Одна из самых неприятных и неприятных вещей в том, чтобы быть финансовым консультантом - это клиенты, которые полностью игнорируют ваши советы, особенно после того, как вы потратили время, помогая им разработать персонализированный план в соответствии с их потребностями и необходимо.

Если вы испытываете это в своей практике, вот некоторые решения для передачи проблемы и что делать, если она полностью выйдет из-под контроля. (Для соответствующего чтения см. Как финансовые консультанты могут управлять дополнительными активами клиента. )

Узнайте почему и слушайте

Прежде чем перейти к выводам или расстроить, когда ваш клиент не последует вашим советам, сначала спросите его, почему он этого не сделал. Спросите, послушайте. Не прерывайте и не задавайте никаких дополнительных вопросов, пока ваш клиент не закончит объяснение своей точки зрения. Возможно, он не последовал вашим советам, потому что это не соответствует его целям или образу жизни, или, может быть, он не следовал вашим советам по другой причине. Их ответ поможет вам определить, имеет ли он действительный бал, или если он использует совет от своего дяди или друга на работе, а не того человека, которого он нанял, чтобы фактически выполнить эту работу.

Экспресс-интерес

Каковы бы ни были причины не слушать, выражать интерес и сопереживание в ситуации клиента. Будьте спокойны, или вы можете вообще потерять клиента. Обязательно рассмотрите все его проблемы, а затем, если вы все еще считаете, что ваш первоначальный совет был лучшим путем, спросите его, хочет ли он, чтобы вы снова объяснили свои аргументы. Иногда клиенты слишком робкие, чтобы задавать вопросы на начальном этапе и не хотят казаться неосведомленными, поэтому, потратив время на тщательное рассмотрение вашего плана и ответив на любой из его вопросов, он получит возможность сразу увидеть вашу точку зрения еще раз. (Для соответствующего чтения см. Как сохранить клиентов во время спада. )

Не принимайте это лично

Трудно, когда вы посвящаете свою карьеру помощи другим, и вы сталкиваетесь с людьми, которые просто не хотят помощи (и помогают им платить за это!). Не принимайте это лично. Некоторые люди просто не готовы предпринять необходимые шаги для улучшения своей финансовой жизни - или они думают, что знают больше, чем их советники. Если это так, будет сложно изменить мнение этих клиентов. То, что вы можете сделать, это либо создать новый план, либо проследить за ним, либо запустить его.

Если вы решите создать новый финансовый план и последуете за ним, не забудьте задать несколько более подробных вопросов о долгосрочных целях клиента, чтобы вы могли понять, почему все изменилось, и почему он или она не хочу сначала следовать вашим советам. Может быть, он решил, что хочет провести отпуск, поэтому он прекратил платить долги. Или, может быть, он слышал от друга, что другой взаимный фонд был лучше, чем тот, который вы предложили.В любом случае, снимите всю информацию и обязательно представите ее таким образом, чтобы она поддерживалась статистикой и долгосрочными прогнозами, чтобы он мог видеть потенциальные проблемы с отклонениями от предложенного вами плана. (Подробнее см. В разделе: Эффективная сделка с трудными клиентами .)

ОК, чтобы пожарить клиента

Если вы попытались создать другой план с вашим клиентом, а он все еще , явно игнорируя ваш совет, нормально его уволить. Это, как правило, очень сложно для консультантов, потому что цель состоит в том, чтобы строить свой бизнес с течением времени, а не терять клиентов. Тем не менее, вы должны добавить ценность в свое время, и если этот клиент занимает слишком много времени и энергии без каких-либо результатов, лучше всего просто отпустить его. (Подробнее см. Ниже: Когда (и как) запускать клиент .)

Итог

Если клиент явно игнорирует ваши рекомендации по финансовому планированию, сделайте шаг назад и дышите. Спокойно спросите, почему он или она игнорирует ваш совет и пытается понять его или ее точку зрения. Не принимайте это лично. Если вы потратили время и силы на общение со своим клиентом и работали над созданием нового плана, и он или она по-прежнему не следуют вашим советам, не бойтесь его уволить. Ваше время слишком ценно, чтобы тратить его на клиентов, которые не ценят ваше мнение. (Для соответствующего чтения см. Потеря клиента не всегда плохая. )