Говоря о платежах с клиентами, как правило, не входит в список любимых вещей. Однако, когда вы открыты и честны в отношении сборов, ваши клиенты больше доверяют вам и лучше понимают, что они получают за оплату, которую они платят. Это должно привести к более счастливым клиентам, которые останутся с вами дольше. Хотя в этой дискуссии много преимуществ, ее не всегда легко получить. Вот несколько советов, которые помогут сделать разговор гладко.

Keep Things Simple

Сборы в финансовой индустрии не всегда легко понять или даже легко найти. При обсуждении сборов убедитесь, что вы храните все как можно проще. Объясните любые термины, которые могут быть отраслевой терминологией, но ваши клиенты могут не понимать. Примером может служить плата в размере 12b-1, взимаемая паевыми инвестиционными фондами. Вам нужно сделать больше, чем просто сказать, что плата за 12b-1 составляет 1%. Вместо этого объясните, на что фактически стоит плата. (Подробнее см. Ниже: 4 подсказки о том, как быть с авансом в отношении платежей с клиентами .)

Также может быть полезно разбить плату на типы. Например, вы можете объяснить плату за взаимные фонды, а также плату, взимаемую вами, например, процент за активы под управлением.

Всегда быть честным

Пока вы хотите, чтобы все было просто, вы не хотите, чтобы они были настолько простыми, что вы не раскрываете каждый способ зарабатывать деньги. Если вы собираетесь потратить время, чтобы поговорить о сборы, вы должны быть честными и покрыть все сборы. Это включает в себя любые комиссионные или комиссионные, которые вы получаете от инвестиционных компаний.

Хотя это может показаться очевидным советом, крайне важно быть открытым о каждом получаемом вами вознаграждении. Не скрывайте сборы, которые могут быть трудно объяснить или у вас возникли проблемы с обоснованием. Если у вас есть разговор о пошлинах, и ваши клиенты обнаруживают плату после факта, то вы, вероятно, просто потеряли все доверие и, вероятно, клиент.

Разговор о значении

Вместо того, чтобы говорить только о расходах, обязательно расскажите о стоимости предоставляемых услуг. Закройте каждую услугу и что это означает для клиента. Усиливает ли управление своими деньгами? Вы помогаете им в планировании недвижимости или включаете ежемесячные обзоры, чтобы они могли вносить коррективы по мере необходимости? Попытайтесь приблизиться к этому с точки зрения клиента, убедившись, что они понимают, что в нем для них. (Более подробно см .: Советники: как и почему оправдать ваши взносы. )

Контекст

Люди с трудом судят, что дорого, а что нет, поэтому дайте своим клиентам идею где вы падаете, когда дело доходит до сборов. Вы можете сделать это, сравнив себя с другими советниками, которые похожи. Вы не пытаетесь сравнивать цены, а показывать, где вы находитесь в сравнении. Говоря о значении с компонентом контекста, вы можете обосновать, как даже если ваши сборы выше, то, что они получают, больше, чем от других финансовых планировщиков.

Поместите его на бумагу

Положите плату на бумагу и используйте ее в качестве руководства для просмотра во время собрания. Не забудьте указать дату на нем, чтобы при изменении сборы вы могли обновить лист, а клиенты знали, чего ожидать.

Bottom Line

Говорить о гонорарах - это не всегда забавная дискуссия, но чем больше ваши клиенты знают и понимают, тем больше они доверяют вам и ценят ценность, которую вы предоставляете. Это также поможет привести к более длительным отношениям клиент / советник. (Более подробно см .: АУМ оценивает прошлое? )