Большинство финансовых консультантов намерены занять широкую сеть в начале своей карьеры. Это логично, поскольку больше клиентов должно привести к большему доходу. Однако ничто не могло быть дальше от истины на этой арене.

Ниша Фокус

Если финансовый советник не потратил десятилетия на создание сильного бренда, и ему посчастливилось связаться с нужными людьми в нужное время, он или она не увидит много устойчивого дохода. Это потому, что чем шире вы набрасываете свою сеть, тем более неуместным вы становитесь. (Для смежных чтений см .: Шесть вещей Плохие финансовые консультанты Do .)

С другой стороны, чем более конкретным и ориентированным на нишу вы становитесь, тем больше вы будете выглядеть как эксперт. Тем не менее, правильный подход к нише - это не подходить к ней вообще. Вместо этого пусть ниша придет к вам. Например, вам нравится рыбалка, игра в гольф, катание на лодках или игральные карты? Независимо от ваших интересов, сосредоточьтесь на этой нише с точки зрения бизнеса. Это намного мощнее, чем понимают большинство финансовых консультантов. Основная причина заключается в том, что будет намного легче наладить отношения с вашими клиентами. (Подробнее см. Ниже: 5 Важные вопросы Советники должны спросить новых клиентов .)

Если вам нравится рыбалка, тогда вам будет легко пригласить одного из ваших клиентов на день в море. Если бы вы использовали более широкую сеть и создали клиентскую базу с широким кругом интересов, тогда было бы не так просто строить отношения. Если одному из этих клиентов нравилось играть в гольф (а не заниматься рыбалкой), и вы были ужасны в гольфе, то вам пришлось бы пройти приглашение, чтобы избежать смущения. Обед может быть хорошим время от времени, но это не приведет к конкретным и длительным отношениям. И без отношений клиенты блуждают. (Для соответствующего чтения см .: Почему клиенты Fire Fire Advisors .)

Человеческая сторона

Посмотрите на это с личной точки зрения. Пройдите минутку, чтобы просмотреть список друзей. Скорее всего, большинство этих друзей имеют те же интересы, что и вы. Наилучшая часть, посвященная сосредоточению внимания на нише, где клиенты имеют схожие интересы, заключается в том, что вы становитесь популярным в этой нише, когда речь идет о финансовых консультантах, особенно если вы хорошо выполняете работу для текущих клиентов. Еще один большой положительный результат заключается в том, что вам будет намного легче сохранить бизнес. Кто-то, кто ловит вас на рыбалке несколько раз в год, гораздо реже бросает вас, чем тот, кто ходит с вами на обед однажды в голубую луну или, что еще хуже, с кем вы обычно общаетесь только по телефону. Если вы сосредоточитесь на конкретной нише, вы увидите, что ваши показатели конверсии и удержания будут экспоненциально выше. (Более подробно см .: Советы по разрыву льда с новыми клиентами .)

Любой успешный продавец знает, что речь идет о людях, а не о числах. Если эти люди любят проводить время с вами, и вы можете помочь им решить проблему, тогда должно быть относительно легко приземляться и обслуживать клиентов. Но не попадайте в ловушку денег. Если вы попытаетесь сосредоточиться на нише, где вам не так комфортно, просто потому, что вы хотите нацелиться на клиентскую базу с высокой чистой стоимостью, тогда вы с большей вероятностью потерпите неудачу. Люди гораздо более склонны к финансовым консультантам, ищущим продажу, чем они были в прошлом. Если вы не являетесь подлинными, они сразу обнаружат это, сообщают ли они об этом или нет. Цель должна заключаться не только в расширении вашей клиентской базы в нише, а в развитии подлинной дружбы с этими клиентами. Когда ваша работа выполняется таким образом, это приводит к счастью, успеху и устойчивости. (Для соответствующего чтения см .: Хотите, чтобы впечатлить клиентов? Покажите свою должную осмотрительность .)

Другое направление построения отношений

В дополнение к построению отношений с вашими клиентами, постройте отношения с бизнес-профессионалами. CPAs, налоговые адвокаты и частные банкиры - ваш шлюз для увеличения вашей высококачественной клиентской базы. Используя тот же подход, как описано выше, попытайтесь установить подлинные отношения с людьми в этих областях. Совместное использование рефералов может быть взаимовыгодным, особенно если обе стороны имеют наилучшие интересы клиента. Если вам удастся добиться успеха в этой области, вы значительно сократите расходы на маркетинг и время поиска во время роста своей верхней линии. Это воплощение эффективности. (Более подробно см .: Какой тип лица нуждается в финансовом советнике? )

Итог

Если вы хотите построить полноценный, прибыльный и устойчивый бизнес в качестве финансового консультанта, то вам нужно больше сосредоточиться на построении отношений, чем холодном вызове и маркетинге. Первый и самый важный шаг - это легко, что сосредоточено на людях, которые имеют схожие интересы. Когда вы создадите надежное присутствие на этом рынке и поддерживаете отношения, вы увидите, что ваш бизнес процветает. (Подробнее см. Советы о том, как финансовые консультанты могут разговаривать с клиентами .)