Финансовые консультанты сталкиваются с большой проблемой, когда речь заходит о пенсионном планировании. Многие клиенты знают, что они должны спасти, но их действия просто не согласуются с тем, что они говорят. Финансовый кризис в 2008 году послужил большим вызовом для многих средних американцев. Но они все еще экономят слишком мало, и большая часть чистой стоимости людей завершается в эквити в их домах. В докладе Национального института по вопросам пенсионного обеспечения содержится тревожная картина, в которой говорится, что среднее семейство трудоспособного возраста имеет только активы на пенсионных счетах на сумму 3 000 долл. США. И 45% этих домохозяйств вообще не имеют активов на пенсионных счетах. (Подробнее см. Ниже: Невероятные ошибки инвесторов. )

Почему это происходит? Почему клиенты, которые лучше знают себя, ведут себя так? (Подробнее см. Ниже: Как заставить клиентов экономить больше .)

Выход на пенсию слишком туманный Концепт

Многие люди, которые на многие годы отходят на пенсию, не могут понять реальность этого , Один из способов исправить эту модель поведения для клиентов, которые пытаются представить себе, как выглядит жизнь после работы и зарабатывать доход, - это изменить разговор. Вместо того, чтобы говорить о планировании выхода на пенсию, может возникнуть больше смысла обсуждать финансовую независимость. (Подробнее см. Ниже: Самые большие финансовые ошибки Millennials Make .)

Алан Мур, финансовый планировщик и соучредитель XY Planning Network, объясняет, что финансовая независимость представляет собой более достижимую цель для клиентов. Они могут посмотреть, как они могли бы развивать различные потоки доходов, которые могли бы обеспечить их и в будущем. Примерами этих потоков доходов являются побочный бизнес, инвестиции, которые обеспечивают дивиденды и доходы, а также доход от аренды. (Дополнительные сведения см. В разделе Лучшие ответы на вопросы о выходе на пенсию для клиентов .)

Некоторые клиенты просто перегружены

Многие клиенты, которые говорят, что понимают важность сохранения и ухода за своим пенсионным планированием, на самом деле не могут это сделать благодаря феномену, известному как паралич анализа. Клиент может подумать о своей ситуации и о том, что они должны делать, до такой степени, что они ничего не делают, а не делают выбор, как действовать. Другие клиенты могут страдать от чувства безнадежности, когда сталкиваются с очень большой задачей планирования десятилетий выхода на пенсию, которая требует десятилетий умных сбережений и инвестиций. (Подробнее см. Ниже: Как финансовые консультанты могут помочь Gun-Shy Investors .)

Финансовые консультанты должны помогать своим клиентам, создавая всеобъемлющий финансовый план. Это может включать в себя очень конкретные шаги для клиентов, которые чувствуют себя парализованными всеми доступными для них вариантами.Планировщики должны выступать в качестве доверенных лиц и использовать свой опыт и опыт, чтобы рекомендовать правильный курс для каждого из своих клиентов, исходя из интересов клиента. (Подробнее см. Ниже: Как стать лучшим финансовым консультантом .)

Управление воздействием поведения клиента

Если у вас есть клиенты, которые говорят, что они знают, как важно экономить и инвестировать их будущее, но просто не предпринимайте необходимых действий, важно, чтобы вы продолжали разговор. «Общение с клиентами - это ключ к помощи в сокращении поведенческих решений», - говорит Алекс Йегер, сертифицированный финансовый планировщик (CFP) и основатель Everlong Финансовый. «Как люди, мы эмоциональны, а иногда эмоциональные, а не логические реакции на ситуации», - объясняет он. «Советник, который может сочувствовать клиенту на эмоциональном уровне, а также обеспечивает логичный ответ на их беспокойство, значительно увеличивает их шансы влияющих на поведение ». (Подробнее см. Ниже: Лучшие советы по оказанию помощи клиентам поддерживать богатство. )

Йегер говорит, что советники могут проактивно настраивать «ограждения», чтобы помочь своим клиентам, которые проявляют плохое финансовое поведение ». Работодатели делают это когда сотрудники отказываются от пенсионного плана и автоматически увеличивают сбережения сбережений каждый год », - говорит он.« Еще одно ограждение состоит в том, чтобы клиенты отключили автоматические услуги по оплате счетов. При этом клиенты вынуждены смотреть на свои счета и могут вносить коррективы в привычки к расходам в будущих месяцах ». (Подробнее см. Ниже: Консультирование FA: объяснение клиентам, почему они нуждаются в бюджете .)

Bottom Line

Финансовые консультанты имеют для них работу, когда дело доходит до поведения клиента, стоит на пути создания плана, который поможет им выполнить свои финансовые цели. В то время как многие клиенты знают, что они должны сэкономить и инвестировать для выхода на пенсию, их действия (или их отсутствие) часто не совпадают с тем, что они говорят. (Подробнее см. Ниже: Эффективная сделка с трудными клиентами .)

Существует ряд шагов, которые могут предпринять финансовые консультанты для изменения финансового поведения клиентов. Они включают обсуждение финансовой независимости и способы ее достижения и помогающие им преодолеть паралич анализа. В целом, общение является ключом к тому, чтобы помочь клиентам преодолеть плохое поведение, когда речь идет об управлении их финансами и планировании выхода на пенсию. (Подробнее см. Что делать, если ваш клиент плохо себя ведет .)