Участвует ли ваш банк в сомнительных методах продажи? Прошлогодняя бомба с участием Wells Fargo - что ее сотрудники открыли более двух миллионов учетных записей без согласия своих клиентов, чтобы начислять бонусы, - похоже, что это может быть переломным для банковской отрасли, который привык перекрещивать продажи продуктов. (Более подробно см. Что советники должны знать о кросс-продажей .)

Сомнительная практика продажи вовлекает конфликты интересов

Но уже есть доказательства того, что освобождение сектора от таких конфликтов интересов может быть легче сказать, чем сделать. В этом месяце Bloomberg сообщила, что продавцы в частном банковском подразделении JPMorgan Chase & Co. активно нажимают на собственные финансовые продукты банка, даже если они не могут быть лучшим вариантом для клиента. Несколько бывших сотрудников фирмы сообщили новостному агентству, что практически невозможно достичь целевых показателей продаж, если они не продают средства, которые генерируют негабаритные сборы для банка. Они сказали, что их единственный вариант - это ориентировать клиентов на собственные инвестиции или на партнерские фирмы, у которых была договоренность с банком.

Утверждения являются последним смущением для JPMorgan, которому в декабре 2015 года было предписано выплатить федеральным регулирующим органам 307 млн. Долл. США из-за ненадлежащей практики в своей операции по управлению активами. В этом случае компания не смогла уведомить инвесторов о том, что она предпочитает собственные собственные средства по сравнению с конкурентами.

Вопросы перекрестной продажи

Эти последние претензии подчеркивают давление, с которым иногда сталкиваются сотрудники, чтобы продавать более дорогие продукты, даже несмотря на то, что они могут не иметь особого смысла для клиента. И они служат напоминанием о том, что богатые потребители также могут быть жертвами.

В то время, когда большинство крупных банков предлагают широкий спектр услуг, включая услуги по управлению активами и паевые фонды, часто приходится сопровождать акции перекрестных продаж. Привлекательность такой стратегии особенно сильна у JPMorgan, которая, по данным Morningstar, владеет семьей фондов, которая под управлением составляет около 269 миллиардов долларов. Это делает его взаимный фонд держателем, безусловно, самым большим из любого банка на базе США.

Компания утверждает, что она раскрывает своим клиентам, что ее советники предпочитают проприетарные продукты. И есть те, которые утверждают, что кросс-продажи полностью соответствуют правам банка, что, в конце концов, связано с получением прибыли.

Однако регуляторы становятся все более подозрительными. Имеются сообщения о том, что еще в 2012 году Управление контролера валюты предупредило JP Morgan о том, что эта практика может противоречить ее фидуциарному требованию выбирать инвестиции, которые отвечают интересам своих клиентов.И вслед за скандалом Wells Fargo, регулирующий орган финансовой индустрии начал широкомасштабное исследование программ перекрестных продаж брокеров-дилеров. (Подробнее см. FINRA, изучающая кросс-продажу среди дилеров брокеров .)

Как избежать чрезмерно оцененных продуктов

Реальность такова, что потребителям может быть трудно сделать многое для банков, которые подтолкнули их к плохой продукции. Банки часто упреждающе защищают себя от гражданских действий, раскрывая их в мелкой печати контракта. В случае Wells Fargo клиенты невольно подписали соглашения, которые заставляли их рассматривать споры через арбитраж, а не суды. Поэтому, когда дело доходит до финансовых продуктов, это в значительной степени «покупатель остерегается. «Потребители должны быть особенно внимательны к потенциальным ловушкам при работе с частными банками.

В то время как некоторым нравится удобство этих эксклюзивных банков, которые обрабатывают все, от сберегательных счетов до инвестиционных и доверительных услуг, трудно избежать присущих конфликтам интересов. Более того, корпоративная политика может помешать вашему личному банкиру выбирать внешние финансовые продукты, даже если вы попросите его или ее сделать это.

Как показывает инцидент с Wells Fargo, традиционные банки также могут иметь опасности. Бюро по защите прав потребителей предлагает следующие советы для обеспечения того, чтобы вы не стали жертвой чрезмерной агрессивной тактики продаж:

• Банки часто предлагают кредитные карты и другие продукты своим существующим владельцам счетов. Удостоверьтесь, что вы задаете одни и те же вопросы, действительно ли вы ищете продукт или нет. Не подписывайте, если вы не понимаете, что такое функции и сколько это будет стоить.
• Если вам предлагается продукт, который несет плату, спросите, является ли это разовым сбором или периодической комиссией, которую вам придется платить каждый месяц или каждый год.
• Спросите, что включено в базовую цену и какие функции или услуги вам нужно заплатить дополнительно. Спросите, изменится ли цена позже, как в случае с процентными ставками тизера.
• Будьте осторожны, соглашаясь на автоматическое продление. Если вы в конечном итоге не нуждаетесь в услуге и не забудьте отменить, вы понесете плату в любом случае.
• Когда банкиры оказывают давление на клиента, это обычно красный флаг. Если вам говорят, что сделка доступна только на короткое время, вы, вероятно, должны сказать «нет». «

Нижняя линия

В то время как Wells Fargo предприняла ряд шагов для исправления своих прежних методов продаж, потребители не должны усыпляться ложным чувством безопасности там или в любом банке. Сотрудники, вероятно, все еще находятся под большим давлением, чтобы принести дополнительный доход, и это может быть связано с продажей дорогостоящих собственных продуктов. Внимательно изучите все, что вам предложите, и сравните его с другими продуктами на рынке, прежде чем подписываться.