью-Йорке, 3 миллиона долларов в Сан-Франциско, 2 миллиона долларов в Майами и 1 миллион долларов в Атланте, согласно «Luxury Defined: Insight» на рынок элитной жилой недвижимости », опубликованной международной недвижимостью Christie's.

Агенты по недвижимости, которые обслуживают очень богатых, обычно специализируются на нише роскоши, но есть больше возможностей работать с ультра-богатыми, чем просто показывать дорогие дома. Здесь мы рассмотрим, что нужно, чтобы стать агентом по недвижимости для ультра-богатых.

Это в деталях

«Я думаю, что самая большая черта, которую успешные агенты по продаже недвижимости - и это тоже то же самое для агентов роскоши, - это обратить внимание на мелкие детали», - говорит Вивьен Снайдер, житель-брокер ассоциированный и сертифицированный специалист по маркетингу элитного жилья (CLHMS) с риэлторами Beverly-Hanks & Associates (см. Понимание Национальной ассоциации риэлторов ) и Беверли-Хэнкс № 1, ведущий специалист по жилью в 2014 году. «Роскошные дома обычно большие и не могут вписываться в категорию «цена за квадратный фут», поэтому вам нужно знать об особенностях конструкции и отделки от структурных компонентов, а также о более мелких встречах », - говорит Снайдер.

Снайдер сравнивает это с покупкой автомобиля: «Подумайте, в последний раз, когда вы купили автомобиль. В роскошных автомобилях есть полноцветные маркетинговые книги, в которых рассказывается о двигателях, безопасности и особенностях. Ну, потребители хотят знать еще более подробную информацию о будущей покупке дома. Вам нужно понять уникальные особенности дома. «

Даже больше, чем другие клиенты, очень богатые клиенты могут требовать. Один из лучших способов удовлетворения потребностей требовательного клиента - быть ориентированным на детали и подготовленным. «Клиент всегда может быть более требовательным, если его что-то смущает, - говорит Снайдер. «Быть ​​конкретным, своевременным с вашей информацией и быть экспертом, которому они могут доверять. Будьте организованными и лаконичными. «

Предваряя вопросы до того, как их спросят, и действительно слушает клиентов, чтобы определить, каковы могут быть их вопросы и проблемы (даже если они не спрашивают прямо), важно, чтобы клиенты были хорошо информированы и счастливый. «Итак, слушайте вопросы и подготовьте свои ответы», - говорит Снайдер.Более подробную информацию о рынке см. В разделе Советы по покупке элитной недвижимости и Инвестирование в роскошную недвижимость .)

Эксперт All-Around

Есть ли агент по недвижимости быть богатым и хорошо связанным, чтобы найти - и работать с - ультра-богатыми клиентами? «Абсолютно нет, - говорит Снайдер. «Но им нужно быть экспертами на рынке. Они должны иметь возможность говорить разумно на comps и иметь возможность видеть дома, которые продаются, а также проданный инвентарь. «

Помимо заполнения клиентов о рынке недвижимости, агенты должны быть готовы поделиться подробной информацией об обществе. «Агенты также должны быть экспертами в этой области, включая информацию о нефинансовых клубах, искусстве и рекреационных возможностях в сообществе; база налогообложения; рестораны; гольф и т. д. », - говорит Снайдер. «У многих клиентов будут домашние офисы, поэтому им также необходимо знать о таких вещах, как интернет-услуги и информацию о рейсах из местных аэропортов. «

Сфера влияния

Популярный способ для любого агента по недвижимости строить контакты и генерировать потенциальных клиентов - это стратегия стратегии сферы недвижимости (СОИ), которая фокусируется на генерировании потенциальных клиентов через людей, которых агент уже знает, таких как как семья, друзья, соседи, одноклассники, деловые партнеры и социальные контакты.

Развитие сферы влияния становится очень важным для агентов, работающих с ультра-богатыми. Поскольку большинство людей будут покупать, продавать или арендовать недвижимость в какой-то момент своей жизни, каждый человек, которого встречает агент, может стать клиентом - не обязательно прямо сейчас , но, возможно, в какой-то момент в будущем. Усилия, чтобы узнать о каждом человеке в вашей сфере влияния - и вступать в регулярный контакт с ними - могут иметь большое значение. «Так часто, правильный покупатель не может активно искать дома, но будет принимать быстрое решение, если появится подходящее имущество», - говорит Снайдер.

Взаимодействие с другими агентами и профессионалами также является хорошей практикой. «У вас должна быть сеть агентов как на рынке, так и вне рынка», - говорит Снайдер, чтобы помочь вам связать покупателей с продавцами. Создание квалифицированной команды, которая может быстро решать любые вопросы и проблемы, связанные с конкретным имуществом, может быть незаменимой. «Полагайтесь на сеть профессионалов, которые помогут вам, включая инспекторов, подрядчиков и инженеров», - говорит Снайдер.

Маркетинг

Агенты по продаже недвижимости используют различные инструменты для продажи недвижимости потенциальным покупателям. Во многих случаях методы маркетинга аналогичны тем, являются ли они стандартными или роскошными. «В общем, у вас есть те же инструменты: профессиональная фотография, планы этажей, детали дома, обзоры, история собственности, видео и т. Д.», - говорит Снайдер.

Одно отличие - это печатная реклама. «Мы используем больше рекламы журналов на рынке роскоши, чем другие ценовые точки», - говорит Снайдер. «Это, как правило, потому, что роскошные дома имеют более продолжительное время и, как правило, имеют более длительные дни на рынке.«

Будьте самим собой, будьте готовы

Разрыв в высококонкурентной роскошной недвижимости нишу может быть пугающим. Снайдер говорит, что важно быть самим собой и помнить, что вам не нужно быть богатым и хорошо связанным, чтобы быть успешным в роскошной нише. «Человек не судится по сумме денег, которую они имеют в своей чековой книжке», - говорит Снайдер. «Некоторые из самых настоящих, дающих и самых теплых людей, с которыми мне довелось работать, а позже подружились, были роскошными клиентами. «

Подготовка - один из лучших способов избежать запугивания: знайте каждую деталь о собственности, знайте comps в этой области, знаете сообщество и знаете своего клиента. «Не пугайтесь; быть готовым », - говорит Снайдер. «Узнайте, что важно для этого клиента: является ли их питомцем любимый ребенок? Важны школы? Каковы их увлечения и вещи, которые происходят в их жизнях, которые важны для них? «

Практический результат

Агенты по недвижимости могут быть универсалами, которые работают с кем-либо на любом типе транзакций или с специалистами, которые сосредоточены на конкретной нише недвижимости. Строительство карьеры на рынке элитной недвижимости может быть эмоционально и финансово полезным. Если вы просто изучаете поле, посмотрите, как работают самые эффективные агенты вашего агентства. Еще один путь к освоению роскошного рынка - это нанять в команду продаж очень успешного агента по продаже элитного рынка. Вы можете остаться в команде или двигаться дальше, но вы узнаете от лучших людей в этой отрасли.

Успешные агенты сосредотачиваются на деталях, становятся экспертами по каждой собственности и окружающим сообществам, узнают о каждом потенциальном клиенте и прислушиваются - и быстро реагируют - на вопросы и проблемы каждого клиента. Для получения дополнительной информации см. Является ли брокер по недвижимости карьерой для вас? и День в жизни агента по недвижимости.