Многие фирмы по управлению капиталом не справляются с предоставлением цифровых технологий, что ставит их в высокий риск потенциальной потери чистого дохода из-за истощения клиентов, согласно отчету Capgemini за 2016 год о мировом богатстве.

Хотя руководители или консультанты по вопросам богатства признают необходимость этих инструментов и растущий спрос на них лицами с высокой себестоимостью (HNWI), менее половины из них высоко удовлетворены цифровой технологией, которую предоставляют их фирмы, говорится в отчете.

Вот посмотрите, чего не хватает менеджерам по управлению финансами, что хотят HNWI и как советники и их фирмы могут потенциально преодолеть разрыв в цифровых технологиях. (Для соответствующего чтения см .: Почему технология является ключом для сверхбольших клиентов. )

Отсутствие цифровой зрелости

В то время как менеджеры по вопросам богатства все шире используют тот факт, что цифровые инструменты могут улучшить предоставляемые услуги для богатых клиентов, только 45. 4% очень довольны возможностями, предоставляемыми им их фирмами. В докладе было обнаружено, что компании по управлению активами недооцениваются на цифровом фронте, достигая лишь среднего уровня цифровой зрелости.

В то время как в прошлом многие менеджеры по вопросам богатства придерживались традиционных личных контактов с клиентами, 80% теперь признают положительное влияние цифровых инструментов на взаимодействие с клиентом, а также их общую способность к выполняют свою работу. В частности, отсутствуют инструменты социальных сетей. Руководители благосостояния всех возрастов говорят, что поиск через социальные сети является наиболее важным цифровым потенциалом, но наименее вероятно, чтобы обеспечить удовлетворение.

Руководители благосостояния считают, что цифровые инструменты важны для поддержки ряда функций, включая расширение сотрудничества с клиентами (85,9%), возможность более эффективного использования клиентских данных для определения возможностей роста (82. 1 %), а также экономию времени за счет сокращения объема работ (82. 1%). Менеджеры среднего звена (младше 40 лет) чаще, чем их более старые коллеги (те, кто старше 60 лет) хотят внедрить цифровые из-за влияния своих сверстников. Менеджеры более молодых менеджеров также, скорее всего, будут мотивированы возможностью использовать цифровые инструменты для оценки и управления рисками для своих клиентов.

Поскольку HNWI продолжают использовать новые предложения Fintech, в том числе автоматизированные платформы для консультаций и одноранговые открытые инвестиционные сообщества, важность цифровых инструментов будет возрастать. В глобальном масштабе спрос со стороны HNWI на автоматизированные консультационные услуги вырос с 48,6% в 2015 году до 66,9% в 2016 году и 47,5% используют онлайн-платформы одноранговой сети как минимум раз в неделю, чтобы узнать об инвестиционных идеях. Потребность в цифровых инструментах HNWI также расширилась и включает в себя все возрастные группы. Примерно 65% всех HNWI говорят, что сложные цифровые каналы очень важны и 58.4% HNWI старше 60 лет чувствовали то же самое. (Для смежных чтений см .: Почему богатым всегда нужны человеческие советники. )

Что входит в ставку?

Хотя цифровая технология имеет решающее значение для поддержания и роста прибыли, очень немногие фирмы создали дифференцированную цифровую зрелость в своем бизнесе. По подсчетам Capgemini, компании по управлению капиталом, предлагающие неоптимальный цифровой опыт, могут понести до 56% чистой прибыли, подверженной риску, из-за потери клиентов.

В отчете также было обнаружено, что корреляция между цифровой зрелостью и приобретением / удержанием активов клиентов ожидается только в ближайшие годы. Во всем мире 72,9% богатых клиентов считают, что цифровая зрелость очень или несколько значительна в своем решении увеличить активы с помощью своей фирмы по управлению активами в течение следующих 24 месяцев. Этот процент увеличивается до 86. 5% для HNWI в возрасте до 40 лет.

Цифровые лидеры

Как цифровое зрелые фирмы окажут значительное влияние на то, насколько успешно это происходит в среде, где клиенты все больше ценят и используют цифровые технологии для управления своим богатством. Capgemini предполагает, что фирмы ставят управляющих активами в центр цифровых стратегий трансформации и сотрудничают с финчами.

В своей модели оценки зрелости DigiWealth Capgemini идентифицировала четыре уровня цифровой зрелости и характеристики, связанные с каждым. Цифровые лидеры продемонстрировали твердую приверженность цифровым преобразованиям и набрали максимум по трем параметрам: корпоративный, клиентский и консультативный.

Один цифровой лидер набрал 4 4 из 5 по общей цифровой зрелости с высокими показателями по срокам погашения в бизнесе (4,1), сроку погашения (4.8) и сроку клиента (4. 3). Эта фирма придерживается подробного, ограниченного по срокам плана действий. Он включает в себя: (для смежных чтений см .: Установленные менеджеры богатства с помощью Robo-Advisors. )

• Интеграция сервисов наряду с управлением капиталом, в том числе с самообслуживанием.
• Использование социальных сетей для облегчения передовой цифровой связи.
• Видео платформа для клиентов для доступа к информации о продуктах, услугах и событиях.
• Приложения для облегчения работы, производительности и управления затратами.
• Продвинутая консультационная платформа, использующая данные и аналитику.

«Эта фирма очень осознает необходимость инноваций и хорошо идет по пути нахождения надлежащего баланса между личным вниманием и цифровым взаимодействием», - говорится в докладе.

Практический результат

Многие фирмы по управлению капиталом не справляются с предоставлением цифровых технологий своим финансовым консультантам и клиентам. Отсутствие цифрового зрелости ставит их под угрозу потерять значительный доход из-за истощения клиента. Чтобы успешно конкурировать и процветать, фирмам необходимо уделять первоочередное внимание использованию плана, предлагающего цифровые инструменты, которые хотят и используют консультанты и клиенты. Корреляция между цифровой зрелостью и приобретением / удержанием активов будет только возрастать в ближайшие годы. (Подробнее см. Как подготовить свою технику к соблюдению фидуциарного правила. )