Розничная индустрия страхования жизни - это нелегкая отрасль, которая ворвалась или преуспела. По данным Бюро статистики труда (BLS), в США насчитывается 443 000 страховых агентов по страхованию жизни, и к 2022 году еще 45, 900 войдут в рабочую силу. С населением США 321 млн. Человек по состоянию на 2015 год, размер отрасли страхования жизни обеспечивает одного агента на каждые 726 человек. Эта высококонкурентная среда способствует заполнению потребностей в страховании жизни в Америке, но она может оказаться сложной средой для агента, который обычно зарабатывает на жизнь комиссиями от продаж.

Высокая скорость выгорания для агентов по страхованию жизни высока. Более 90% новых агентов покинули бизнес в течение первого года. Скорость увеличивается до 95%, если ее продлить до пяти лет.

Зарплата агента по страхованию жизни

Несколько факторов приводят к тому, что многие агенты по страхованию жизни покидают бизнес. Чаще всего они просто не могут зарабатывать на жизнь. Подавляющее большинство рабочих мест по страхованию жизни - это прямая комиссия. Это означает отсутствие базового оклада - даже минимальной заработной платы - и никаких льгот. Работодатели избегают этого, классифицируя своих торговых представителей не как сотрудников, а как независимых подрядчиков. Таким образом, работа на полную неделю не гарантирует полную оплату недели или любую оплату вообще. Вы можете работать более 40 часов, но если вы не совершаете никаких продаж, на этой неделе вы не получите зарплату.

Несколько компаний предлагают своим сотрудникам статус сотрудников-продавцов, который поставляется с небольшим базовым окладом и преимуществами. Однако агенты этих компаний придерживаются жестких производственных квот. Мисс вашей ежемесячной цели продаж более одного или двух раз, и вам может быть показана дверь.

Почему агенты бросают

Что-то еще, что многие агенты не могут обработать, это размалывание. Найти перспективы трудно, даже с использованием возможностей Интернета. Многие страховые компании вербуют новых агентов с обещанием обильных потенциальных клиентов, но, как только они приходят на работу, эти агенты обнаруживают, что их нигде не так много, как предлагала компания. Агенты, которым дают свои работодатели, почти всегда получают более низкие комиссии в обмен. Компания ведет репутацию непростой. Когда новые агенты уходят, их менеджеры часто перераспределяют листинги, которые они назначили следующей партии новых наемных работников. К тому времени, как вы получите свой первый стек компаний, их, возможно, уже вызвали полдюжины экс-агентов.

Эксклюзивные лидеры, когда вы можете их найти, очень дорогие. Ваш близкий тариф, то есть процент потенциальных клиентов, которые вы фактически продаете, должен быть феноменальным, чтобы просто покончить с эксклюзивными выводами.

По этим причинам многие страховые агенты по страхованию жизни ставят бизнес по-старому: холодный вызов и стук двери.Эти методы все еще работают даже в 21 веке, но для них требуется много настойчивости и очень толстой кожи. Даже лучшие продавцы в мире слышат слово «нет» гораздо больше, чем они слышат «да». Отклонение - это огромная часть работы, и вы должны принять ее, если хотите добиться успеха. Многие из них повесят трубку или закрывают дверь в лицо, прежде чем вы сможете даже начать свой шаг. Если отторжение попадает под вашу кожу или носит вас, продажи страхования жизни не подходят для вас. ^{Продажа страхования жизни} По сравнению с большинством продуктов и услуг страхование жизни - это тяжелая продажа. Подумайте, что произойдет, когда перспектива посещает много автомобилей. Во-первых, он паркует старую кучу, которую он отчаянно хочет заменить. Затем, после беглого введения от продавца, он поднимается за руль новой машины, приобретает новый автомобильный запах и восхищается всеми гаджетами и функциями, которых у его нынешнего автомобиля нет. Он запускает его и обводит вокруг блока, делая мысленные заметки о тихой, удобной поездке и превосходном управлении. В то же время, продавец проводит психологическое дзюдо с пассажирского места, обеспечивая перспективу, что за небольшую ежемесячную плату он может быть сделан со своим старым автомобилем и обновлен до этого превосходного опыта вождения в считанные минуты.

Подобные сценарии ежедневно выходят на тайм-хаусы, лодочные дилерские центры и элитные магазины электроники. Наличие заманчивого продукта, которое клиент может видеть, прикасаться и обонять, делает работу продавца намного проще и часто приводит к импульсной покупке клиента. Страхование жизни, напротив, не предлагает такого мгновенного удовлетворения. Фактически, он не дает никакого удовольствия или выгоды, пока перспектива не будет мертва. Просто получить вашу перспективу признать и обсудить тот факт, что он умрет, - это тяжелый первый шаг. Когда и если вы очистите это препятствие, ваша следующая задача создаст ощущение безотлагательности, поэтому он сразу же покупает. Оставляя встречу без подписанных документов почти всегда означает, что вы потеряли эту перспективу навсегда. Клиент может быть искренним, когда говорит, что будет думать об этом, но, скорее всего, он не даст ему пять минут после того, как вы выйдете за дверь.

На яркой стороне

ОК, теперь для хороших новостей. Продажа страхования жизни предлагает несколько преимуществ, которые трудно найти в других профессиях.

Пособие №1: Легкий доступ

Во-первых, стать агентом по страхованию жизни легко. Никакие образовательные требования не существуют за пределами диплом средней школы - в лучшем случае. В некоторых штатах вам требуется пройти курс лицензирования и сдать экзамен, но, честно говоря, это так же просто, как тест на правописание пятого класса.

Пособие №2: Перспективы работы

Во-вторых, работа по продаже страховых полисов в изобилии, и их легко найти. Интернет-сайты поиска работы, такие как Monster. com и craigslist, полны их. Если ваше резюме опубликовано на сайте, таком как LinkedIn, с вами могут связаться даже фирмы, которые хотят раздуть свои ряды агентов. Поскольку большинство компаний предлагают комиссионные вознаграждения без гарантированного дохода, у них нет стимулов для ограничения найма.Они предлагают работу всем желающим и надеются, что небольшой процент станет производительным агентом. Большинство компаний даже возместит вам расходы на получение вашей лицензии, если только после того, как вы продадите определенную сумму в премиальных долларах.

Пособие № 3: Деньги

На сегодняшний день страхование жизни предлагает крупнейшие комиссии в страховой отрасли. Типичная комиссия за автострахование за первый год составляет от 10 до 15% от премии. Для медицинского страхования это составляет от 20 до 25%. Страхование жизни часто оплачивает 100% и более премий. Это означает, что если вы продаете политику с премией в 100 долларов в месяц, вы вносите в общей сложности 1 200 долларов США за комиссию за эту политику в течение первого года.

В дополнение к высоким комиссиям некоторые компании по страхованию жизни продвигают своих агентов с 6 до 12 месяцев комиссии по политике, а не заставляют их воспринимать ее как заработанные. По этой политике в размере 100 долларов США в месяц с шестимесячным авансом вы получаете чек на сумму 600 долларов США в день выдачи политики. Недостаток происходит, если политика истекает до шести месяцев; если это произойдет, ваш работодатель возместит незаработанную часть вашего аванса.

Пособие № 4: Пассивный доход

Лучший из всех, как успешный агент по страхованию жизни, вы можете заработать много денег в будущем. В дополнение к немедленной комиссии, которую вы получаете от продажи политики, вы получаете вознагражденные комиссии за продление этой политики до тех пор, пока она действует. Например, вся жизненная политика, приобретенная 30-летним ребенком, которая живет до 90 лет, и держит политику всю свою жизнь, платит вам комиссионные в течение 60 лет. Ваш процент комиссии на политику падает после первого года, но вы продолжаете зарабатывать от 5% до 10%, если страхователь выплачивает свою ежемесячную премию. Это пассивный доход, который вы получаете каждый месяц, даже не вставая с постели.

Многие агенты по страхованию жизни, которые были в бизнесе 20 лет и более, имеют достаточные комиссии по продлению, созданные для того, чтобы отлично жить без необходимости продавать новую политику - зарабатывать более 10 000 долларов США в месяц, независимо от того, продают ли они единой новой политики.

Как стать успешным страховым агентом

Чтобы продавать больше, чем конкуренты, страхование жизни должно постоянно находиться в сознании агента, и надлежащее количество подготовки должно быть завершено перед каждым собранием клиентов. Агент должен учитывать потребности отдельных клиентов перед собранием и направить свой язык таким образом, чтобы он соответствовал потребностям клиента с выгодами от продуктов. Таким образом, клиент полностью понимает, как политика вписывается в его жизнь и как страховой агент приспособил структуру политики к его обстоятельствам. Например, если клиент ранее сказал агенту, что его семья собирается расширить с другим ребенком через несколько лет, агент должен объяснить клиенту, как политика была структурирована с учетом нового ребенка. Клиент должен сразу увидеть, насколько тщательно и полностью агент адаптировал политику.

Продажа проще после того, как клиент полностью поймет преимущества, связанные с соглашением, новое чувство безопасности и безопасности, предлагаемое семье клиента, и расширение возможностей, связанных с покупкой контракта, как средство показать другим, как он заботится о защищая их личные финансы.

Не имея чувства неумолимого интереса, интриги, волнения и неотложности к потребностям, которые другие имеют для долгосрочных защитных преимуществ страхования жизни, агент по страхованию жизни не может передать самую важную информацию для клиентов, которая заключается в том, что жизнь страхование предлагает больше, чем другой счет в конце месяца или года.

Улучшение связи

Направление и точность сообщений, передаваемых клиентам, являются ключевыми, когда агент начинает диалог с будущим клиентом. Сообщение, будь то словесное или письменное, должно сообщить, что те, кто заинтересован в укреплении здорового функционирования своих финансовых дел, должны использовать страхование жизни как средство для достижения этой цели. Клиенты, получающие сообщения, должны быть в том, что страхование жизни существует на том же важном уровне, что и акции и облигации. Профессионал понимает продукты до такой степени, что эти причины являются обоснованными.

Чтобы улучшить навыки общения, агенты могут практиковать доставку своих объяснений продукта перед зеркалом, записывать себя и слушать, как звучат объяснения продуктов, и готовить реплики к общим возражениям клиентов.

Уверенность - это ключ

Уверенность играет большую роль в способности агента доставлять правильное сообщение человеку, который может рассуждать о том, что контракт является необходимым документом как воля, портфель акций и облигаций, так и любое доверие, созданное для защиты имущества. Профессионалы очень четко сформулированы и способны обслуживать свои сообщения для своей аудитории. Не потратив достаточно времени на размышления о последствиях без страховки и реальных потенциальных потерь, агент не может убедительно объяснить влияние этих потерь.

Поддержание уровня энергии

Поскольку отрасль обладает высокой конкуренцией, ключевыми являются усилия, энергия и выносливость. Агент, конечно же, не делает продажу с каждым человеком или бизнесом, к которому он подходит, и по этой причине высокий уровень мотивации имеет решающее значение. Большинство агентов находят свои собственные возможности продаж, а не предоставляют компании интересы заинтересованных клиентов. Чтобы поддерживать постоянный поток имен, и чтобы не тратить слишком много времени на людей, которые, возможно, вежливы, но не заинтересованы, успешному агенту необходимо внедрить надежный метод поиска свежих ушей для обсуждения страхования.

В первые годы работы агента могут потребоваться выходные дни, более поздние часы в течение недели и поездки к клиентам, которые не покупают соглашение или не должны соблюдаться по причинам, не связанным с доходами. Образ жизни агента не способствует типичной 40-часовой рабочей неделе. Чтобы постоянно предлагать новые возможности для планирования против высокой степени отклонения и скорости передачи, агент должен искать новые возможности, как если бы старые не происходили.

Будьте образцом в взаимодействии с клиентом

Профессионалы, работающие в отрасли, удостоверяются, что их имя и название работы запоминаются долгое время после того, как они поговорят или представят себя потенциальным клиентам. Личность агента должна быть достаточно большой, чтобы ее можно было держать в сознании клиента без наступления.Чрезвычайно важны межличностные навыки и создание отношений, помимо компетенции с продуктами и выносливостью. Успешные агенты проявляют себя как способные, заслуживающие доверия и стабильные в дополнение к тому, чтобы быть экспертами в своей области.

Агент, который встречает потенциального клиента, должен принести что-то важное и неотложное для внимания клиента, не ставя слишком сильное давление или проявляя агрессивность. Это трудный талант к мастерству; при взаимодействии с будущими клиентами, быть со вкусом, использовать здравый смысл и быть сочувствующим потребностям и эмоциям других людей. Не будьте оскорбительными или назойливыми.

Получить другие, чтобы говорить о вас

Рефералы - большая часть построения книги бизнеса, которая стоит сама по себе. Идеальная ситуация возникает, когда взаимодействие с клиентами было настолько положительным, что они, без принуждения или запроса агента, стараются рекомендовать услуги агента друзьям, родственникам и коллегам. Самый мощный источник маркетинга - из уст в уста от влиятельного голоса, и лучшая часть заключается в том, что эта форма маркетинга бесплатна. Взаимодействие между агентом и клиентом должно быть достаточно хорошим, чтобы клиент хотел похвастаться «моим страховым агентом» для других. Иногда просто быть чрезвычайно приятным для человека служит катализатором.

The Bottom Line

Те, у кого есть умение продавать страхование жизни - и настойчивость, чтобы справиться с трудными ранними годами, - могут заработать много денег и уйти в отставку с высокой финансовой стоимостью. Тем не менее, агенты по страхованию жизни, чтобы быть успешными, должны принимать краткосрочную боль в обмен на долгосрочную прибыль.