Несколько лет назад были некоторые, которые думали, что рост советника-робоба может означать гибель традиционного финансового консультанта. Понятно, что этого не произошло и, вероятно, не будет в обозримом будущем, если вообще когда-либо. Тем не менее, robo-advisors заставили финансовых консультантов, управляющих активами и фирм финансовых услуг более осознавать необходимость использования технологий для предоставления консультаций клиентам. Технология уже давно играет определенную роль в бизнесе финансового консультанта.

Каково ваше предложение о стоимости?

Большинство robo-advisors собирают портфель биржевых фондов (ETF) за вознаграждение, которое меньше, чем типичные 1% или 1. 25%, которые взимают многие традиционные финансовые консультанты. Если вы предлагаете клиентам консультационные услуги по инвестициям через паевые фонды и ETF и взимать 1% и более, вам становится сложнее оправдать ваши сборы в эпоху консультанта robo. Финансовые консультанты, предлагающие множество советов, выходящих за рамки только выделенного портфеля, имеют истинное ценностное предложение для клиентов и потенциальных клиентов.

Для многих клиентов достаточно базовых инвестиционных услуг, предлагаемых robo-advisors. Тем не менее, у многих клиентов есть потребности, выходящие за рамки этого. Независимо от того, будет ли это планирование недвижимости, управление опционами на акции и ограниченные акции у их работодателя, определение того, когда и как наилучшим образом подать заявку на социальное страхование, касающийся чистой нереализованной оценки акций компании, находящихся в отставке, и множество других специализированных вопросов финансового планирования, финансовые советники, которые могут помочь клиентам с этими типами проблем, могут лучше оправдать свои сборы с помощью этого предложения с добавленной стоимостью. (Подробнее см. Как финансовые консультанты могут настраиваться на Robo Advisors .)

Технология

В течение прошлого года появился ряд вариантов для традиционных финансовых консультантов по внедрению технологии robo-advisor. Фактически, гибридные платформы, включающие технологию robo с человеческими советами, - все это ярость в отрасли. Будучи финансовым консультантом, ваша работа заключается в предоставлении консультаций вашим клиентам на основе ваших знаний и вашего опыта. Технология была фактором в бизнесе финансовых консультаций до тех пор, как я помню. Как правило, это сосредоточено вокруг программного обеспечения для финансового планирования и анализа инвестиций. Кроме того, автоматизация функции управления контактами была еще одной большой областью.

Появление советника robo и аналогичной технологии доставки советов является еще одним аспектом этой тенденции для финансовых консультантов, чтобы понять и использовать там, где это необходимо.

Обзор структуры вознаграждения

В финансовом консультативном мире наблюдается высокая степень сжатия. Появление robo-advisors с их недорогими портфелями ETF - это еще один аспект этого.Для многих финансовых консультантов это может быть причиной пересмотра их структуры вознаграждения и, возможно, даже смотреть, чтобы сделать свои сборы / услуги немного более a la carte. Например, для клиентов, которым нужны услуги по управлению портфелем, во многих случаях плата может быть снижена. Многие финансовые консультанты уже взимают отдельную плату за финансовое планирование и могут взимать плату за специализированные консультации по мере необходимости. Этот подход также позволяет клиентам понять, что финансовое планирование - это не просто услуга типа «вбрасывание», а то, что имеет реальную материальную ценность. (Подробнее см. Ниже: Как технология помогает финансовым консультантам .)

Развивайте молодых клиентов

Gen X и тысячелетние клиенты стали основными пользователями robo-advisors. Использование технологии robo традиционными финансовыми консультантами, безусловно, является способом для фирм, заинтересованных в работе с этой группой, чтобы развивать их как клиентов. Многие традиционные финансовые консультанты ищут клиентов с минимальными инвестиционными активами от 500 000 долларов США до 1 миллиона долларов или более. Эти клиенты часто старше и имеют практические советы, требующие большого внимания. Младшие клиенты с меньшим количеством практических советов и часто с меньшими затратами на инвестиции все еще хотят получить качественные финансовые консультации по разумной цене. Кроме того, это поколение клиентов используется для того, чтобы делать что-то в Интернете и удобно использовать технологии во всех аспектах своей жизни.

Все большее число традиционных финансовых консультантов используют платформы robo-advisor для работы с этой группой новых клиентов. Традиционный robo-advisor Betterment предлагает институциональную услугу, которая позволяет финансовым советникам использовать свои технологии для своих клиентов. Charles Schwab Corp. (SCHW SCHWCharles Schwab Corp44. 58-0. 55% Создано с Highstock 4. 2. 6 ) представило институциональную версию своей платформы robo-advisor под названием Institutional Intelligent Portfolios. Это позволяет финансовым консультантам, которые хранят активы своего клиента с помощью Schwab Institutional, использовать технологию Intelligent Portfolios, а также настраивать портфели на основе предпочтений своей фирмы для своих клиентов. (Подробнее см. Ниже: Schwab запускает Robo-Advisor для консультантов .)

Fidelity Investments заключила партнерство с Betterment для консультантов, которые хранят свою институциональную руку, но, как сообщается, они стремятся разработать свои собственной платформой robo. Ряд традиционных финансовых консультантов разработали свои собственные портальные или интерактивные порталы для консультаций. Те, на которые я смотрел, похоже, предлагают «облегченную» версию их полного предложения услуг. Большинство из них предлагают возможность общаться с консультантом в фирме либо по телефону, либо в электронном виде. Выгода для этих молодых клиентов заключается в том, что они начинают отношения с созданной фирмой и обычно с установленным хранителем.

Для традиционных консультационных фирм это способ начать и развивать отношения с этими более молодыми клиентами, особенно для фирм, которые стремятся хорошо развиваться в будущее и развивать группу молодых консультантов.Кроме того, если фирма хочет иметь ценность в качестве партнера по слиянию или если владелец в конечном итоге хочет продать, этот поток постоянных клиентов может оказаться ценным. (Подробнее см. Ниже: Руководство финансового советника для тысячелетних клиентов .)

Генерал Xers и тысячелетние люди унаследуют значительные активы от своих родителей и дедушек и бабушек в течение следующих 20 лет или около того. Работа с этими клиентами сейчас, когда они начинают свою карьеру, - отличный способ построить отношения, которые могут длиться всю жизнь. Когда у этих молодых клиентов более высокие потребности либо через наследство, либо просто по мере того, как они преуспевают и процветают сами по себе, нынешние финансовые консультанты, безусловно, будут иметь преимущество, чтобы сохранить свой бизнес в качестве более традиционных клиентов в будущем.

Практический результат

Вместо того, чтобы служить в качестве смертельного конуса для традиционных финансовых консультантов, robo-advisors предоставили столь необходимый удар позади многих советников и фирм о том, как использовать технологии и как обслуживать следующее поколение клиентов. Финансовые консультанты постоянно должны знать об изменениях в своей отрасли и быть готовыми извлечь выгоду из возможностей, представленных этими изменениями. (Более подробно см .: Кто победит с Robo-Advisors? Все? )