Если вы в настоящее время являетесь финансовым профессионалом с книгой клиентов или новичком, который хочет построить вашу книгу, вы когда-нибудь считали, что сосредоточиваете свои усилия на конкретном типе клиента?

Если у вас есть, вы можете задаться вопросом, с чего начать. В конце концов, вы будете иметь дело с этими людьми до конца своей карьеры, поэтому вам лучше сделать правильный выбор с самого начала.

Одно место для начала - это ваша клиентская база. Мы покажем вам, как отточить тип клиентов, которых вы хотите.

Просеивание для золота Сначала начните с печати списка ваших клиентов. Вы можете захотеть захватить несколько маркеры разных цветов. Мы будем использовать зеленый, желтый и розовый. Теперь медленно опускайте список и останавливайтесь при каждом имени. Представьте себе, каково это - работать с каждым человеком.

Скажем, первая - это мисс Джонс. Она приятна, открыта для новых идей и привержена выполнению плана, который вы собрали вместе. Когда рынки начинают падать, она понимает, что волатильность является лишь частью долгосрочного инвестирования. Она передала вам несколько сотрудников и постоянно откладывает деньги каждый месяц. Если бы все ваши клиенты были похожи на нее, жизнь была бы персиковой. Она - золотой самородок. Выделите это: зеленый.

Далее в вашем списке - мистер Смит. Когда он звонит, вы достигаете антацидов. Он жалуется на ваши сборы, как сосед делает больше на свои инвестиции, чем он, и как парень по радио сказал, что ваши рекомендации воняют. Вы хотите больше, как он? Черт возьми нет! Выделите это: розовый. (Для соответствующего чтения см. Эффективная сделка с трудными клиентами .)

Ряд других клиентов, вероятно, упадет где-нибудь между г-жой Джонс и мистером Смитом. Выделите этих клиентов: желтый.

Общие черты Теперь давайте снова рассмотрим клиентов в зеленой группе. Посмотрите на общие черты между этими клиентами, например:

• Пол
• Статус занятости
• X-поколение
• Бэби-бумер
• Владелец бизнеса

Возможности бесконечны, и это только начало. Затем вам нужно точно настроить свои результаты.

Предположим, что женщины в возрасте от 35 до 55 лет составляют большую часть вашей «зеленой» группы. Что они имеют общего? Некоторыми общими могут быть их семейное положение, занятие, чистая стоимость, количество иждивенцев (если есть) и т. Д. Например, предположим, что большинство ваших клиентов с золотым самородком являются владельцами одного бизнеса. Теперь у вас есть что-то, чтобы потопить ваши зубы: женщины в возрасте от 35 до 55 лет, одинокие, владельцы бизнеса.

После того, как вы сделали это упражнение со своей «зеленой» группой, сделайте то же самое с «желтой» группой. Вы можете открыть еще несколько замечательных клиентов, которым просто нужно некоторое время, чтобы стать «зелеными» клиентами. (Подробнее см. Ориентация на идеальных клиентов .)

Рассмотрение проблем клиентов Следующим шагом будет рассмотрение того, какие финансовые проблемы разделяют эти клиенты.

Некоторые из них могут быть:

• Здравоохранение
• Инвалидность
• Волатильность доходов
• Выход на пенсию

Для решения этих проблем вы можете предлагать такие продукты, как:

• Медицинское страхование
• Инвалидность страхование
• Депозиты (компакт-диски)
• Традиционные IRA
• Упрощенная пенсионная система сотрудников (SEP)
• Планы Keogh

Clone Your Best Clients Теперь, когда вы знаете, с кем вам нравится работать, их общие проблемы и то, как вы отвечаете их потребностям, вам нужно больше людей, подобных им.

Один активный подход - выяснить, к каким организациям они относятся, например:

• Профессиональные организации
• Социальные клубы
• Благотворительные фонды

Хорошей стратегией является вовлечение этих организаций. Существует несколько способов сделать это:

• Написать статьи для своих информационных бюллетеней . У большинства организаций есть ежемесячный информационный бюллетень, и их редакторы почти всегда ищут интересные материалы, которые относятся к их членам. Обязательно укажите свой номер контакта в статье, и, если это возможно, фото также полезно.
• Предлагаем поговорить . Председателям программ часто требуются ораторы. Сообщите им, что вы доступны, даже в качестве замены, если запланированный человек не появится.

В любом случае, сеть, безусловно, будет работать. Однако со временем вы приблизитесь к людям, которые являются вашими идеальными клиентами. В некоторых случаях вы можете быть единственным финансовым консультантом, которого они знают, но даже если они никогда не решат работать с вами, по крайней мере, вы внесли свой вклад в стоящее дело. (Подробнее о развитии клиентов см. Альтернативы холодному вызову .)

Что делать, если у меня нет клиентов? Предположим, что вы новичок в бизнесе и не имеете клиентов. Нет проблем. Вы можете определить свою нишу, используя ту же стратегию. Например, какое у вас занятие № 1?

Предположим, вы живете и дышите в гольф, и вы знаете профессионалов в гольф на каждом курсе за многие километры. Эти ребята могут объединить вас в раунд гольфа с квалифицированными перспективами. Что вообще происходит, когда вы катаетесь в гольф-качке в течение трех-четырех часов? Рано или поздно другой человек спросит: «Что вы на жизнь?»

Представьте себе, как здорово будет иметь клиентов, которые так же увлечены игрой, как вы.

Это не произойдет в одночасье, но после того, как люди увидят вас в клубе, они почувствуют, что они знают вас, и, скорее всего, выберете вас, когда им понадобится помощь финансового профессионала.

Заключение Следуйте этим шагам, и вы будете на пути к созданию продуктивного и удовлетворяющего нишевого рынка, который будет упакован с отличными клиентами. (Для дальнейшего чтения, проверьте Поддержание клиентов через хорошие и плохие .)